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Aspectos a tener en cuenta al negociar en Emiratos Árabes Unidos


La sociedad de los Emiratos Árabes Unidos (EAU) goza de un alto nivel de conocimiento acerca de la forma en que se realizan los negocios en todas partes del mundo, ya que tiene grupos de distintas nacionalidades de casi todo el mundo.

En EAU, más que en cualquier otro lugar, se fundan los negocios en base a las relaciones personales y la confianza mutua. Así que es muy importante centrarse en estos dos factores.

Las cualidades morales en que se centran son la educación y las buenas formas, en cambio carece de importancia la puntualidad, y usted puede tomar su tiempo para tomar una copa y charlar con los demás y establecer amistad con ellos, pero debes estar preparado para enfrentarse a una situación que puede interrumpir su reunión con la presencia de una persona o una llamada telefónica.

La vida árabe se basa en la generosidad y hospitalidad, y las transacciones por lo tanto a menudo se completa con un almuerzo de negocios o una cena, es a menudo realizada en un restaurante o un hotel, y es de cortesía devolver este tipo de invitaciones con otro similar. De esta manera, se debe prestar atención a los siguientes aspectos:

El primer contacto

La relación con el cliente en los Emiratos está fuertemente marcada por el habla. Por ello, la mejor manera de establecer un contacto es llamar directamente al representante en su teléfono móvil. 

Es inútil fijar citas con semanas de antelación, y se aconseja recordar la reunión al otro unos pocos días antes. En cualquier caso, siempre debiera haber una carta entregada a la secretaria. Es mejor fijar una reunión a través de un contacto en común.

Antes de empezar una conversación es bueno preguntar ¿cómo está usted? (¿Kaif halak?). Recuerde que se suele preguntar por la familia en general, pero no por un determinado miembro en particular, salvo que sea una persona muy cercana a usted.

Si quiere aprender unas cuantas frases habituales aquí tiene las más básicas: Hola. Salam. Ahalan; Adios. Ma'a Elsalama; Buenos días. Sabbah Alkair; Buenas tardes. Masa'a Alkair; Buenas noches. Laila Tiaba o Masa'a Alkair; Por favor. Min Fadilak; Gracias. Shukran. Shokran; Muchas gracias. Shokran Gazillan; De nada. Ala Eirahib Wa Elssa; Perdón. Assef; Discúlpeme. Ann Eazinak; Si. Na'am; No. Laa; ¿Cómo se llama? ¿Ma Ismok?; Mi nombre es… Esmi …;Cómo está? Kaifa Halok; Encantado de conocerle. Sorirart Biro'aitatsk; ¿Cuánto cuesta? ¿Bikam al ogra'a?; Ayer. Amis; Hoy. Al youm; Mañana. Bokira.

Presentación y Comunicación

Es costumbre no comenzar una reunión hablando directamente de negocios, sino que un poco de sí mismo. La puntualidad no es el fuerte de las personas locales, pero no esperan menos de los occidentales. Los emiratíes son bastante informales con respecto a los nombres de sus visitas occidentales. Por ello, es común que un occidental sea llamado por su nombre precedido de Míster o Madame.

Una vez que se le invita a pasar, retire sus zapatos si el piso del cuarto está recubierto con tapiz o alfombra. Si hay varias personas en el cuarto, siempre salude al mayor, y luego continúe en el sentido inverso a las manecillas del reloj. Las personas de los Emiratos acostumbran a guardar las manos apretadas por largo tiempo no se sorprenda, y espere a que el otro retire su mano primero.


Antes que nada, si le ofrecen de beber, siempre acepte. Un rechazo es visto como descortés. Además, se recomienda no cruzar las piernas mostrando los talones, lo que es percibido como ofensivo. El gesto con el pulgar hacia arriba también es considerado ofensivo. No hay que sentirse ofendido cuando un anfitrión contesta las llamadas telefónicas o deja entrar a más personas al lugar. Dicho aquello, es mejor tener reuniones si posible en el lobby de un gran hotel. Los habitantes de los Emiratos son muy buenos negociadores, y se debe prestar más atención a lo que dicen que lo firman. La toma de decisiones es lenta, por lo cual no servirá para nada presionar. De hecho, las negociaciones comerciales requieren paciencia y algunas reuniones pueden resultar infructuosas.

Si la reunión es con una mujer, no dé la mano a menos que ella estire su mano primero. Es importante además evitar una atención prolongada. Si una mujer occidental tiene una reunión con un emiratí, no debe dar la mano directamente: debe esperar a que este dé la mano primero. Es importante presentar siempre la mano derecha.

Requisitos de entrada

Los latinoamericanos que viajen a EAU requieren de visa, la visa se puede tramitar a través de Emirates Airlines, hoteles o agencias de viajes en EAU. La obtención de visa es muy sencilla, puesto que este país está abierto para las personas que quieran viajar o hacer negocios, no obstante, la permanencia en este país es rigurosamente monitoreada por la policía local con acuerdos con agencias de viajes, hoteles o aerolíneas.

Los regalos

Los regalos no son obligatorios, pero son muy apreciados. Si se ofrece un regalo, será abierto únicamente en privado. Hay algunos regalos que no puede hacerse, como perfumes basados en alcohol, artículos en piel de cerdo, objetos que representen perros, cuchillos o joyería de oro. Si se ofrece un regalo a un occidental, rechazarlo es muy descortés. Se debe aceptar el regalo con la mano derecha

Código de etiqueta

No intente vestirse como la gente de los EAU, que es muy mal percibido. Se aconseja el traje con corbata para los hombres, y evitar las joyas vistosas. Las mujeres deben evitar la ropa demasiado descubierta.

Tarjetas de visita

Las tarjetas de presentación son corrientes pero no una obligación. Se recomienda tener una versión en árabe de la tarjeta. Hoy por hoy, un lado de la tarjeta está impreso en inglés y el otro en árabe. También se puede imprimir ambas versiones en una cara de la tarjeta, o tener dos tarjetas diferentes (una en inglés y otra en árabe). La tarjeta siempre debe entregarse con la mano derecha.

Días y horarios de apertura


  • Gobierno: de 7h30 a 13h30, de sábado a miércoles, y de 7h30 a 12h00 el jueves. Comercios: de 10h00 a 13h00 y de 17h00 a 22h00 de sábado a jueves y de 17h00 a 22h00 el viernes. El día festivo semanal es el viernes, la semana laboral es de sábado a jueves.
  • Bancos: de 8h00 a 13h00 de sábado a miércoles y de 8h00 a 12h00 el jueves. 
  • Las compañías petroleras están abiertas de sábado a miércoles de 07h30 a 14h30. 
  • Las empresas privadas están abiertas de 8h00 a 13h00 y de 16h00 a 19h00 de sábado a miércoles.

Medio de Pago

Las tarjetas que se admiten en los EAU, son American Express, Visa, Mastercard, Plus System y Global Access. Para las tarjetas que no son emitidas en EAU, los tipos de cambios en las transacciones son muy competitivos y es menos complicado que los cheques de viaje tradicionales.

Extracto del artículo "Emiratos Árabes Unidos: Vibrante, moderna y abierta al mundo", publicado originalmente en la revista InMarket Nº 009.

Uso de los artículos. Los materiales publicados pueden ser reproducida con fines no lucrativos, siempre y cuando se cite la fuente completa y su dirección electrónica. De otra forma requiere permiso previo por escrito de la institución y autor. (Revista InMarket, Diario del Exportador, Lima, Perú).

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