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5 términos claves en la fijación de precios de exportación


Si está viendo la posibilidad de exportar sus productos a determinado mercado; ya ha identificado un par de clientes potenciales. Sin embargo, no sabemos a qué precio tendremos que vender nuestros productos. ¿Cómo se realiza la cotización y la negociación con el intermediario? ¿Cómo y dónde podemos obtener financiamiento para llevar a cabo la exportación?

La mejor forma de saber el precio exacto del producto es obteniendo información en el mercado de destino, encargándosela al agente, representante o a empresas especializadas en este tipo de información. Para ello, es necesario conocer a la perfección los costos de producción y tomar como referencia un punto de equilibrio para establecer el precio final.

Luego de incluir los costos y gastos internos, también hay que considerar los gastos de exportación, según los modos de transporte e Incoterms pactados. Ejemplo: etiquetado, paletizado, agenciamiento de aduanas, manipuleo de carga, etc.

Asimismo, debemos tener en cuenta los siguientes términos al momento de realizar nuestra fijación de precios:

Determinación del precio

Un precio adecuado para exportar permite que el exportador, los intermediarios y los agentes de los canales de distribución tengan mejores oportunidades para concretar pedidos, cumplir los objetivos de ventas y obtener una utilidad satisfactoria.

Para ello, el exportador tiene que emplear una estrategia de precios para ingresar al mercado exterior, que debe considerar varios factores como la estructura de costos del producto y los precios en el mercado de destino.

Cotización

Es el documento formal que establece el contacto con el cliente, a través del cual, en respuesta a su solicitud, se le informa lo siguiente:
  • Las características del producto: denominación técnico-comercial, posición arancelaria, unidad de medida, cantidades a suministrar por partidas y totales, precio unitario, embalaje, etc.
  • Los términos de venta (Incoterms), que implican las condiciones de la operación, condiciones de venta y de pago, monto total, modo de envío, puerto o lugar de embarque y de destino, y fecha posible de entrega, entre otros.
  • Referencias de la empresa: con antecedentes comerciales.
El envío de cotizaciones puede realizarse vía fax, correo y medios electrónicos, entre otros.

Negociación Internacional

Es parte fundamental del proceso de contratación, porque en ella se va a especificar el contenido del contrato, estableciendo las obligaciones y derechos de las partes. Diversos elementos influyen en la negociación; por ejemplo, la naturaleza del contrato, los intereses económicos de las partes, la experiencia y la capacidad de persuasión de las partes, etc.

Es recomendable que antes de entrar a una negociación, los contratantes o futuros negociadores cuenten con suficiente información de sus intereses propios y los de la contraparte, a fin de detectar eventuales problemas que podrán solucionarse antes de la celebración del contrato.

Los intereses pueden ser muy diversos y variados, y son relevantes porque inciden directamente en el contenido de la oferta y demanda de los productos o servicios que se comercializarán.

Agencia de Aduana

Es una compañía autorizada por la Aduana para representar oficialmente a los consignatarios o dueños de la carga en los trámites de las operaciones de exportación y de importación.

Financiamiento

La obtención de dinero para financiar el capital de trabajo se puede hacer mediante:
  • Recursos propios. Generados por la propia empresa a través de las operaciones de su negocio.
  • Proveedores. El crédito se obtiene de las empresas o personas que proveen insumos a la empresa. Esto implica más días de plazo para pagar lo que se adquirió y, por lo tanto, menos recursos que la empresa o su propietario tienen que comprometer.
  • Entidades financieras. Otorgan préstamos a un determinado plazo, implicando el pago de una tasa de interés a favor de la entidad financiera.

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