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5 habilidades para mejorar sus negocios globales


Si haces planes para un año, siembra arroz, si los haces para dos lustros, planta árboles; si los haces para toda la vida, educa una persona. Este es el proverbio japonés que pensando en mis próximos diez años, me impulsó a sembrar un árbol hacia fines del 2014.

Me gustaba la idea de reflexión sobre el proverbio, mientras adquiría nuevos hábitos de protección del medio ambiente. No es fácil cuidar de un árbol, hay que involucrarse con su crecimiento y asistirlo con buen ánimo.

A medida que veía crecer al árbol, me daba cuenta del rol que jugaban ciertas rutinas en la realización de mis actividades. Es así como al improviso, deje de reflexionar en el proverbio, y mis pensamientos se concentraron en los clientes que asesoro en el proceso de internacionalización.

Me preguntaba por qué a veces algunos de mis clientes parecen tenerlo todo para lograr el éxito, y llegan a fracasar de tal manera que ni siquiera un plan B puede rescatarlos. Asimismo, otros clientes parten con muy pocas expectativas, y no sólo logran alcanzar sus objetivos, sino que también consiguen posicionarse en el mercado global.

Tal vez la regla de oro es saber escuchar al consultor; pero luego reflexioné en aquellos clientes que recurren a expertos para asesorarse y que fracasan por factores humanos. En este sentido, estoy refiriéndome a los hábitos y costumbres enraizados en la personalidad, que luego se trasladan a la empresa; y posteriormente se llevan al plano internacional. 

Es por eso que decidí dedicar este artículo a los hábitos y costumbres que me han ayudado a permanecer dentro del ambiente del comercio internacional por más de quince años. Se trata de algunas habilidades a adquirir que pueden ser útiles para los jóvenes emprendedores que inician a incursionar en los viajes por el mundo para hacer negocios.

1. La disciplina

No aparece en ningún programa de negocios internacionales; pero la disciplina es clave para permanecer en el mercado global, debido a que implica adquirir un código de conducta y un orden para la realización de tareas. Los empresarios internacionales trabajan mucho, viajan frecuentemente y manejan horarios diferentes. Sin disciplina, todo puede convertirse en un caos; e incluso conducirlos a los vicios y los conflictos. Este hábito se relaciona con el control, las normas, el comportamiento ante las responsabilidades y una vida preferiblemente saludable. La disciplina ayuda a conducirse con moderación y a organizar bien el tiempo; porque en negocios internacionales todo se mueve muy rápido, y el bien más preciado es el tiempo. Cabe recordar que en Japón la clave del éxito se llama: disciplina.

2. Perseverancia

Siempre me caracterice por saber perseverar. La perseverancia es una habilidad potencial para la consecución de los objetivos; así como ayuda a programarse el largo plazo, reunir al mejor equipo e identificar el mercado potencial para la inversión. El perseverar se relación con el trabajo planificado, no rendirse, no dejar de proyectarse, mantenerse ocupado y organizado. Hay que recordar que no siempre los buenos negocios se consiguen a la primera vez. La perseverancia es un comportamiento que hará entender que, si no se cierra el negocio hoy, no significa que no se cerrará mañana. Lo importante es mantener el mismo empeño, energía y dedicación.

3. Entrenamiento

Es muy importante capacitarse y tratar de invertir en la mejor entidad académica para la realización de un master y/o doctorado en negocios internacionales. Pero en el mercado global, no sólo hay gerentes con destacados títulos en negocios; sino también personas entrenadas directamente en el campo laboral.

El entrenamiento es aprender de quien realmente sabe del negocio. En este sentido, los invito a tratar de aprender de los sagaces gerentes de ventas internacionales, posiblemente con pocos títulos pero con significativos volúmenes de negocios cerrados. Escuchar a los gerentes que no necesitan el mapamundi, porque lo tienen grabado en sus mentes; buscar el consejo de empresarios con trayectoria en negociación de materias primas y/o bienes de capital. Y por supuesto es necesario observar a aquellos gurus que manejan de las relaciones interpersonales con clase y empatía.

En mi opinión, estos gerentes y/o empresarios son la biblia del negocio, sin importar su edad e incluso condición de jubilación. Cuando se tiene la oportunidad de interactuar con ellos, se debe prestar atención a sus consejos. Es muy recomendable utilizar la táctica del story telling, dejar que nos cuenten sus experiencias, y luego contarles la nuestra para que puedan emitir una franca opinión. Hablar con ellos es una experiencia enriquecedora y aleccionadora.

4. Comunicación

No hay nada más errado que pensar en concretizar negocios con emails y redes sociales. La comunicación virtual no debe anteponerse a la comunicación directa.

En teoría podemos entender de los países y creer que conocemos sus negocios explorando en internet y comunicándonos con email; pero en la práctica, sólo conoceremos el verdadero potencial de un negocio, cuando tomamos el avión para visitar la nación que nos interesa, y nos reunamos con los potenciales clientes.

Hay que invertir tiempo y dinero en la comunicación directa. En principio en los viajes, pero luego hay que aprender a comunicar correctamente.

Para afrontar la comunicación multicultural, hay que capacitarse en idiomas incluyendo en el idioma materno. En el Perú existe una gran debilidad en la comunicación verbal de los empresarios pues no hablan bien el español; y más aún en la comunicación no verbal y para verbal que comprende los gestos, tonos de voz y postura del cuerpo. Además hay que capacitarse en protocolos de comunicación y estilos de comportamientos. 

La comunicación virtual debe ser una herramienta para apoyar nuestra comunicación en negocios, más no debe ser la herramienta principal para los negocios en el ámbito internacional.

5. Ética y respeto

El comportamiento ético es el reflejo de los principios y valores. La ética se inculca en el ámbito familiar, se refuerza en el ámbito académico; y posteriormente se pone en práctica en la sociedad. La ética es fundamental para los buenos negocios internacionales.

Lamentablemente, los comportamientos antiéticos destacan en la esfera de los negocios peruanos; y estos se internacionalizan a través de sus empresarios, creando una imagen negativa generalizada en torno al modelo negociador del Perú.

Los comportamientos antiéticos de unos afectan a todos. Por ello, hay que tener a la ética como el caballo de batalla en el ambiente internacional. Los gerentes con ética comprobada, tendrán la oportunidad de llegar a los negocios de excelencia, y ampliaran la posibilidad de acceder a relaciones fructíferas en ambientes culturalmente diversos.

Así mismo, es de gran importancia aprender a manejarse con respeto, dado que en los espacios internacionales, interactuamos con la alteridad. Hay que respetar la equidad de género, no sólo porque porcentaje de mujeres que participan en los negocios internacionales es más elevado que hace diez años; sino porque el empoderamiento femenino es una estrategia para el crecimiento económico. Es importante respetar las múltiples razas, costumbres y tradiciones de otros países; al igual que tratar de entender las diferentes religiones para poder evitar conflictos.
El respeto y la ética son la clave para la buena reputación, y la reputación no es otra cosa que la moneda del futuro en los mercados globales.
Cinco habilidades, cinco comportamientos o simplemente cinco recomendaciones para hacer exitosos nuestros negocios en el ambiente internacional.

Extracto del artículo "Habilidades para mejorar sus negocios globales", publicado originalmente en la revista InMarket Nº 012.

Uso de los artículos. Los materiales publicados pueden ser reproducida con fines no lucrativos, siempre y cuando se cite la fuente completa y su dirección electrónica. De otra forma requiere permiso previo por escrito de la institución y autor. (Revista InMarket, Diario del Exportador, Lima, Perú).

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