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Como dimensionar el departamento de exportaciones y los requisitos de gerente de exportación


El tamaño de la empresa influye en gran medida sobre el tipo de estructura interna destinada a la gestión de la internacionalización. Podemos iniciar desde la figura de un vicepresidente para los asuntos internacionales en una transnacional, a un director de comercio exterior en una grande empresa y terminar con un simple asistente de exportación que es supervisado directamente por el dueño de una Pyme (cuando incluso no es el mismo dueño de la pyme que trata de ocuparse entre centenar de tareas, también de la exportación con resultados no siempre brillantes).

¿Cuáles son las funciones de un departamento de exportación?

Las funciones de un departamento de exportación son gerenciar las tres bases de la gestión de la exportación: 
  • Mercado (investigación, promoción, identificación de oportunidades, negociación y gestión del mercado).
  • Infraestructura (contactos con bancos, contactos con consejerías, contactos con consultores, contactos con despachos, contactos con aduanas, contactos con transportistas, contactos con entidades de promoción).
  • Empresa (elaboración de oferta, confirmación de pedido, programación de la producción, producción, control de calidad, inspección, documentación y desarrollo de producto).

Dimensionar el departamento de exportación

El dimensionamiento de la estructura del departamento de comercio exterior depende principalmente de:
  • Actitud de la dirección hacia la profesionalización de la gestión del comercio exterior. 
  • Los objetivos de la dirección con relación a los mercados externos.
  • Los principales mercados externos en los que opera la empresa.
  • Características del producto - si es un bien de consumo, o bien industrial o sencillamente materia prima (que normalmente es comprada, no es…vendida).
  • Forma de ingreso utilizada para la presencia en los mercados.
  • "Distancia cultural" de los países con los que la empresa negocia( imagina por ejemplo, se una empresa Mexicana quiere vender a Arizona, en los EUA o en IRAQ) 
  • Los recursos humanos y financieros disponibles.
  • Tipos de clientes: la industria, la grande distribución, franquicias, etc.

¿Cuáles los requisitos para ocupar el cargo de gerente de exportación?

  •  Cultura universal, necesita tener una óptima formación académica y una gran sensibilidad para negociar con las diferentes culturas.
  • Visión estratégica: capacidad de identificar y evaluar las oportunidades de negocios y cuantificar los resultados.
  • Flexibilidad y capacidad de negociación: es necesario ser flexible y tener capacidad de negociación para manejar las situaciones más diferentes e inusuales con distintos enfoques.
  • Creatividad: es uno de los requisitos más importantes. El gerente de exportaciones no sólo debe vender, pero debe sobre todo crear oportunidades de negocio.
  • Dominio de idiomas extranjeros: inglés y español no son suficientes. Cuantos más idiomas mejor (Es oportuno pensar en estudiar, entre otros, el idioma mandarín pues China es fundamental en el comercio internacional 
  • El conocimiento del producto y del mercado: naturalmente dependerá del producto en cuestión, que puede ser un bien de capital (maquinaria, etc.) o un bien de consumo (calzado, bebidas, etc.).


Cuanto mayor sea el contenido tecnológico de los productos, más formación técnica es necesaria. Por lo general, si Ud. vende bienes de consumo, es más importante que conozca los mercados , ya que las variables de las características del producto no son excesivas( a diferencia de los bienes de capital).
  • Dominio de herramientas de Internet (comercio electrónico, redes sociales, blogs, encuestas): la información será la “materia prima” más preciada con que el gerente tendrá disponible.
  • Visión integrada de la empresa: el gerente, en el extranjero, será la interfaz entre la empresa y el cliente. Por lo tanto, es esencial que conozca muy bien los procesos y estructuras internas de la organización a la que representa.
  • Mentalidad de empresario y liderazgo: el gerente de exportaciones debe actuar como un empresario, amar su trabajo, evaluar los riesgos, identificar oportunidades, obtener una visión de conjunto y proporcionar el ejercer el liderazgo sobre su grupo de colaboradores.
  • Disposición para aprender: el volumen de información requerida y el dinamismo del comercio internacional exigen una constante formación y actualización de conocimientos.
  • Conocimiento de las finanzas y la logística: la busca de financiación, la selección del tipo de divisas extranjeras a utilizar en sus ofertas, la selección cuidadosa de la logística y de seguros: estos aspectos pueden ser cruciales para el éxito de la internacionalización.
  • Conocimiento de los procedimientos administrativos: en empresas de tamaño medio, es probable que el gerente tenga la colaboración de un asistente administrativo para la ejecución de todos los procedimientos burocráticos y administrativos (facturas, listas de empaque, contratos de cambio de divisas, certificados de origen, cartas de crédito, etc.). Aun así, el gerente debe tener pleno conocimiento de los trámites.
  • Conocimiento de los contratos internacionales: es esencial que cada contrato sea averiguado y aprobado por profesionales con formación jurídica. De cualquier manera, es importante que el gerente de exportación tenga buenas nociones generales relativas a los contratos, con el fin de establecer las bases de las negociaciones.
  • Conocimiento de la comunicación: para que pueda supervisar a la organización de ferias, divulgación y defensa de la marca, comunicación de las ventajas competitivas de la empresa, supervisar a la elaboración de los catálogos, constante comunicación en las redes sociales en internet y negociación con clientes y proveedores.
  • Conocimiento de los procesos de alianzas: puede ser que tenga que negociar acuerdos de cooperación, joint ventures, transferencia de tecnología, etc. 
El perfil ideal del gerente de comex, según el profesor Tim Baxter, del Cambridge office (Reino Unido), mesclaría la energía de un corredor olímpico a la agilidad mental de Einstein, los conocimientos lingüísticos de un profesor de lenguas extranjeras, al equilibrio de un juez, el tacto de un diplomático a la perseverancia de un constructor de pirámides.

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