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Consorcios de exportación: Uno para todos, todos para uno


El consorcio es una alianza estratégica horizontal entre pares, es decir entre empresas del mismo tamaño y características, con un objetivo de acción conjunta, orientado a mejorar la competitividad de las empresas participantes.

Hay dos tipos de consorcios.Uno, en que por ejemplo 18 empresas que producen queso deciden crear una nueva razón social, que va a ser la que exporte la producción. Otra posibilidad es que todas las empresas mantienen su independencia y lo que hacen es crear una gerencia comercial común. Una sola empresa puede tener un gerente o jefe de exportaciones al que le paga 1500 dólares al mes, pero 18 empresas pueden tener un mejor profesional pagándole cuatro mil dólares mensuales para que canalice la oferta de todas ellas.

El consorciamiento permite aprovechar las economías de escala, que es el primer argumento para convocar a otros al consorcio. Alguien que produce y exporta solo, digamos que compra 200 gramos de suero al mes, pero el consorcio al comprar dos toneladas puede lograr un 15% de descuento. Esa es la economía en escala, es decir, mayor volumen a menores costos unitarios. Como consorcio, también se tiene mayor poder de negociación: una cosa es vender un contenedor y otra es vender 20 contenedores. El mayor poder de negociación se da frente a los clientes, a los proveedores, a las empresas de servicios.

Otra ventaja es la complementación de capacidades, porque se suman y se potencian las fortalezas. Se juntan cinco productores de aguaymanto, uno tiene fundo de producción agrícola propia, eso le da seguridad al consorcio; el otro tiene planta de proceso; otro conoce el mercado local, el otro conoce el mercado europeo, otro conoce el mercado americano; eso es complementación de capacidades y fortalezas.


El consorcio da mayores garantías, pues permite mayor participación en el mercado donde se está actuando, la posibilidad de ampliación de mercados, y ampliación de la oferta exportable.

Permite también reducción en la compra de insumos, acceso a servicios, mayor apalancamiento financiero, la posibilidad de desarrollar una marca propia, como en el caso de Consorcio de Productores de Fruta CPF del Perú, y otras ventajas. Asimismo, los consorcios permiten eliminar intermediarios y llegar en forma más directa a los consumidores finales.

Sin embargo, uno podría decir, si todo esto es verdad y no es pura teoría, entonces por qué hay tan pocos ejemplos de consorcios. La explicación está en la idiosincrasia, tenemos resistencia a las alianzas, somos desconfiados, tal vez hay ausencia de un rol más promotor del Estado, y falten algunos incentivos. También es la incapacidad para generar un producto homogéneo, cuando se recoge la producción de varios productores nos damos cuenta de que cada cual produce a su manera, y eso es un problema.

Los fracasos de consorcios en Latinoamérica se explican en los factores señalados en el párrafo anterior, que derivan en una falta de visión común de los participantes. Ello se refleja, por ejemplo, en la calidad heterogénea. El consorcio productor de polos en algodón en Gamarra, Artesanías del Perú o Joyeros Peruanos son ejemplos de consorcios que fallaron. Contrariamente, están los casos de éxito, como los que se han dado en el agro: PRoBANANo, que exporta unos 22 millones de dólares; y PROVID, PROHAS, PROCITRUS, que exportan inclusive con marca propia (Malki) al mercado internacional.

Sin embargo, las empresas siempre van a tener la posibilidad de desarrollarse solas, en forma individual o de apostar por modelos de asociatividad. Ante la gran competencia mundial, la mejor forma de hacer frente es juntarse con otras para crecer más rápido, para reducir la curva de aprendizaje, para aminorar los riesgos “Uno para todos, Todos para uno”.

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