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6 pasos para el éxito internacional


¿Por qué es tan importante buscar oportunidades de negocio en los Mercados Internacionales? El concepto de "mercado" está estrechamente relacionado con personas. En última instancia, los mercados son personas. Este indicador demográfico1, analizándolo con otras variables, como el poder de compra y el deseo o la necesidad de esas personas, en cuanto al producto en cuestión, permite a las empresas, puedan decidir si un cierto mercado es interesante para su negocio.

Y cuando comparamos la población de nuestro mercado interno con algunos mercados extranjeros, rápidamente nos damos cuenta de porque es tan importante buscar oportunidades de negocio y vender en los mercados internacionales. Como se mencionó anteriormente, el indicador población, por sí mismo, no es suficiente para afirmar el interés de un mercado, pero sin duda es el primer indicador importante.

Luego, uno debe también analizar otros indicadores relacionados con la demanda del mercado hacia nuestro tipo de productos, la competencia, las variables del Análisis PESTEL (situación política, económica, social y cultural, tecnológica, del entorno medioambiental y por fin la situación legal), antes de tomar una decisión definitiva.

Las empresas que tienen ambición de desarrollar su negocio y crecer, tendrán que mirar los mercados extranjeros, donde hay más gente y demanda. Y luego, preparar todo el proceso para alcanzar el éxito internacional de manera sostenible.

¿Y cómo pueden las empresas organizarse para trabajar con los mercados extranjeros? No creo que haya fórmulas mágicas que garanticen el éxito en los negocios. Esto también depende de varios factores externos y cíclicos, y no sólo del propio trabajo de la empresa. Pero hay medidas que pueden aumentar la probabilidad de éxito de la empresa. En seguida, les presento de manera concisa un conjunto de medidas y normas de planificación en el manejo de un mercado extranjero, que resultan sobretodo de mi experiencia de casi 19 años trabajando en la gestión comercial de negocios internacionales.

6 Pasos para el éxito internacional

1. Recopilar información sobre los mercados y la competencia que está ahí

“Imagínese caminando en las montañas. Llega a una encrucijada y debe decidir si va a la izquierda o la derecha. Su decisión debe hacerse con base en la mejor información disponible en el momento: por donde ha andado hasta el cruce, cual es la alternativa que le parece más factible, que podríamos ver más allá y así sucesivamente. Puede, sin embargo, optar por una decisión equivocada y terminar cayendo en un precipicio. Mirando hacia atrás, Usted concluirá que su desgracia se debió a la falta de información de que disponía en ese momento. Un buen mapa, por ejemplo, evitaría el fallo. Así es también en los negocios. La información es necesaria para aumentar sus posibilidades de tomar las mejores decisiones y los estudios de mercado son uno de los "mapas" disponibles para los tomadores de decisiones en los negocios. Obviamente, esto no garantiza llegar siempre a la conclusión cierta u objetivo deseado, ya que el "mapa" puede carecer de alguna información o no estar actualizado.”

Como hacer estudios de mercado de Paul Hague y Peter Jackson. Los estudios de mercado y otros procesos de recopilación de información sobre los países o regiones internacionales en los que queremos vender, son los mapas que necesitamos para reducir la probabilidad de "perdernos" en los mercados, por ahí. Tenemos que recoger una gran cantidad de información sobre los locales dónde queremos hacer negocios, tenemos que visitar esas regiones extranjeras y hablar con los clientes potenciales, ver cómo viven, que costumbres de compra y consumo tienen, que tipo de productos necesitan o les gusta, que características deben tener estos productos y que ventajas valoran esos mercados, que oferta competidora ya existe o puede surgir muy pronto, y muchas otras informaciones de este tipo, para que podamos tomar las mejores decisiones, en sintonía con lo que quieren y buscan estos clientes.

2. Hacer una planificación adecuada y establecer metas realistas

En los negocios internacionales, los errores son muy caros. No podemos alcanzar el éxito, si trabajamos sin orden ni inteligencia y también sin rumbo. La mejor manera de reducir la posibilidad de error es haciendo Planes de Trabajo. 

Pero, hoy día los cambios en los mercados internacionales son rápidos y muchas veces imprevisibles. Los Planes de Trabajo, deben ser suficientemente flexibles para acomodarse a esos cambios y hacer adaptaciones rápidas y eficientes. 

