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¿Está mi empresa preparada para exportar? 42 preguntas para reflexionar


Hoy por hoy, exportar ya no es una opción, es una obligación dado el entorno altamente competitivo existente. Es ahora cuando surge la cuestión para muchos empresarios: ¿Está mi empresa preparada para exportar? No sólo es lógico hacerse esta pregunta, es un acto de responsabilidad.

Para exportar exitosamente a un mercado en el exterior requiere, antes que nada, de una buena planificación. Son muchos los errores que pueden cometerse al enviar un producto al exterior de manera improvisada, como insuficiente investigación del mercado o falta de apalancamiento financiero, entre otros aspectos. 

La planificación es vital en cualquier negocio y la exportación no es la excepción. Por esta razón elabore una lista de preguntas agrupadas en ocho categorías: El producto y la empresa; Capacidad de producción y organización de la empresa; El consumidor; El mercado y la competencia; Acceso al mercado; Canales de comercialización y estrategia de entrada; Material promocional y viajes de negocios; y Medios de pago y financiamiento En mi experiencia cada categoría que menciono son factores fundamentales para el éxito de una exportación y la consolidación de la empresa en esta actividad.

La siguiente lista de preguntas busca hacer reflexionar a todos aquellos que hayan empezado o tengan previsto hacerlo en el corto plazo. Al responder esta serie de preguntas, usted podrá evaluar si está preparado para iniciar la exportación a un mercado extranjero. Sin embargo, si no tienes todas las respuestas no pasa nada, es normal, pero investiga los puntos que te generen dudas y recuerda el riesgo que afrontaras al momento de exportar sin planificación y conocimiento.

El producto y la empresa

1. ¿Cuáles son los requisitos específicos de los clientes potenciales (consumidor fi al o distribuidor): cantidades, precios, frecuencia de envíos, tiempos de entrega, etiquetas, empaquetado, etc.?

2. ¿En qué se parece y/o diferencia el producto de la competencia (nacional o extranjera)?

3. ¿Hay alguna ventaja del producto o de la forma en la que opera la empresa en relación con la competencia (en precio, presentación, calidad, estacionalidad de su producción, frecuencia de entrega, servicio postventa, flexibilidad)?

4. ¿El proceso productivo, el producto mismo o los sistemas de la empresa cumplen las regulaciones sanitarias, de calidad y seguridad que impone el gobierno del país extranjero? ¿Habría que hacer alguna adaptación?

5. ¿Tiene la empresa o ha comenzado ya el proceso para obtener certificaciones internacionales?

6. ¿Cuánto dinero piensa invertir la empresa en los procesos de exportación?

Capacidad de producción y organización de la empresa

7. ¿Se puede cumplir con las órdenes de compra sin necesidad de ampliar producción?

8. ¿Conoces o sabes buscar a un Responsable de Exportación con experiencia que pueda integrarse en tu empresa?

9. ¿Hay al menos una persona entrenada en el proceso y documentación para la exportación en general y específicamente al país extranjero? ¿Conoce los requisitos a cumplir para enviar su producto al exterior?

10. Se cuenta con una persona en la empresa que hable y escriba correctamente otras lenguas, al menos inglés?

11. ¿Ha definido quién será la persona encargada del contacto con los clientes?

12. Dependencia del gerente en la actividad comercial ¿es el único con capacidad de decisión en la empresa?

13. ¿Se tienen los sistemas de archivo y de contabilidad organizados?

Consumidor y segmentación

14. ¿Quién es el consumidor del producto? ¿Y en qué región (estado o provincia) del país seleccionado se ubican los consumidores?

15. El producto, ¿lo demanda sólo un grupo (segmento) o toda la población? Si aplica, ¿cuáles son las características de ese grupo de consumidores?

16. ¿La demanda es estacional o se mantiene constante a lo largo del año?

El mercado y la competencia

17. ¿Quiénes son los principales productores nacionales y donde están ubicados?

18. ¿De qué países se importa y cuáles son las empresas de los principales países importadores?

19. ¿Qué tamaño tiene el mercado y cuál es la participación de las importaciones en el mismo?

20. ¿A qué precio se vende el producto en el mercado extranjero? ¿Hay diferencias de precios entre regiones o estados?

Acceso al mercado

21. ¿Cuál es la clasificación arancelaria del producto en el país extranjero?

22. ¿Nuestro país cuenta con un Acuerdo de Libre Comercio?

23. ¿El producto se beneficia de preferencias arancelarias? Si aplica, ¿cuáles son las reglas de origen para poder reclamar las preferencias arancelarias?

24. ¿Tienen los competidores preferencias arancelarias? ¿Todos o sólo alguno de ellos?

25. ¿Cuáles son los otros requisitos para la importación de este tipo de productos importados?

Canales de comercialización y estrategia de entrada

26. ¿Se conocen los distintos canales para vender el producto en la región (estado o provincia seleccionada?

27. ¿Se ha analizado si es conveniente utilizar un agente o tener un representante en el país extranjero?

28. ¿Se han explorado las posibilidades de tener contrato de manufactura o distribución con una empresa del país extranjero?

29. ¿Se han evaluado las potencialidades del comercio electrónico?

Material promocional y viajes de negocios

30. ¿Se ha elaborado una lista de precios en inglés?

31. ¿Existen catálogos, material descriptivo del producto, de la empresa y de su experiencia?

32. ¿Se tiene una página web, en inglés o en el idioma del país extranjero?

33. ¿Se han preparado muestras comerciales?

34. ¿Se conocen los procedimientos para el envío de muestras comerciales?

35. ¿Los dueños o gerentes de la empresa tienen visa de negocios o de otro tipo, que les permita entrar al país extranjero?

36. ¿Se tiene una lista de clientes potenciales?

Medios de pago y financiamiento

37. ¿Se tienen recursos propios o se requiere financiamiento para alguna de estas cosas (Aumentar capacidad de producción; Adaptar el producto a los requisitos del gobierno y los clientes; Obtener certificaciones internacionales; Mejorar los sistemas de gerencia, contabilidad, calidad; y Realizar viajes de negocios y asistir a ferias comerciales?

38. ¿Se ha estimado el incremento del proyecto de exportación?

39. ¿Se requiere de financiamiento del capital de trabajo para cumplir con las órdenes de compra?

40. ¿Se han discutido con el cliente las distintas formas de pago?

41. ¿Se ha hecho una investigación de las capacidades y referencias comerciales de los posibles clientes?

42. Impagos comerciales: ¿has evaluado este riesgo y cómo afrontarlo?

Exportar es un paso que el empresario puede dar sólo después de haberse preguntado y analizado cada una de sus respuestas a una de estas interrogantes que les presento. Todo esto le permitirá saber si su empresa está preparada para exportar.

Extracto del artículo "42 preguntas antes de exportar", publicado originalmente en la revista InMarket Nº 010.

Uso de los artículos. Los materiales publicados pueden ser reproducida con fines no lucrativos, siempre y cuando se cite la fuente completa y su dirección electrónica. De otra forma requiere permiso previo por escrito de la institución y autor. (Revista InMarket, Diario del Exportador, Lima, Perú).

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