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6 principios de negociación internacional


La negociación es un proceso de comunicación entre dos o más partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo, a partir de necesidades y planteamientos diferentes. Se trata de ir acercando posiciones hasta llegar a una situación aceptable para las partes de forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relación. Cuando las partes negociadoras pertenecen a países distintos, se habla de negociación internacional.

Durante este proceso es necesario la aplicación de principios de negociación internacional sin importar el lugar del mundo en el que se negocia. Es importante conocer estos principios ya que constituyen el esqueleto sobre el que cada negociador irá trabajando los conocimientos y experiencias concretas que adquiere en su vida profesional. Estos principios consisten en:

1. Adoptar un enfoque de ganador-ganador

El enfoque más adecuado para una negociación comercial es el de ganador-ganador. Es decir, ambas partes se dan cuenta de que la otra parte tiene que obtener algo a cambio de las concesiones que haga a lo largo del proceso de negociación. 

La negociación tiene lugar mediante propuestas y contrapropuestas cuyo objetivo es alcanzar un acuerdo justo y positivo para ambas partes. De esta forma las dos quedan satisfechas cuando se cierra el acuerdo y, además, se crea un clima de confianza que abre puerta a nuevos negocios.

2. Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada país

Toda negociación consiste en un intercambio en el cual las partes tratan de obtener el mayor beneficio. El margen de negociación es dinámico; difieren sustancialmente de un país a otro y, en este sentido, constituyen una característica propia de la negociación internacional. Estas prácticas determinan no sólo la amplitud del margen de negociación si no también la forma y el momento en que se realizan las concesiones

Por ejemplo, los negociadores latinoamericanos buscan obtener elevados beneficios, que se van reduciendo de forma paulatina a lo largo de la negociación. Mientras, en la cultura de negociación árabe la forma de realizar concesiones es el regateo de precios. De hecho, no regatear se considera un insulto.

3. Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional

Si bien a medida que la globalización avanza, la cultura de los negocios tienden a parecerse cada vez, cabe distinguir ciertas diferencias entre la negociación que se realiza con una empresa local y la que se realiza en mercados exteriores. Incluso cuando se negocia con una multinacional las pautas de comportamiento, los procesos y las estrategias serán algo distintos en función del país en que se encuentre la filial.

4. Tener en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia

Además de encontrarse con un entorno diferente las personas que van negociar a un país extranjero tienen una percepción acerca del comportamiento de la otra parte por el hecho de pertenecer a una determinada nacionalidad o cultura. Por ejemplo, cuando se negocia con alemanes se espera que sean lógicos a la vez que poco flexibles; de los franceses un cierto aire de superioridad; de los ingleses un trato frío aunque no exento de sentido del humor.

De esta manera, para tener éxito en una negociación internacional se deben considerar los diferentes aspectos que conforman las culturas de cada país evitando comportamientos basados en falsas concepciones.

5. Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas

En una negociación internacional, partiendo desde el principio, es decir desde una situación en la que no se conoce con quién se va a negociar, pueden distinguirse seis etapas: toma de contacto, preparación, encuentro, la propuesta, discusión y cierre.

El tiempo, la dedicación y el esfuerzo que se dedique a cada una de las etapas serán distintos en cada negociación.

6. Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo

Existen varias técnicas para avanzar y cerrar una negociación. Deberá elegirse aquella que mejor se adapta a la situación y la personalidad de la otra parte.

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