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Cultura de negocios en China


En China todo es posible pero nada es sencillo. Tener conocimiento sobre la cultura del país, antes de hacer negocios, es una muestra de respeto y consideración y suele ser profundamente apreciada. Aquellos que comprenden la cultura tienen más oportunidad de desarrollar relaciones de negocios exitosas y de largo plazo.

Si quiere hacer negocios con China es muy probable que deba viajar para conocer a su contraparte. Cuando esté en ese destino, por ningún motivo deberá saludar con abrazos o palmadas en la espalda. Algo tan simple como mirarlos a los ojos durante un tiempo prolongado puede generar obstáculos para el desarrollo de su proyecto exportador.

Es necesario que el empresario visite frecuentemente el mercado chino antes de iniciar negocios. La confianza es un término fundamental para la cultura de ese país, y no existen plazos fijos que le aseguren cuando la obtendrá. Tenga en cuenta que las negociaciones siempre se realizarán en grupo, por lo que deberá viajar acompañado por un equipo negociador, es decir por lo menos dos personas.

En las conversaciones hay ciertos temas que debe evitar como la política, el gobierno y su vecino Taiwán. En cambio, opte por comentar sobre el progreso de la economía china, su cocina o el tipo de productos que podrá adquirir en su país. La sociedad china es formal y protocolaria, y también puntual. Esto último es fundamental, dado que los empresarios chinos lo relacionan con el respeto y la seriedad en los negocios.

Una consejo fundamental es contratar un intérprete profesional, dado que los empresarios del gigante asiático tienden a utilizar la dificultad del idioma como una táctica negociadora, pudiendo incluso culpar al intérprete por posibles malentendidos.

Características del Empresario

Una de las claves a la hora de hacer negocios en China, es mantener la paciencia. Al empresario le gusta mantener varias reuniones antes de tomar una decisión. Lo más probable es que las primeras reuniones sirvan solo para que usted y su socio puedan conocerse, quizás usted sienta que las reuniones no han sido productivas, pero puede estar seguro de que todo ese protocolo es un proceso normal a la hora de hacer negocios en el país.

Para el empresario chino es muy común negociar sobre la base de relaciones de confianza más que sobre contratos. Esto no quiere decir que usted no deba proteger sus intereses con contratos bien establecidos, pero no se sorprenda si luego de un tiempo su socio oriental quiere renegociarlo.

Se recomienda planificar reuniones de negocios con una antelación de 1 a 2 semanas. Se debe considerarse que los meses de enero y febrero, por el Nuevo Año y Nuevo Año Lunar, la primera semana de octubre, por el Día Nacional, en general, son de vacaciones. Asimismo, los empresarios chinos prefieren obtener un listado de precio y/o muestras antes de fijar una reunión. El conocimiento de algunos empresarios chinos sobre América Latina, es más bien limitado.

Es muy importante comprender que la jerarquía, los protocolos y los contactos juegan un rol preponderante a la hora de realizar negocios en el país. Asimismo, recalco la puntualidad en las reuniones. Ellos, incluso, llegan antes a las reuniones.

Normas de Protocolo

Si usted no maneja el lenguaje, una solución es contratar personal que sea capaz de hablar chino o contratar intérpretes (muchas veces es la empresa china la que los provee). Es importante recalcar que se utiliza cada vez más el inglés como lenguaje de comunicación para los negocios, por lo tanto esta barrera ya no es tan grande como lo fue hace unos años, sin embargo, si usted maneja ciertas palabras en chino (por ejemplo sabe presentarse), será generalmente muy valorado por su contraparte dado que muestra seriedad e interés de su parte. No obstante, muchas veces se recomienda preocuparse de comprender las diferencias culturales y no necesariamente de las barreras lingüísticas que podrían existir.

Si usted decide contratar un intérprete es ideal que sea un individuo de nacionalidad china que haya vivido en Chile, de este modo él no tendrá problemas comprendiendo su acento y si por alguna razón usted dice algo que podría ser políticamente incorrecto, el intérprete sabrá cómo adaptar el discurso. Si pretende realizar negocios de largo plazo en China, se recomienda fuertemente que el personal que contrate sea bilingüe o que consiga siempre al mismo individuo como intérprete de tal manera que éste tenga incentivos de buscar siempre lo mejor para su compañía. 

Obsequiar algo al intérprete al final de su viaje es recomendable si pretende volver a contratarlo. Las relaciones personales es otro de los puntos que en China son claves. Por ejemplo, un encuentro cara a cara es más importante que llamadas, correos, etc. La amistad se forma lentamente convirtiéndose en relaciones muy sólidas. Es muy importante tener una red de amigos, ellos se apoyan mucho en la red de conexiones. Antes de concretar un negocio y establecer una relación de amistad duradera. 

Las tarjetas de presentación son extremadamente importantes a la hora de establecer contactos en China. Es recomendable que tenga suficientes tarjetas para su incursión en el país y que éstas estén impresas en inglés por un lado y en chino por el otro. Como se menciona anteriormente, a la hora de traducir el nombre de su compañía, la traducción literal no es siempre la indicada, por lo tanto busque consejos cuando escoja el nombre chino de su empresa dado que es muy importante para dar una buena primera impresión. Si es posible, se recomienda imprimir las letras chinas en dorado dado que es un color que tiene una buena connotación. Al recibir a los empresarios chinos siempre servir algo de beber, té es lo más adecuado. 

Reuniones. Al ingresar a la reunión el líder encabeza la entrada del grupo, y se sienta en el medio de un lado de la mesa. El primer paso suele ser intercambiar las tarjetas si es el primer encuentro de ambas partes. Cuando reciba una tarjeta, ésta le será entregada con las dos manos. Recíbala de la misma manera y examínela con atención, luego guárdela (si es posible en un tarjetero). Entregue su tarjeta de la misma manera con el lado en chino mirando hacia arriba. Los chinos quieren saber el grado de autoridad de su interlocutor y hasta donde tienen las responsabilidades. Las personas de edad es esencial para obtener respeto la educación es también sinónimo de status. Prepare la documentación o presentación de su empresa, si es en idioma chino es mucho mejor. Los chinos no van directos al grano, lo mejor es iniciar con las conversaciones introductorias. Hable con frases simples y cortas, no piense que lo obvio para usted es obvio para ellos. Tome su tiempo para ganar conocimiento. 

Banquetes. Cuando asista a una cena es extremadamente importante llegar de manera puntual o incluso con algunos minutos de anticipación. Si es usted quién la organiza llegue mucho antes para recibir a sus invitados. Cuando usted es el anfitrión, los invitados esperaran que anuncie el final de la cena con un brindis de cierre el cual puede ser seguido por la toma de fotografías. Cuando realice un brindis es importante insistir sobre aspectos como la amistad entre las compañías o el éxito de los negocios. En cambio, si es la primera vez que su grupo cena con sus socios, es bastante común que se intercambien regalos, los cuales están envueltos y en general no se abren en el lugar. Se recomienda fuertemente asesorarse con un local a la hora de seleccionar y envolver los regalos, o de organizar un evento dado que incluso la asignación de los asientos debe ser muy bien planeada. Por ejemplo, el líder organizador se sienta en el mejor sitio de la mesa redonda y los invitados importantes no se pueden sentar al lado de la puerta.

Publicado originalmente en la revista InMarket Nº 007 Para mayor información lea el articulo completo "Más allá de las murallas".

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