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En qué consiste la negociación comercial entre países


En una negociación de carácter internacional los jugadores (los gobiernos) toman parte en dos juegos simultáneamente (Putnam, 1988): el doméstico o nacional, donde esos negociadores están sometidos a ataques severos y a divisiones de opinión por parte de los distintos grupos de interés existentes en la sociedad (Iklé, 1964), y el internacional, en el que las posturas de cada país se derivan del resultado del juego nacional. Así pues, en la medida en que los conflictos internos determinan el orden de preferencias de cada país en el juego exterior, no bastará con analizar las ganancias de los acuerdos posibles en la negociación internacional, sino que habrá que describir y tener previamente en cuenta los condicionantes internos.

En definitiva, el proceso y el resultado de las negociaciones comerciales a nivel internacional están determinados, por la interrelación existente entre los intereses políticos de cada país, por la estructura internacional que configura el escenario en el que tiene lugar la negociación y por la percepción que cada una de las partes tenga del conflicto, es decir, la información de que disponga cada jugador acerca de los intereses, las posibilidades y las limitaciones del resto de participantes en el juego.

Los procesos de negociación comercial internacional deben ser analizados desde una doble perspectiva. Por un lado, los factores internos en cada país que participa; por otro, la propia negociación entre esos países y los elementos que la condicionan.


En el primer caso, desde la perspectiva del análisis de la búsqueda de rentas, se ha de tener en cuenta la demanda y la oferta de regulación comercial, que determinan el orden de preferencias del país como negociador. En el lado de la demanda, el poder de presión sobre el gobierno por parte de cada grupo existente en la sociedad, incluyendo los grupos a favor de la protección, con alto poder de negociación (productores nacionales competidores de importaciones y grupos solidarios), y los grupos en contra de la protección (exportadores y consumidores), con bajo poder negociador.

En el lado de la oferta, a los políticos, cuyas decisiones se fundamentan en el mercado de votos, y a los burócratas. Como resultado de esta dimensión local se obtiene un resultado de equilibrio con cierto nivel de protección comercial. Éste es el punto de partida para el segundo nivel de análisis. Países con protección comercial conjunta, que ven posibilidades de incrementar su bienestar con una reducción de las barreras. Definido el orden de preferencias de cada uno de ellos, se han de considerar los elementos que afectan al desarrollo de la negociación, y que condicionan el resultado a alcanzar, dentro de los múltiples posibles.

Entre los elementos que afectan el desarrollo de negociación destacan el paso del tiempo, el tamaño o poder económico de los negociadores, la información de la que disponen, las jugadas estratégicas y la presencia de mediadores en la negociación.

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