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Desarrollo de negocios eficientes en Alemania


En el presente informe trataremos sobre cómo desarrollar negocios con Alemania, teniendo en cuenta sus elementos culturales, sus normas de etiqueta y protocolo, con el objetivo de adquirir capacidad de comportarnos adecuadamente a la hora de negociar con un alemán y el trato que este debe recibir, para poder llevar a cabo una negociación con éxito tomando en cuenta que son potenciales clientes para nuestros productos.

En primer lugar planificar una reunión con una empresa alemana con una antelación de 2 ó 3 semanas considerando los meses festivos. A su vez los alemanes, nos indicaran una agenda preestablecida incluyendo las horas de inicio y finalización y es en base a esto que debemos preparar los temas a tratar en cada reunión.

Si no domino el idioma alemán, mejor contrato un intérprete para que haga de traductor. Asimismo debo de vestirme de forma conservadora.

Debemos llegar con puntualidad a la reunión, ya que un atraso no está bien visto. Y no olvidarnos de llevar consigo una información sobre el producto que ofrezcamos (tarjeta).


Debemos respetar a las personas de mayor edad y experiencia (jerarquía). El saludo utilizado en las reuniones es el de estrechar las manos y al dirigirme a las personas debo hacerlo por sus apellidos o por los títulos profesionales, por eso es recomendable investigar los títulos de cada una de las personas antes de la reunión.

Ya instalada la reunión debemos ir directo al grano, por esto, no es bienvenido un chiste o un comentario inapropiado, es preferible hablar de temas como hobbies, bebidas alcohólicas, lugares de vacaciones.

Nuestro material debe ser dinámico y basado en fuentes fiables, asimismo, debe estar apoyado en datos y cifras reales, esto en vista de que los alemanes toman sus decisiones en base a hechos concretos.

No debemos ejercer presión a los alemanes a la hora de tomar las decisiones, pues prefieren tomar su tiempo para asumir alguna determinación (riesgo).

Los contratos o acuerdos a los que arribemos deben estar establecidos en escrito para garantizar la viabilidad de nuestras transacciones.

Este artículo fue elaborado por Ayasé Verónica Usucachi Murga, alumno del Curso Virtual Protocolo en los Negocios Internacionales dictado por el Lic. Martín Mondragón, Director Ejecutivo de Comercio Exterior Mas.

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