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Estrategias para negociar en Emiratos Árabes Unidos


Los Emiratos Árabes Unidos (EAU) aparte de ser considerados como un mercado muy importante en sí mismo, son igualmente vistos como una plataforma de negocios estratégica para acceder a los mercados del Golfo de Arabia, tal escenario ha creado compradores muy exigentes, quienes examinan con mirada crítica la calidad, la presentación, el precio y la imagen de los productos a importar.

De tal forma, que el perfil de negociación local tiene similitudes con la forma de negociación occidental, no obstante poseen ciertas particularidades que no deben ser desatendidas. Los empresarios radicados en Emiratos Árabes Unidos son hábiles negociadores.

A continuación presente pautas a tener en cuenta en nuestra estrategia de negociación.

Las entidades gubernamentales y las grandes empresas están controladas por emiratíes, relacionados en mayor o menor medida con las familias reales de cada Emirato, que a su vez controlan los principales conglomerados económicos. Sin embargo, en las pequeñas y medianas empresas lo más probables es que se tenga que tratar con gerentes indios o paquistaníes.

Inicialmente, se debe considerar los aspectos personales y profesionales. Es importante, establecer un marco de confianza con la contraparte emiratí, entablando inicialmente una conversación pequeña y relajada. 
Para conseguir una primera entrevista los contactos personales y las referencias son esenciales. Se puede obtener a través de otros clientes, proveedores, relaciones sociales, etc., pero debe tratarse de personas bien introducidas y con buena imagen.

El tono de las reuniones es amistoso. Es habitual que el anfitrión tome la iniciativa a la hora de hablar de negocios. Se aprecia que la contraparte defienda sus argumentos con determinación, pero sin mostrar signo de enfado o impaciencia. Hay que evitar situaciones de tensión.

Consideran que la paciencia es una virtud, y creen que sin importar de quien se trate, todos pueden esperar. Las muestras de ansiedad no son bien vistas y las reuniones no deben finalizarse en forma abrupta, debido un poco a la costumbre local y al ritmo de vida mucho más pausado.

La mayoría de las negociaciones se realizan en inglés, por lo que el desconocimiento del árabe no constituye un impedimento.

No se recomienda expresar puntos de vista extremos durante una reunión de negocios. Los planteamientos que se realicen deben ser sinceros y claros. Lo esencial es generar confianza.


El factor precio es primordial en la negociación con emiratíes. En este punto, se suele utilizar la practica preguntar cuál sería el precio unitario si hacen un pedido importante. Una vez que se ha ofrecido ese precio trataran de negociarlo para cualquier cantidad.

Además del precio, se observa una creciente interés es aspectos como la adecuación a las normas técnicas, el mantenimiento de uns stock en el país o en el servicio post venta. En este sentido, es cada vez mayor el número de empresas extranjeras que trabajan a través de distribuidores o crean filiales en el país, preferentemente, en algunas zonas francas.

Durante las negociaciones es probable que la contraparte emiratí no se atreva a decir que no en su cara. No obstante, una vez que se ha llegado a un acuerdo y tienen real interés en concretar un negocio, su palabra es tan firme y tan válida como un contrato. Esto quizás sea un poco perturbador para nosotros, en occidente no familiarizados con los contratos verbales.

Una vez que se tocan los puntos importantes dentro de la negociaciones, no se produce un cambio brusco de actitud hacia una postura seria, se mantiene el ambiente relajado y el buen humor incluso para cerrar los detalles más críticos como pueden ser precios o plazos de entrega.

No es especialmente común en Emiratos Árabes la existencia de impagos, ya que se trata de un país desarrollado y muy competitivo en el marco empresarial. Igualmente, no son comunes los anticipos, y los pagos pueden retrasarse hasta los 60 e incluso hasta los 90 días.

Un “si” no tiene el mismo significado que en la cultura occidental, sino más bien el “quizá” de la cultura asiática. Para obtener información sobre lo que realmente piensan, es preferible hacer preguntas abiertas y sugerirles distintas alternativas para ver que opinan y si realmente tienen preferencia por alguna.

Tardan en tomar decisiones, pero una vez que las toman quieren que todo se implemente rápido. Alcanzar un acuerdo toma tiempo, normalmente 4-5 reuniones.

Puede sorprender que una vez que se haya hecho la primera operación, con plena satisfacción del cliente, no se realicen más. Esto se debe seguramente a que han encontrado un proveedor que les ofrece mejor precio. Si se quiere mantener la continuidad en los negocios será necesario estar muy presente en el mercado y ajustarse a la coyuntura de precios de cada momento.

Recomiendo a las empresas que quieren hacer negocios en Emiratos Árabes Unidos:
  • Primero enfocarse en entender la cultura de la región, la gente proviene de diferentes orígenes (por ejemplo Irán, Pakistán), por lo cual son personas que toman muy en cuenta el lenguaje corporal y los negocios cara a cara.
  • Dinámica de negocios, que puede mostrar a través de preguntas ¿Qué banco utilizan?, ¿Quiénes son sus clientes?, y así se crea la personalidad de la persona con la que está hablando.
  • Ética, es decir tu palabra, en occidente importa en los negocios si hay tinta en el papel; pero en Emiratos Árabes Unidos y la región del Golfo de Arabia lo que importa es si usted da su palabra, su palabra es lo que vale.
Extracto del artículo "Emiratos Árabes Unidos: Vibrante, moderna y abierta al mundo", publicado originalmente en la revista InMarket Nº 009.

Uso de los artículos. Los materiales publicados pueden ser reproducida con fines no lucrativos, siempre y cuando se cite la fuente completa y su dirección electrónica. De otra forma requiere permiso previo por escrito de la institución y autor. (Revista InMarket, Diario del Exportador, Lima, Perú).

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