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¿Cómo hacer la selección del importador o distribuidor?


Un alto porcentaje del éxito en el mercado externo para una empresa exportadora depende del cuidado que ha tenido en la hora de seleccionar su socio en el mercado, que podrá ser por ejemplo un agente, un distribuidor, un aliado bajo varias formas. 

En muchos casos, en específico las pymes, más que seleccionar socios, los exportadores buscan pedidos y entonces buscan simples compradores (que puede ser que compran una o más veces pero no son "socios" en el sentido de establecer un plan de promoción y trabajo en conjunto en el mercado).

De igual manera, cuando los exportadores optan por un socio frecuentemente acaban iniciando una labor de mercado con el primero que apareció o peor, con alguien que no conocen y lo buscó en internet.

Sin embargo, puede ser que tuviera la suerte de encontrar la mejor solución posible para el mercado, pero es... una "lotería". 

El riesgo de operar sin una selección de varios candidatos o contrapartes es obviamente lo de trabajar con alguien que no tiene los requisitos para llevar adelante un proyecto de implantación seria en el mercado.

Las consecuencias son conocidas, entre otras: ventas no satisfactorias, falta de asistencia al cliente final, causar prejuicio a la imagen de la empresa exportadora, falta de monitoreo del mercado, riesgos de falta de pago de las importaciones, falta de las tres coberturas necesarias en el mercado: cobertura geográfica del país, cobertura de la gama de productos (cuando la empresa tiene una amplia gama de distintos productos en el mismo sector), falta de cobertura de aplicación del producto (imagina si uno exporta autopartes, que podrían ser vendidas a: directamente a la industria automotriz, distribuidores, concesionarios, tiendas especializadas, empresas complementares ("Original Equipment manufacturers " O.E.M.) etc. y el socio atiende solo uno o pocos sectores de aplicación. 

Por lo tanto, la recomendación es que antes de iniciar a trabajar en un determinado mercado, deberíamos hacer una selección de posibles alternativas antes de elegir la mejor posible (sino la menos peor, dependiendo de nuestro poder contractual entre otros.)

¿Cómo hacer la selección, podría ser tu pregunta?

Hay varios medios: por ejemplo participar en una misión empresarial (ojo, si muy bien organizada), o contactar la oficina de representación de tu organismo de promoción en el exterior, (tipo PROMPERU, PROMEXICO, PROCHILE, ICEX, PROCOMER, PROCOLOMBIA, etc., dependiendo en qué país opera) y pedir un presupuesto para la búsqueda de "candidatos a socios", o a través de una empresa de consultoría instalada en tu país o en el país de tu interés. (Son solo algunos ejemplos).

Lo ideal es que invierta en un servicio de búsqueda de contrapartes, obtenga un listado de fichas empresariales de posibles candidatos (no puro nombres, pero si fichas completas), evalúa, selecciona los que te parecen los candidatos más adecuados, le solicita más informaciones, los visitas (cuando es posibles) y elegía al que te parece la solución más adecuada.


¿Pero esto tiene un costo, podría argumentar? Claro que sí, pero sin duda un costo mucho barato de ponerse a trabajar con el primer que te toca el timbre y que puede causar mucho daño en el mercado.

¿Esta es la solución segura? No hay soluciones seguras pues las variables son muchísimas a empezar de cómo te vas a relacionar con el socio, pero por lo menos has hecho un "screening" una selección, que mínimo te ha servido para conocer un poco más a fondo el mercado.

Para que este método tenga mayor posibilidad de éxito, es indispensable que tú suministre a quién te va a buscar los candidatos o socios, el mayor número de informaciones posible, incluyendo una completa definición del perfil, de su objetivo en el mercado, el perfil ideal del socio y principalmente lo que está dispuesto a ofrecerle al socio. (Este último detalle parece raro, pero lo que pasa es que si no tiene un producto único, su posible socio podrá estar más interesado en trabajar con quién le ofrece más suporte. Usted debe informar de la manera más completa posible un conjunto de informaciones que no deje lugar a dudas para quien debe ayudarle a buscar lo que usted requiere.

El organismo, la empresa, el consultor que va a buscar candidatos o socios para usted en el país importador, deberá conocer muy bien su empresa y sus objetivos pues él tendrá que "vender" una imagen atractiva de su empresa y hay que recordar que no es un experto en el producto que usted quiere vender. No olvide que una institución o un funcionario a quien acude determinado día, tienen que conseguir un posible agente para un fabricante de motores eléctricos y otro día, por ejemplo, podrá estar encargado de buscar un distribuidor de alimentos enlatados para otra empresa. Es obvio que corresponde al exportador transmitir toda la información posible para poner al funcionario en la “línea correcta” para la búsqueda de una contraparte.

Para facilitar su trabajo, a continuación le doy un ejemplo de cómo podría ser una ficha técnica (clic aquí) para la búsqueda de un socio/importador que usted enviaría para una institución/consultor a quien encarga de buscar posibles candidatos o socio/importador. 

Claro que para aplicar en todo o en parte la ficha a seguir, mucho va a depender del tipo de producto, mercado, segmento de mercado, "atractividad" de tu producto y empresa, poder contractual, tipo de socio a ser buscado, entre otros factores.

Extracto del artículo "Seleccionar con método", publicado originalmente en la revista InMarket Nº 010.

Uso de los artículos. Los materiales publicados pueden ser reproducida con fines no lucrativos, siempre y cuando se cite la fuente completa y su dirección electrónica. De otra forma requiere permiso previo por escrito de la institución y autor. (Revista InMarket, Diario del Exportador, Lima, Perú).

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