Hay muchas empresas que para huir de las crisis en el mercado interno o para aprovechar de una ventaja comparativa, o para imitar...al vecino, se volcán a la exportación, pensando que hay miles de gente deseosas de comprar su producto.
No han sido poco las frustraciones (y perdidas económicas, sin hablar de la imagen) de empresas que después de algunos intentos, han renunciado a meterse a exportar o peor, el intento ha sido "el golpe de gracia" para cerrar las puertas. Es suficiente leer las estadísticas: el numero de las empresas que salen de la "aventura" internacional es mayor del numero de empresas que anualmente ingresan al mercado externo.
¿Por qué pasa esto?
Porque de sencillo para "nadar en una piscina antes hay que aprender a... nadar" para evitar el riesgo de ahogarse. La traducción es simples: antes de meterse a exportar hay que aprender las técnicas de la exportación. Moral: hay que estar listo para exportar.
¿Cómo hago para saberlo? Empiece a responder a esta preguntas
- ¿Está seguro de que puede exportar su producto?
- ¿Hace cuanto tiempo no visita la principal feria internacional de tu sector ?
- ¿Todos los sectores de la empresa son conscientes de que la exportación tiene variables muy distintas con respecto al mercado interno?
- ¿Conoce el tipo de apoyo que ofrecen las distintas instituciones locales e internacionales para fomentar la internacionalización?
- ¿Ha preparado una lista de los puntos fuertes de su producto y de su empresa para despertar el interés de los potenciales compradores?
- ¿Su empresa tiene alguna limitación con respecto al uso en el exterior de la patente o marca de su producto?
- ¿Tiene capacidad de producción ociosa o...capacidad exportadora?
¿Qué es la capacidad exportadora?
Capacidad exportadora no es capacidad de producción: es la actitud de la empresa para buscar la excelencia e involucra a todos los departamentos, es la capacidad de la empresa de "pensar y actuar globalmente", esto es, de adaptar su gestión a las exigencias y variables del mercado internacional. En resumen la capacidad que le permita tener creatividad, diseño, tecnología, tesón, paciencia, persistencia y fe en sí misma.
El primer paso para averiguar si la empresa cuenta con los requisitos mínimos para exportar o si debe incrementar su competitividad, es realizar un análisis para medir su “vocación internacional”. Si un empresario quiere exportar, es muy oportuno que visite la feria más importante de su sector y así podrá, en un corto período de tiempo, autoevaluarse con relación a su nivel de competitividad internacional.
¿Cómo evaluar si la empresa tiene capacidad exportadora?
Una forma es reflexionar sobre estas preguntas del Check-list N° 7: Evaluación de la capacidad de exportación**
- ¿Por qué desea exportar?
- ¿Ha visitado ferias internacionales importantes últimamente?
- ¿Dentro de la gama de productos que fabrica, ha identificado el menos vulnerable a la competencia internacional?
- ¿Su empresa tiene evidentes factores de competitividad (diseño, tecnología, marca, etc.)? Si tiene sólo calidad y precio, ¡no le alcanza! ¡Eso es lo mínimo que debe tener para sobrevivir incluso en su propio mercado interno!
- ¿Cuál es el tipo de consumidor en el país? ¿Será lo mismo en el exterior?
- ¿Por qué considera que encontrará importadores dispuestos a comprar su producto?
- Antes de pensar en exportar, ¿ha realizado investigaciones en el mercado interno para evaluar si es posible incrementar su participación a nivel local, como gama de productos, distintos segmentos de consumidores, diferente cobertura geográfica de su propio país? ¡Puede ser que sea más fácil que exportar!
- ¿Son todos los sectores de la empresa conscientes de los cambios que requerirán? (La exportación no puede ser el sueño o un capricho de un director o del dueño, sino un juego de equipo).
- ¿Están sus proveedores dispuestos a asegurar la continuidad en calidad, plazos de entrega, precios, servicio, etcétera?
- ¿Ha recabado suficiente información como para tener una amplia base de datos para desarrollar un plan de internacionalización?
- ¿Qué mercados disfrutarán de una mejor forma la "marca país"? ¿Es más fácil vender su producto con la marca de su país, por ejemplo, en Francia o en Portugal, en Argentina o en Finlandia, en Polonia o en Estados Unidos?
- ¿La empresa está dispuesta a efectuar si necesario cambios en el producto? Características técnicas, dimensiones, marca, etcétera.
- ¿Sin los instrumentos de promoción que utiliza en su mercado interior idóneos para emplearlos en el mercado extranjero?
- ¿Cuenta con recursos financieros y humanos para la gestión de la exportación?
- ¿Conoce a la competencia internacional que enfrentará?
- ¿Conoce las barreras que obstaculizan el comercio exterior?
- En otros países, ¿la empresa puede emplear el mismo sistema de ventas que utiliza para vender en el mercado interno?
- Los beneficios que la empresa ofrece al mercado nacional, ¿tendrán el mismo valor para el mercado extranjero?
- Las leyes de protección al consumidor en el mercado que se quiere exportar, ¿son distintas de las que regulan su mercado interno?
- La logística que utilizará, ¿requiere modificaciones en el producto para reducir los costes de transporte y, en consecuencia, los de importación para su comprador?
- ¿Cuánto desea invertir?
- ¿Conoce los largos tiempos de respuesta del mercado externo? Si usted es cortoplacista, abandone la idea de exportar.
**El check-list es extracto del libro “La ingeniería de la exportación. La ruta para internacionalizar su empresa" publicado por FC Editorial”
COMMENTS