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Formas de introducirse en los Mercados Internacionales


La forma de introducirnos en los mercados exteriores depende de la estrategia de la empresa y de las características del mercado. La forma de acceder más adecuada según nuestros objetivos y recursos disponibles se debe de haber configurado según la investigación de mercados que hemos realizado y es uno de los elementos clave que han de establecerse dentro del plan de marketing internacional. A continuación te digo los modos más importantes de introducirse en los mercados exteriores.

Venta Subcontratada

En la venta subcontratada vendemos nues­tros productos a una persona o empresa ya establecida en el mercado elegido, por lo tanto, perdemos el control de la comercialización del producto.

Importador-distribuidor

Es una persona física o empresa comerciante, que com­pra en firme nuestros productos para su reventa, esta dispone de medios para almacenarlos y dis­tribuirlos al mayor o incluso detallista.

Permiten una fácil gestión, ya que normalmente dominan nuestro idioma y los procedimientos técnicos necesarios para realizar las operaciones comerciales. Igualmente son sistemas adecuados cuando el producto o servicio requiere una asistencia técnica post-venta y se recomienda para empresas con escasez de recursos.

Trading Companies

Son empresas multinacionales que realizan importaciones y exportaciones en firme. Estas compañías estudian primeramente si el producto es vendible en un determinado mercado llegando a conocer las necesidades de compra de la clientela.

Adecuadas para mercados difíciles y productos, tales como: energéticos, alimenticios y materias primas.

Piggy Back

Consiste en el establecimiento de un contrato con una empresa ya establecida en el mercado exterior para utilizar su red de distribución, a cambio del pago de comisiones sobre las ventas realizadas.

Adecuado para empresas con productos complementarios. Empresas implantadas en algunos mercados y que no disponen de recursos para penetrar en otros mercados atractivos.

Consorcio de Exportación

Es una agrupación temporal de empresas productoras con la finalidad de introducir sus productos o consolidar sus ventas en los mercados exteriores. En él se delegan todas las acciones exportadoras.

Adecuado para empresas sin conocimientos sobre los mercados exteriores o sin los recursos para mantener su propia infraestructura de exportación.

Joint Venture Comercial

Es una asociación con empresas extranjeras con la finali­dad de compartir los medios y los conocimientos prácti­cos de marketing y exportación obtenidos de los respecti­vos mercados, para conseguir la venta de nuestros pro­ductos en ellos a cambio de que comercialicemos los pro­ductos extranjeros en el mercado nacional. Existen otros tipos de Joint Venture aparte del comercial, donde se colabora en temas financieros, técnicos, investigación, etc.

Adecuada para empresas sin conocimientos y experiencias comerciales sobre el mercado objetivo.

Venta Directa

En las formas de venta directa nuestra empresa entra en contacto directo con la clientela final del mercado, sin delegar la actividad de exportación, por lo que se mantiene un mayor control sobre la comercialización de los productos.

Venta por Correspondencia

Se accede a la clientela potencial mediante un catálogo enviado por correo, que contiene las ofertas selecciona­das de diversas empresas, realizando el comprador sus pedidos directamente a la empresa por medio de un bole­tín de respuesta enviado también por correo. Actualmente también se esta utilizando el Comercio Electrónico.

Adecuada para productos de consumo no perecederos:

Discos, libros, alimentos envasados, bisutería, artículos de regalo, fotografía, confección textil, herramientas, accesorios, perfumería, etc.

Agente a Comisión

Es una persona enviada por nuestra empresa que suele también representar los intereses comerciales de otras empresas, en un segmento geográfico de un mercado determinado, desempeñando diversas funciones de acuerdo con los pactos establecidos con sus compañías mandantes.

Esta fórmula es adecuada para las primeras etapas de la internacionalización y ofrece ventajas como: pequeña in­versión inicial; pocos gastos; rápido posicionamiento en el mercado; flexibilidad y, contacto del fabricante con la clientela final.

Representante Asalariado

Es una persona empleada de nuestra empresa residente en un mercado exterior como responsable de la prospec­ción, promoción y cierre de operaciones comerciales, apo­yando a las expediciones y al cobro de las mismas.

Adecuada para medianas empresas y consorcios de ex­portación. Como ventajas principales, podemos citar la posibilidad de servir de antesala para la apertura de una subsidiaria y la posibilidad de mantener depósitos de mercancías.

Red Comercial Propia

Es un equipo de personas vendedoras-promotoras empleadas por la empresa exportadora que realizan continuos desplazamientos para estar en contacto con la clientela extranjera y llevar a cabo las correspondientes labores comerciales.

Filial Comercial

Es una división comercial de la compañía exportadora, con personalidad jurídica propia, que actúa como importadora exclusiva de los productos de la empresa matriz.

Ventajas de la Red y la Filial Comercial:
  • Real implantación desde el plano económico.
  • Dominio directo del mercado, del producto y del precio.
  • Posicionamiento eficaz para rivalizar con la competencia.
  • Eludir las posibles limitaciones de entrada de productos.
  • Buen conocimiento de la clientela.
  • Buenas relaciones con las organizaciones profesionales y la administración local.
Inconvenientes:
  • Mayores costes de introducción en los mercados.

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