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¿Cómo llevar a cabo la colaboración con nuestros socios en el exterior?


Finalmente, elegimos a nuestro socio. Ahora vamos a empezar a trabajar con él. Es recomendable tener un contrato, debidamente preparado por un especialista, sin olvidar que el mejor contrato que se pueda hacer es el establecimiento de la confianza mutua, un flujo constante de información entre las dos partes y el mejor servicio posible.

Vamos a obtener mejores resultados si consideramos a nuestro socio como un colaborador, alguien en quien invertir. Por lo tanto, se recomienda que el contacto sea constante, con visitas periódicas, preparación de planes de promoción en conjunto, etc.

Gran parte del éxito de su negocio en el extranjero se debe a la profesionalidad de su socio.

Examinamos en conjunto un check-list sobre cómo mejorar nuestra colaboración con el socio.

Check-List EN 80 – Sugerencias sobre cómo mejorar la colaboración con los socios**

  • Identificarse con su contexto cultural.
  • Transmitir experiencias de sus actividades de internacionalización en los países a los que exporta.
  • Solicitar colaboración a su socio para desarrollar folletos y catálogos para su propio mercado.
  • Elaborar un plan de premios e incentivos si el socio logra alcanzar los objetivos de ventas.
  • Desarrollar un plan de acción para el mercado.
  • Elaborar, con su departamento técnico, los argumentos técnicos específicos para su producto.
  • Llevar a cabo un plan de formación para su personal de ventas y agentes.
  • Participar conjuntamente en ferias locales.
  • Preparar el material de apoyo promocional, tal como pantallas, rollers, paneles, muestras, catálogos, carteles, regalos, etc. 
  • Periódicamente colocar a su disposición un técnico para dar más apoyo al socio y a los principales clientes.
  • Mantener una constante comunicación con el socio.
  • Agilizar los procedimientos para el envío de productos y procurar no atrasarse en ello.
  • No tratar a su socio de una manera impersonal.
  • Mantenerlo informado sobre nuevos eventuales desarrollos que está haciendo con los productos (desde luego en pequeñas dosis de información).
  • Solicitar sugerencias acerca de nuevas estrategias para actuar en el mercado y evaluarlas con él.
  • No retrasar el pago de las comisiones, en el caso que su socio sea un agente. 
  • Motivar a su socio a establecer un plan de compras, reduciendo así los pedidos de compras sin anterior programación. Usted le va a abonar posibles descuentos gracias a una reducción de costes que tendrá a causa de un mejor proceso de producción y compra de insumos. 
  • Tener siempre actualizados los listado de los serán necesarios para despachar los productos. 
  • Si su organización tiene un boletín periódico o newsletter, pedirle a su socio que le envíe material relativo a la comercialización de productos en el mercado en el que opera.

Recomendaciones

Primero: Definir en una ficha técnica quien somos, lo que ofrecemos, lo queremos, cuanto estamos dispuestos a dar como soporte para que el socio tenga herramientas suficientes para promocionar nuestro producto o servicio. 

Segundo: Elegir las formas más adecuada para la selección del socio, entre varios candidatos, dependiendo del mercado, producto, nuestros recursos y poder contractual. Tercero: Establecer un relacionamiento de "partner-ship, y no acordamos solo de el para cobrarle las ventas.

Tercero: Establecer un relacionamiento de "partner-ship, y no acordamos solo de el para cobrarle las ventas.

**Los check list y el artículo son extraídos del libro “La ingeniería de la exportación. La ruta para internacionalizar su empresa" publicado por FC Editorial”

Extracto del artículo "¿Cómo reducir los errores en la selección de un socio en el exterior?", publicado originalmente en la revista InMarket Nº 011.

Uso de los artículos. Los materiales publicados pueden ser reproducida con fines no lucrativos, siempre y cuando se cite la fuente completa y su dirección electrónica. De otra forma requiere permiso previo por escrito de la institución y autor. (Revista InMarket, Diario del Exportador, Lima, Perú).

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