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El plan de marketing factor de éxito en la exportación


El plan de marketing es el documento donde plateamos la estrategia de comercialización de nuestros productos (bienes o servicios) a exportar. La estrategia de comercialización será efectiva, si previamente han sido examinados el posicionamiento de la empresa y el mercado o nicho al que se apunta exportar. En el plan de marketing se debe hacer una investigación de los siguientes elementos: producto, precio, distribución, promoción y recursos humanos.

Producto

  • Realizar una descripción objetiva del bien a exportar con todas las características técnicas, incluyendo una descripción del empaque. Si se tratara de un servicio, incluir un detalle del proceso u operación.
  • Realizar una descripción de los beneficios que el producto brinda a los consumidores.
  • Marcar las diferencias entre el producto propuesto y los de la competencia.
  • Incluir planos, dibujos y fotos.

Precio

  • Incluir el precio o rango de precios al cual se ofrece o se pretende ofrecer el producto y su fundamentación.
  • Incluir un análisis de sensibilidad para sustentar el rango adoptado y demostrar la elasticidad de la demanda.
  • Hacer referencia a la investigación de mercado para justificar el rango de precios adoptado.
  • Incluir un análisis de costos para dejar asentado cuál es el punto de equilibrio y la rentabilidad estimada.
  • Si se trata del lanzamiento de un nuevo producto, es importante incluir un análisis de contribución marginal.
  • Si se trata de una empresa en marcha, incluir la evolución de precios del mercado de los últimos cinco años.

Distribución

  • Especificar si la distribución se hará en forma directa o si actuarán intermediarios que harán llegar el producto al consumidor final.
  • Determinar cuál va a ser el alcance de la distribución (parroquial, metropolitana, nacional, regional, internacional).
  • Incluir un mapa del área de cobertura.
  • Si el esquema de distribución fuera complejo, incluir un diagrama que esquematice las etapas.
  • Justificar la elección de lugar para el establecimiento de oficinas, locales, depósitos, talleres y/o fábricas.

Promoción

  • Describir el objeto de la promoción y el mensaje que se emitirá para lograrlo.
  • Determinar los medios de promoción que se utilizan o que se utilizarán para promover el producto (medios masivos, marketing directo, puntos de venta, vía pública, auspicios, boca a boca).
  • Mostrar el plan de comunicaciones para un período de al menos un año.
  • Incluir el análisis costo-beneficio del plan de promoción
  • Si se trata de una empresa en marcha, incluir campañas realizadas y resultados obtenidos.

Recursos humanos

Para la creación de una empresa o el lanzamiento de un nuevo producto, en este elemento debe concentrarse en los siguientes aspectos:
  • ¿Qué estructura tendrá la empresa en su punto máximo de expansión (organigrama óptimo)?
  • ¿Qué estructura tendrá al inicio y cómo evolucionará la incorporación de recursos humanos a medida que la empresa crezca (organigrama mínimo requerido)?
  • ¿Qué cantidad de gente se necesitará en el horizonte de planeamiento adoptado (generalmente entre dos y cinco años)?
  • ¿Qué puestos ocuparán en la empresa, sector o equipo?
  • ¿Cuál será el costo de contratación y remuneración?
Una vez recopilada, analizada y redactada la información sobre los elementos mencionados, nos permitirá responder claramente a las siguientes cuatro preguntas, lo que a su vez, nos permitirá plantear la estrategia comercial apropiada para nuestra empresa. 
  1. ¿Cuáles son los beneficios que la empresa o el producto/servicio generará para los potenciales clientes?
  2. ¿A qué precio se va a ofrecer el producto/servicio y cuánto influye el precio en la decisión de compra de los potenciales clientes?
  3. ¿Cómo y en qué lugar se va a vender el producto/servicio?
  4. ¿De qué manera se va a comunicar el producto/servicio de modo tal que los clientes potenciales se enteren de su existencia y deseen comprarlo?

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