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Competitividad a través de la investigación, diferenciación y capacitación


Muchas veces se asume que la exportación en general, y particularmente la dirigida a los grandes mercados como Estados Unidos, Unión Europea o China, suponen necesariamente volúmenes grandes. Sin embargo, es perfectamente posible ingresar a grandes mercados con producciones pequeñas, en la medida que se segmente bien, se identifique claramente el canal adecuado y se ofrezcan productos con alto valor agregado.

Los mercados son sumamente dinámicos. En muchos rubros, de una temporada a otra, muchas cosas pueden cambiar: nuevos empaques, nuevos colores para las flores, nuevos diseños para el calzado o las confecciones, preferencia de mezcla de metales para la joyería, productos transgénicos, preferencia por lo natural u orgánico, etc. Por lo tanto, es fundamental saber aprovechar la información de fuentes institucionales, revistas especializadas, contactos en el mercado, etc. Para sostenerse en el mercado y, en muchos casos, anticiparse a los cambios.

Por lo tanto, todo negocio parte de la demanda, no de la oferta. Por lo tanto, es absolutamente necesario comprender el mercado que se va a trabajar. Si voy a vender uva red glove en el mercado de EE.UU., debo saber si es un producto que se consume masivamente o no, si lo consumen los norteamericanos o algunas etnias en particular, si lo consumen todos, niños, señoras o adultos mayores, si el producto se consume por su sabor o por propiedades terapéuticas, entre otros detalles.


Segmentar el mercado es clave. En Estados Unidos, a manera de ejemplo, la población crece anualmente a un ritmo promedio de 0.78%. Sin embargo, el segmento correspondiente a la población hispana es de 15.1% de la población total. Dentro de ese segmento, hay más de un millón de peruanos ubicados principalmente en New York, New Jersey, Connecticut, California, Florida y Washington DC. Dentro de ese millón hay, a su vez, subsegmentos con características y hábitos distintos. Algunos más “americanizados” y otros más inclinados al “consumo nostálgico” de productos peruanos.

De esta manera, la pregunta es, cuán preparadas están las empresas para encarar la creciente competencia en un mercado abierto y aprovechar las oportunidades que este ofrece. Decimos por eso que el nombre del juego es: competitividad.

Por lo tanto, la creciente competencia obliga cada vez más a estar preparado en forma permanente. Estar actualizado en herramientas modernas de gestión, asumir la calidad como un proceso continuo, conocer sobre estrategias empresariales, identificar posibilidades de alianzas estratégicas para sobrevivir y crecer, son algunos de los temas en los que el empresario de hoy debe capacitarse y desarrollar destrezas.

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