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Precio un elemento clave en la estrategia de una empresa


Como una de las variables del marketing mix es parte clave de un buen negocio, tanto desde el punto de vista del mercado interno como así también en los mercados exteriores. Cuando una empresa sin experiencia en exportaciones recibe una solicitud de cotización de sus productos desde el exterior, la experiencia con las mismas, dice que un gran porcentaje, por no decir la gran mayoría cotiza un precio calculado en forma totalmente improvisada.

En general el cálculo que realizan para determinar el precio de exportación suele tener como base el precio del mercado interno más algún que otro agregado como por ejemplo gastos del despacho y algún otro porcentaje o suma fija que suelen agregar “por si las dudas”.

Desde ya la forma de calcular un precio de exportación no es una ciencia, pero se debe tener en cuenta, que el precio puede ser una de las claves que se deben de gestionar a favor de los empresarios para penetrar en un mercado. Si no nos tomamos el tiempo necesario para hacer los cálculos y determinar la cotización adecuada, esa clave puede jugar en contra.


Por ende, la fijación de precios es un elemento clave en la estrategia de una empresa, y para tomar decisiones estratégicas sobre fijación de precios es importante saber cuáles son los objetivos que se pretende alcanzar. Existe un amplio abanico de posibles objetivos:
  • Se puede aspirar a aumentar la participación de mercado o, por el contrario pensar en ir cediendo participación de mercado preocupándose poco por las consecuencias futuras de tales acciones -"ordeñando" el negocio-.
  • Un vendedor puede fijar sus precios de tal manera que disuada a algunos competidores de entrar en el mercado.
  • Puede aspirar a maximizar sus beneficios a corto plazo o "comprar" participación de mercado, confiando en realizar beneficios a largo plazo.
El precio en el mercado es el que el cliente permite. El precio no puede calcularse solamente en función de los costos que se tengan. El precio es el que el mercado decide.

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