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Cómo gestionar los riesgos de la exportación


Todo aquello que conlleva un riesgo siempre genera incertidumbre y algún miedo. Aún más, si es la primera vez que vamos a vender al exterior, es normal que aparezcan dudas alrededor del éxito o no de la operación. Esto debido a que hacer frente a diferentes idiomas, estructura socio económica, cultura comercial y sistema legal del país de destino.

Los riesgos que se enfrentan lo podemos agrupar en cuatro factores: Mercancías (calidad de productos y transporte); Cobro/Pago (crédito, impago y tipos de cambio); Cuestiones jurídicas (legales y contractuales); e Imprevistos (fuerza mayor e imprevistos). A manera de ejemplo, haremos un breve repaso de estos riesgos:

  • La calidad de productos, el importador puede tener dificultades para conocer la calidad de la mercancía, por eso para evitar esto el importador debe pedir un certificado de inspección.
  • El transporte supone un gran riesgo, ya que las distancias pueden ser grandes y pueden ocurrir pérdidas de la mercancía, robo y deterioro.
  • El crédito, se produce por el desconocimiento de la solvencia del comprador, por lo tanto para evitarlo se utiliza como medio de pago el crédito documentario.
  • Impago, puede que no se reciba el pago de la mercancía.



  • El tipo de cambio, el precio de las operaciones se fija en una moneda determinada, pero esto perjudica al beneficiario, por lo tanto para evitarlo lo mejor es hacer un seguro sobre el riesgo de cambio.
  • Legales, los países pueden cambiar de leyes, lo que puede afectar a la operación, por lo tanto la solución es que el contrato de compraventa se fije en el país propio del exportador.
  • Contractuales, es la forma y plazo de entrega y las condiciones del contrato.
  • Fuerza mayor, desastres naturales como las guerras, terremotos, inundaciones, etc.
  • Inversiones, las empresas deben realizar inversiones en otros países, pero la inestabilidad política, económica y social puede suponer un riesgo ya que puede obligar a abandonar el comercio en ese país.

Así, para que la exportación sea segura precisa de garantías. Por ende, es preciso que las empresas gestiones los posibles riesgos desde un punto de vista documental, preferentemente a través de su propio sistema de gestión de riesgos.

La gestión de riesgos se desarrolla en tres fases: Información, antes de realizar una exportación hay que conocer al comprador y a su país; negociación, hay que desarrollar un proceso de negociación con la empresa extranjera en que queden claro las garantías sobre el transporte, impago y aplicación contractual; y reclamación, se hace en tres momentos: La primera (reclamación amistosa), la segunda (reclamación extrajudicial) y tercera (reclamación judicial).

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