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¿Qué información definir para la búsqueda de un socio en el exterior?


En el último número de la revista InMarket (n°10) hemos iniciado a tratar de la selección del socio en el exterior. Continuamos ahora nuestra panorámica sobre los cuidados que debemos tener en la búsqueda y relacionamiento del socio.

Una vez que haya informado a su institución o consultor los objetivos que su empresa quiere alcanzar en el mercado, el perfil del socio y principalmente lo que Usted está dispuesto a ofrecer para quien será su socio, se supone que va a recibir una serie de perfiles de candidatos a socios. El número de candidatos podrá variar en función del tipo de profesionales que Usted busque, de los factores de atracción de su empresa, de la cantidad y calidad de las informaciones detalladas que Usted ha transmitido, del tipo de mercado, de la profesionalidad de quien le va a buscar la contraparte, y por supuesto, del tipo de productos que Usted venda.

Es probable, por ejemplo, que sea más fácil buscar interlocutores que quieran importar vinos que socios para trabajar en la promoción y comercialización de equipos para instalaciones petroleras. Si Usted envió una ficha muy completa es probable que vaya a recibir una información más detallada de los candidatos a socios. Sin embargo, vale la pena señalar que dependerá mucho del poder contractual de las dos partes. Si usted maneja una Pyme, casi siempre el importador tiene más poder de negociación y es difícil que esté dispuesto a suministrar una gran cantidad de información antes de empezar a trabajar en el mercado.

A continuación, un Check-list con la información que se podría solicitar para obtener una imagen más completa de nuestro posible socio. Insisto una vez más en que debemos informar primero al candidato a socio lo que estamos dispuestos a hacer para trabajar juntos antes de empezar a pedir información sobre él y, por supuesto, siempre teniendo en cuenta el poder contractual reciproco. Si Usted sale a buscar un agente y su empresa es muy competitiva, es probable que vaya a tener gente interesada en representarle y por lo tanto le van a brindar más información. Si Usted va a vender a una grande red de distribución, como por ejemplo Carrefour o El Corte Inglés, o a un gran cliente, tipo Abengoa o Endesa, está claro que hay contentarse si logra venderle algo.

Check-list de 78 - Ficha técnica ideal de información del candidato a socio

  • Datos generales sobre la empresa.
  • Volumen promedio anual de negocios (cuando es posible pedir).
  • Líneas de productos con que actúa y empresas representadas.
  • Detalles sobre la experiencia técnica y comercial en referencia al producto en cuestión.
  • Experiencia con importación.
  • Experiencia con productos similares a los propuestos.
  • ¿Con qué marca piensa de actuar en el mercado? ¿Acepta la marca del exportador o quiere usar su propia marca?
  • Cobertura que puede asegurar a nivel: geográfico, gama de productos, segmentos de mercado, etc.
  • Volumen promedio de negocios que piensa realizar en "condiciones ideales “de competitividad en los dos primeros años de actividad.
  • Capacidad de ofrecer servicio pre y post venta.
  • Tipo de promoción que pretende realizar (como ferias, publicidad en revistas, actuación en las redes sociales, show-room, etc.).
  • Condiciones de pago que aceptará.
  • Plazos promedios de entrega solicitados por el mercado.
  • Estructura de costes para la importación y venta en el país importador.
  • Tipo de soporte técnico, comercial y financiero que necesita por parte de la empresa exportadora para alcanzar los objetivos de ingreso en el mercado.
  • Plan de promoción y comercialización para la introducción de los productos importados a corto, mediano y largo plazo.
**Los check list y el artículo son extraídos del libro “La ingeniería de la exportación. La ruta para internacionalizar su empresa" publicado por FC Editorial”

Extracto del artículo "¿Cómo reducir los errores en la selección de un socio en el exterior?", publicado originalmente en la revista InMarket Nº 011.

Uso de los artículos. Los materiales publicados pueden ser reproducida con fines no lucrativos, siempre y cuando se cite la fuente completa y su dirección electrónica. De otra forma requiere permiso previo por escrito de la institución y autor. (Revista InMarket, Diario del Exportador, Lima, Perú).

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