Un plan de trabajo debe: 
  • Establecer metas realistas que deseamos alcanzar en el mercado.
  • Establecer acciones concretas para poner en práctica, orientada a las metas.
  • Definir quién será responsable de cada acción o grupo de acciones.
  • Establecer fechas y plazos para la ejecución de cada acción o grupo de acciones.
  • Supervisar y controlar todo este plan, corrigiendo cualquier desviación.

3. Entender las diferencias culturales y de costumbres de vida e de negocio en otros mercados

La Cultura en otros países y regiones del mundo no es mejor ni peor que nuestra cultura. Es sólo diferente!

Y a veces, la cultura influye en los requisitos de los clientes acerca de nuestros productos o nuestra forma de trabajar. Hay cosas, comportamientos, composiciones de productos, envases o marcas que son normales en nuestro país, pero suenan raras en otros países y los clientes extranjeros no aceptan.

La empresa debe buscar información sobre la cultura y costumbres de los países donde quiere vender. Las embajadas, oficinas de comercio exterior, cámaras de comercio y asociaciones empresariales pueden ayudar en esta tarea. Cuando yo visitaba mercados extranjeros tenía la costumbre de leer rápidamente algunos periódicos y revistas locales para entender lo que estaba pasando allí en ese mercado y conocer costumbres culturales y de negocios. Recomiendo esta práctica fuertemente.

4. Flexibilidad para hacer modificaciones y adaptaciones en los productos

Los gustos, necesidades, el clima e incluso las leyes son diferentes de un país a otro, y a menudo eso requiere que las características de un producto sean modificadas.

Un producto que se está vendiendo bien en nuestro país, no siempre puede ser vendido exactamente en la misma versión, en Brasil, Estados Unidos o Europa.

Las empresas que quieren tener éxito en los mercados extranjeros, deberán ser flexibles en la producción y estar preparadas para realizar cambios en el producto y adaptarlo a los requisitos locales, cuando el cliente así lo desee y lo pida.
"If want to do business with you, i have to speak english. but if you want to do business with me dann muessen sie deusth sprechen"

5. Capital y disponibilidad para invertir

Trabajar en los mercados extranjeros requiere una inversión mayor que cuando trabajamos localmente en nuestro país. Y normalmente los resultados de esta inversión tardan más en aparecer. 

La empresa tiene que hacer un poco de investigación, desarrollar nuevos productos o hacer cambios en la gama corriente, visitar y exponer en ferias en el extranjero, visitar clientes en sus países, realizar cambios en la producción, que a veces requieren la compra de maquinaria o el aprendizaje de nuevas tecnologías, contratar personal calificado y que hable idiomas, crear sucursales en mercados extranjeros o establecer asociaciones estratégicas en algunos países, entre muchos otros tipos de inversión.

Por lo tanto, es necesario que la empresa tenga capital o el acceso al crédito, para invertir y es esencial que el empresario crea en esas inversiones, bien como en el proceso de internacionalización que se está desarrollando y sepa transmitir esa motivación a sus colaboradores.

6. Paciencia - Esfuerzo - Trabajo - Dedicación

Para vender, hay que ganar la confianza de los clientes. Esto toma tiempo! 

Y la confianza, sobretodo de los clientes extranjeros, se consigue cuando uno cumple todo lo que ha prometido sobre el desarrollo de nuevos productos y muestrario, sobre la calidad de producción, sobre las fechas de entrega y muchísimos otros requisitos. Los negocios internacionales requieren paciencia y dedicación. Los resultados tardan en aparecer y se logran solamente con mucho trabajo y esfuerzo por parte de todos en la compañía.

En conclusión, se recomienda que el empresario y su equipo hagan todo esto con entusiasmo y creyendo que tarde o temprano van a lograr los resultados deseados.

La adopción de una actitud ganadora contribuye a aumentar considerablemente la probabilidad de éxito en los negocios internacionales. Y la actitud ganadora es la manera positiva y enérgica de pensar, planificar y ejecutar las acciones en los mercados extranjeros.

Publicado originalmente en la revista InMarket Nº 007. Para mayor información lea el articulo completo "6 pasos para el éxito internacional".

Uso de los artículos. Los materiales publicados pueden ser reproducida con fines no lucrativos, siempre y cuando se cite la fuente completa y su dirección electrónica. De otra forma requiere permiso previo por escrito de la institución y autor. (Revista InMarket, Diario del Exportador, Lima, Perú).

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