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Antes de decidir el nuevo mercado, primero conoce el entorno


Al igual que cuando decides laborar en otra ciudad y tienes que buscar un nuevo departamento, uno lo primero que hace es analizar todo el entorno (vecinos, infraestructura, costo, etc.), uno no va a vivir en cualquier lugar que no se adecue a nosotros.

Similar a lo anterior ocurre cuando decidimos exportar (insertar nuestro producto a mercados del exterior), se requiere analizar las características fundamentales del entorno, la competencia, la composición del mercado y la demanda que pueda existir, para poder tomar las medidas necesarias antes de lanzarse a vender. Recuerde mi producto tal como esta puede ingresar al mercado objetivo, ¿soy competitivo? ¿Necesito modificar mi producto? ¿Mi organización es muy pequeña para el mercado?

Con todas estas interrogantes, realizar el estudio de mercado se vuelve necesario. Por tal motivo este se debe realizar en la fase de definición del plan de exportación, ya que dependiendo de algunos de los resultados obtenidos, el impacto sobre las decisiones a tomar puede ser bastante importante.
Si usted planea vender sus productos al exterior, una de las herramientas que necesita para tener en cuenta para el éxito de la exportación es un estudio de mercado, aun más si es su primera exportación. 
Por tal motivo, a continuación indico los puntos que deben estudiarse en un estudio de mercado internacional:

Análisis del entorno

El análisis del entorno es fundamental para poder vender en el exterior. En este punto estudiaremos variables clave como la renta per cápita, producto interior bruto, cifras relativas a importación de productos de terceros países, todas las normativas que afectan a las transacciones (sanitarias, permisos, certificados y homologaciones, trazabilidad, así como otros aspectos legales), permitido saber si nuestro producto puede ingresar al mercado y si sera necesario adecuarle cambios.


Además de las anteriores, está la normativa fiscal, tanto en el país de destino, como en el país de origen. En función de la normativa fiscal aplicable, se puede dar el caso de que un proyecto sea rentable o no.

Análisis de la competencia

El análisis de la competencia es necesario para ver cómo son (tamaño, dimensión, tipo de empresa), esto nos permitirá conocer sus puntos fuertes y débiles y estimar cómo reaccionará ante la llegada de un nuevo competidor extranjero. Además, tener en cuenta la normativa que regule la competencia.

Análisis de la composición del mercado

Analizar la composición y estructura del mercado es importante para poder conocer cómo funciona y tener claro cual será el esquema necesario para poder vender nuestro producto. Esto incluye los canales de distribución, transporte, modelo de representación, los canales publicitarios, entre otros. Por ejemplo, no es lo mismo vender directamente, que hacerlo a través de una empresa de representación.

Además del análisis, es interesante conocer propuestas reales de aquellos agentes que puedan ser necesarios, como es el caso de las agencias de transportes y los representantes comerciales. Se necesita saber cómo trabajan y también los costes de operación, para poder dimensionar el proyecto. Por ejemplo, es necesario saber si se necesita un representante local para un país o uno para cada zona. Lo mismo para el transporte.

Análisis de la demanda

Lanzarse a conquistar un mercado sin conocer la demanda, es como lanzarse a una guerra sin conocer al enemigo y eso es lo mismo que lanzar un negocio con una alta probabilidad de fracaso. Se necesita saber qué necesidad cubre nuestro producto, donde se vende o se podría vender y cuanto dinero está dispuesta a gastar el cliente objetivo en el producto, qué tipos de clientes hay, que volumen se mueven en la actualidad y la evolución del mismo.

Inicia el proceso de exportación bien informado, y si no cuentas con el personal especializado, recurra a especialista.

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