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Puntos a evaluar antes de exportar


Las experiencias exitosas y también las fallidas de empresas que han pretendido exportar en los últimos años, nos permiten definir algunas consideraciones que pueden ser útiles para reducir las posibilidades de fracaso:

Identificación de la oportunidad comercial (la idea del negocio)

Por ejemplo, exportar fresas en almíbar a Canadá. Existen al respecto diferentes fuentes que nos pueden servir en esta etapa: instituciones públicas (SUNAT, PROMPERÚ, MINCETUR, RR.EE., etc.), gremios empresariales (ADEX, SNI, COMEX, cámaras de comercio, cámaras binacionales, entre otros), instituciones de cooperación internacional (USAID, Comisión Europea, CBIHolanda, JETRO-Japón, etc.), revistas especializadas (Foodnews, Infofish, Textiles, etc.), ferias y misiones comerciales, entre otras opciones.

Evaluación de las condiciones del mercado

Tamaño, características del segmento de interés, tendencias, condiciones de acceso (barreras arancelarias y paraarancelarias, logística, etc.), canales de distribución, rentabilidad (competencia, estacionalidad), etc.

Evaluación de las posibilidades de oferta

Abastecimiento de materia prima o insumos, servicios de procesamiento, estructura de costos. Aquí se comparan los costos presupuestados contra el precio de mercado, para definir si el negocio vale la pena o no.

Identificación de posibles clientes

A través de oficinas de promoción de comercio exterior, gremios empresariales, revistas especializadas, instituciones de cooperación internacional, etc.

Marketing, elaboración y remisión de una propuesta comercial

Esta debe contener principalmente una presentación breve de la empresa (referencia a la página web), definición precisa del producto, todas las especificaciones técnicas y comerciales (envase o embalaje, tiempo entre la confirmación de la orden de compra y el embarque -lead time- medio de pago Incoterms), cantidad, estacionalidad y vigencia de la oferta, etc.

Negociación

Es fundamental considerar que todo implica un costo que alguien deberá asumir. Por lo tanto, se negocia absolutamente todo, no sólo el precio.

Verificación de referencias del o los clientes seleccionados

Es importante acudir a centrales de riesgo, cámaras de comercio en el país del potencial cliente, gremios empresariales locales, etc., para asegurarnos de la confiabilidad de estas empresas.

Formalización del compromiso

A través de un contrato de compra-venta internacional, entendido como un acuerdo privado entre el exportador y el importador en el que se estipulan todas las condiciones de la operación. Se consideran en el contrato cláusulas de responsabilidad y sanción para las partes, resolución de conflictos y otros.

Definición de alternativas de financiamiento

Capital propio, financiamiento bancario, etc.

Organización y cumplimiento del cronograma de producción

Esta etapa supone una coordinación muy estrecha con el área comercial y financiera para cumplir a tiempo y no asumir sobrecostos financieros.

Coordinación de la logística de exportación y el embarque

Esto implica la reserva de espacio para el transporte internacional, flete interno, preparación de todos los documentos de embarque, inspección de la carga, agenciamiento de aduana, etc.

Cobranza de acuerdo con el medio y plazo de pago acordado

Es importante tener mucho cuidado con los términos de la documentación que establecen las condiciones y los mecanismos para que se nos efectúe la cancelación correspondiente.

Comparación entre lo presupuestado y el resultado real

Esta es la etapa clave porque permite analizar paso a paso la operación, identificar los puntos críticos, lo controlable y lo no controlable, que a priori muchas veces no se sopesa adecuadamente. En función de ello se proyecta el negocio.

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