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Guía para elaborar un plan de negocios en Comercio Exterior


En los últimos años la exportación es parte fundamental del éxito empresarial en nuestro país, por estas razones las pymes dedicadas al comercio exterior se enfocan en productos de calidad, servidos con responsabilidad y oportunidad. 

Para hacerlo, la mejor receta es una empresa sólida desde su nacimiento, lo que requiere de un modelo de negocios bien estructurado y con una visión comercial muy definida.

Elabore una guía para elaborar un plan de negocios en comercio exterior, analizando estructuras planes de negocios de países de Perú, México y Colombia, obteniendo como resultado lo siguiente.

Tener en cuenta toda esto es referencial.

Estructura del Plan de Negocio

Resumen ejecutivo

Debe presentar en forma concisa y clara el panorama general del plan. Ofrece una visión panorámica de los antecedentes y del concepto central del proyecto propuesto. Esta es una referencia fundamental del proyecto y debe estar cuidadosamente redactada.

Su lectura debe ofrecer un claro entendimiento del proyecto, según sus alcances y sus supuestos. En caso de hacer referencia a cifras, éstas deben provenir de fuentes de información accesibles.

Descripción de la empresa. Ubicación de la empresa y en su caso de la planta productiva. Fecha y forma de constitución. Indicar si es una compra, franquicia o alianza con otra u otras empresas o si se trata de una expansión o negocio inicial.

Actividad de la empresa, definición de la industria y descripción del producto o servicio, incluyendo sus ventajas competitivas.

Determinación del mercado, tamaño, segmento, demanda y breve descripción de la estrategia de comercialización.

Composición y antecedentes del Cuerpo Directivo.

Requerimientos financieros y proyecciones clave.

1. Descripción de la empresa

Contiene información detallada acerca de la empresa con especial énfasis en la descripción de su capacidad, experiencia y habilidades para poner en práctica el proyecto y en definir sus fortalezas y debilidades.

1.1. Misión, Visión y Objetivos de la empresa.
1.2. Antecedentes del negocio o del proyecto.
1.3. Análisis de la constitución legal más viable para de la empresa
1.4. Organigrama de la empresa y breve descripción de funciones
1.5. Políticas administrativas: administración del personal, sobre remuneraciones, producción, atención a clientes. 
1.6. Análisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas (FODA)
1.7. Ubicación física de la empresa y en su caso de las instalaciones productivas
1.8. Selección de la tecnología

2. Análisis del producto

Contempla los elementos indispensables para el conocimiento a detalle del producto o servicio a comercializar.

2.1. Descripción del producto o servicio.
2.2. Diferenciación del producto.
2.3. Usos.
2.4. Bienes sustitutos o complementarios.
2.5. Insumos empleados y proveedores.
2.6. Requerimientos de maquinaria.
2.7. Proceso productivo descripción y diagrama.
2.8. Producción (capacidad, mano de obra, materias primas, subcontratación, inventarios, etc.).
2.9. Tecnología utilizada.
2.10. Normas.
2.11. Control de calidad.
2.12. Mantenimiento y respaldo al producto y servicio.
2.13. Análisis de costos.
2.14. Clasificación arancelaria.

3. Análisis del mercado meta

Se definen los criterios de selección que se utilizaron para elegir el mercado meta. Se describe y calcula el mercado actual, el potencial y el crecimiento previsto. Se identifican y evalúan oportunidades y amenazas del macro entorno.

Se identifica a los competidores y sus principales fortalezas y debilidades. Se fijan objetivos y metas y se define la estrategia a seguir para alcanzarlos.

3.1. Descripción de la industria (en el mercado meta, si es posible también a nivel global).
3.2. Investigación del mercado con datos estadísticos para análisis histórico (cinco años mínimo) sobre: producción nacional, balanza comercial del producto entre Perú y el mercado meta, consumo nacional aparente en el mercado meta.
3.3. Mercado meta, segmentación, medición y características del mismo.
3.4. Precios de referencia en el mercado meta.
3.5. Márgenes de intermediación.
3.6. Canales comercialización.
3.7. Arancel.
3.8. Formación del precio de exportación.
3.9. Barreras no arancelarias (normas, requisitos, etc.).
3.10. Análisis de la competencia.
3.11. Identificación de clientes potenciales.
3.12. Mezcla mercadológica.
3.13. Estrategia de ingreso al mercado.
3.14. Contratos, formas de pago y negociaciones

4. Riesgos críticos

Identificar los problemas potenciales que pudieran tener un efecto negativo en el proyecto, así como los planes de contingencia para contrarrestarlos.

4.1. Riesgos internos.
4.2. Riesgos externos.
4.3. Planes de contingencia.
4.4. Provisión de seguros.

5. Proyecciones financieras

Se analiza la viabilidad del proyecto a través de diferentes escenarios. Los recursos y aplicaciones deben estar perfectamente fundamentados.

5.1. Información financiera histórica, en su caso.
5.2. Requerimientos de capital para el proyecto.
5.3. Determinación del flujo de efectivo.
5.4. Estados financieros proforma (Balance y de Resultados).
5.5. Análisis del Punto de Equilibrio.
5.6. Principales razones financieras; de liquidez, de apalancamiento, de actividad y de rentabilidad.
5.7. Valor presente neto y tasa interna de retorno.
5.8. Programa de recompra de acciones (cuando se trate de proyectos de inversión con capital de riesgo).con capital de riesgo).

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