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15 pautas a revisar antes de negociar


Negociar es una actividad o método por el que dos o más partes interesadas en un asunto, acuerdan una pautas y buscan un acuerdo que satisfaga los intereses de cada uno. En este artículo les presento 15 pautas a revisar antes de negociar le ayudará a preparar una estrategia para así alcanzar el mejor acuerdo posible.

1. Evaluar la situación

Cada negociación va a ser diferente, no importa cuántas veces hemos abordado situaciones similares. Siempre estaremos negociando con personas que tienen diferentes estilos, metas y objetivos, y que son procedentes de diferentes lugares y que tienen diferentes costumbres.

2. Identificar tipo de negociación

Hay básicamente 3 circunstancias a tener en cuenta.
  • ¿Es una negociación única?
  • ¿Es una negociación de varias rondas?
  • ¿Es una negociación en la que vamos a formar algún tipo de relación a largo plazo?
Por lo tanto, estaremos manejando una gran cantidad de negociaciones que no se darán por única vez, vamos a estar buscando un acuerdo a largo plazo, como una empresa conjunta, donde estaremos entrelazados mutuamente durante un largo período de tiempo.

3. Tipo de conflicto

Hay básicamente dos tipos de situaciones de conflicto que podemos encontrar en una negociación:
  • Donde las opiniones de una persona o posición están en conflicto con otro individuo, o miembros de un grupo. Esta es una situación que tiene en cuenta puntos de vista en conflicto en relación con las opiniones, las creencias, los valores y la ideología.
  • La asignación de recursos como el dinero, la cantidad, la producción o las cosas. Cualquier producto físico va a caer en esta categoría de conflicto.
Mediante el análisis de los tipos de conflicto, los negociadores pueden tener una mejor comprensión de la verdadera razón de las disputas, y encuadrar o enfocar sus estrategias de manera más eficaz.

4. El significado de la negociación

Sólo hay dos razones por las que entramos en una negociación:
  • Tenemos que hacerlo, es una necesidad. Esto podría ser debido a alguna necesidad inmediata o podría ser que nos enfrentamos a severos recortes en el personal.
  • En busca de una oportunidad. Esta situación puede darse simplemente porque una oportunidad ha surgido.

5. Efecto resorte

También tenemos que preguntarnos si los resultados de la negociación que estamos realizando, afectarán a otras negociaciones o acuerdos más tarde. Es vital que nosotros, como negociadores, consideremos el impacto o las consecuencias de un acuerdo en el desarrollo de nuestra estrategia.

6. Es necesario llegar a un acuerdo

O bien entablamos negociaciones porque tenemos que hacerlo, o porque queremos. Parte de nuestra estrategia implicará un análisis cuidadoso de nuestra mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA). Si un acuerdo es absolutamente esencial, y tenemos pocas alternativas, en caso del colapso de las conversaciones, esto afectará nuestra estrategia. O, si el acuerdo negociado no es esencial, ya que tenemos una opción fuerte, y podemos caminar con confianza, esto también influye en el enfoque de nuestra estrategia.

7. Aprobar formalmente el acuerdo

Muchos acuerdos alcanzados durante el proceso de negociación requieren aprobación formal, o ratificación antes de que el acuerdo sea oficial.

8. Marco de tiempo

Los plazos pueden ser impuestos para acabar un acuerdo. Por ejemplo ofertas con fecha de caducidad podrán ser presentadas.

El tiempo es oro. Las negociaciones consumen tiempo, y el punto a recordar es que cuanto más tiempo las negociaciones requieran, el tiempo va a afectar negativamente a la línea de fondo.

9. Lugar de la negociación

De la misma forma que los equipos deportivos disfrutan de una ventaja de local, los negociadores que juegan fuera de casa tienen que ajustar su plan y estrategias de juego. O bien podemos mantener las conversaciones en sus oficinas, nuestras oficinas, o en una zona neutral.

10. Negociación privada o pública

Las negociaciones son a menudo asuntos privados con poca bravata, hasta que se firme un acuerdo. También hay acuerdos que se anuncian después, para maximizar el beneficio mutuo ambas partes obtengan. En otras ocasiones, las negociaciones se pueden mantener en estricto secreto. A veces hay las ocasiones muy publicitados cuando la prensa se ​​convierte activamente involucrada. Podría ser que una de las partes negociadoras utiliza los poderes de la prensa, como una ventaja para influir y manipular el resultado. Notas de prensa y relaciones públicas son otro medio a utilizar como una estrategia efectiva en el proceso de negociación.

11. Participación de un tercero en la negociación

Los terceros tienen muchas funciones y roles diferente para jugar en el desarrollo de una estrategia de negociación. Pueden actuar como agentes, intermediarios, traductores, consultores u otros especialistas que tienen una experiencia, que una o ambas partes requieren. Hay ocasiones en que un tercero neutral actuará como facilitador o presidente, para gestionar las negociaciones como en las negociaciones multipartidistas, entre las negociaciones de organización, o incluso las negociaciones internacionales.

Durante estos tiempos podemos utilizar un tercero neutral para actuar como un mediador o un árbitro, ya sea a facilitar un acuerdo o de imponer un acuerdo, como en una disputa laboral, por ejemplo.

12. Quién inicia la negociación

Hay situaciones en las que tenemos que decidir cuál es la propuesta u oferta que se presentará, o para decidir quién va a ir primero. Por supuesto, todo esto se refiere a los temas, las posiciones, las metas y objetivos que determinarán nuestro enfoque.

13. Toma de decisiones

Antes de entrar en las negociaciones, debemos establecer quién va a tomar las decisiones. ¿Cuál es nuestra autoridad y ¿quién nos informara en nuestra organización? Del mismo modo, ¿cuáles son los niveles de autoridad de nuestras contrapartes?

14. ¿Cuánto tiempo durará?

Las negociaciones pueden ser una ocurrencia de un disparo cuando una parte sale a la derecha y dice “Esta es una buena oferta, lo tomas o lo dejas”. Hay algunos casos donde el regateo no se considera aceptable, y no serán tolerados por la otra parte. Otras situaciones arrastrarán a cabo en el equivalente a un partido de ping-pong, como cada parte rebota ofertas y contra ofertas, de ida y vuelta entre ellos. También depende de la oferta y la propuesta, en relación con las circunstancias, tales como consideraciones de tiempo, necesidad, y muchos otros factores.

15. Estamos en ventaja o desventaja

Dos o más partes que están a punto de participar en una negociación, rara vez operan desde una base de potencia igual. Si una de las partes tiene algo que necesitamos desesperadamente, para la supervivencia de nuestra empresa y no tenemos alternativas, entonces podemos encontrarnos en desventaja en la negociación.

Por lo tanto debemos buscar maneras de disminuir la base del poder de la parte contraria en lo posible, antes de que comencemos nuestras negociaciones, o incluso durante el proceso de negociación en sí.

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