Así como existen etapas que debemos seguir para lograr una exportación exitosa, también tenemos que conocer algunos errores en los cuales las empresas de reciente participación en el comercio exterior no deben caer
Así como existen etapas que debemos seguir para lograr una exportación exitosa, también tenemos que conocer algunos errores en los cuales las empresas de reciente participación en el comercio exterior no deben caer. Observe algunos ejemplos de lo que puede suceder a una empresa que no se ha preparado de forma adecuada:
Un famoso empresario del sector textil tuvo que comprar su propia marca, por 70 mil dólares, a un “pirata de marcas” de un país del Europa del Este, que había registrado ilegalmente la marca de la empresa.
Una empresa italiana de autopartes decidió cambiar su agente en un país de Sudamérica después de cuatro años de colaboración, y el resultado fue desastroso: tuvo que comprar nuevamente su propia marca por 120 mil dólares, porque el agente la había registrada a su nombre.
Error: en ambos casos, falta de política de marca.
Un fabricante de ropa interior, en su primera exportación a Estados Unidos, envió un producto que comercializaba en el mercado interno. No logró vender las piezas, pues los colores preferidos en el mercado estadounidense son otros.
Error: investigación de mercados deficiente.
Como en estos casos, muchas veces, por un sencillo detalle de planeación, la empresa puede sufrir graves pérdidas. Conozca ahora los errores más comunes de empresas que exportan sin la debida preparación.
Check-List: Los errores mas comunes
- No evaluar su capacidad de internacionalización.
- No difundir internamente la cultura de internacionalización.
- No contar con asistencia especializada en contratos, aspectos fiscales, marketing, logística, etcétera.
- No considerar los aspectos culturales de los diversos países.
- No adaptar el producto a las exigencias del mercado para el cual se quiere exportar.
- No seleccionar correctamente el socio en el país receptor de las mercaderías.
- No efectuar investigación, registro o monitoreo de la marca.
- No conocer la legislación internacional.
- Limitarse a administrar pedidos y no a la gestión del mercado.
- No contar con la adecuada estructura administrativa interna para acompañar el desarrollo de los mercados donde participa.
- No evaluar alternativas en relación con las diversas formas de comercialización, con base en la diversidad de los mercados.
- No conocer las normas de defensa del consumidor del país importador.
- No disponer de servicio posventa.
- No realizar monitoreo de la competencia.
- No disponer del empaque adecuado.
- Concentrarse en un segmento de mercado equivocado.
- No invertir en capacitación continua.
- Limitarse a ofrecer condiciones de venta del tipo FOB o peor aún, exworks (vea www.incoterms.com).
- No invertir en una estructura de banco de datos.
- Considerar la exportación como alterativa ante una crisis en el mercado interno.
- Falta de paciencia y de constancia (esperar obtener utilidades de inmediato).
Con este check-list deducimos que, sin una preparación previa y una correcta evaluación de nuestra capacidad de internacionalización, podemos cometer docenas de errores.
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