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Errores más frecuentes a la hora de exportar


Para la mayoría de las empresas, ya sean grandes o pequeñas, que se desarrollan únicamente en el mercado local, es una gran oportunidad ampliar sus ventas hacia otros países. Las ventajas de exportar son innumerables, pero no hay que cegarse con el posible éxito, sino que antes hay que ver el otro lado de la moneda para saber enfrentar los obstáculos que probablemente surgirán.

Como todo negocio al iniciar es muy frecuente cometer errores, sin importar el rubro. En la exportación, los errores son un tanto más críticos por el simple hecho que la contraparte puede que no nos comprenda y viceversa, debido a factores como la cultura. Por lo tanto, le presento una recopilación de los errores más frecuentes:

Aspirar resultados inmediatos. Hay empresas que inician en la exportación tras años de promoción y otras de la noche a la mañana por un pedido del exterior sin ni siquiera imaginarlo, no podemos descartar la suerte. No hay nada que indique en cuánto tiempo podemos concretar la primera exportación. Lo que sí puedo sugerirles es que sean perseverantes.

Trabajar solo. No acudir a instituciones públicas y privadas como las Cámaras de Comercio, Oficinas de Comercio Exterior, Agencias de Promoción Comercial, entre otros que ayudan a las empresas (sobre todo pymes) a exportar, y subvencionan parte de los costos del proyecto.

No tener un plan de exportación. Dicho plan debe recoger las decisiones tomadas, las acciones a desarrollar, cuándo, dónde y por quién, los objetivos a conseguir y cómo se van a alcanzar. Cuando todo esto está reflejado en un documento o presentación es mucho más fácil llevar el seguimiento del proceso.

No realizar un análisis del mercado. El no realizar un previo análisis profundo de los mercados nos puede llevar a equivocarnos con el público objetivo o con el país de destino, lo que conllevaría pérdidas y tener que volver a empezar de cero todo el proceso.


Confundir gastos con inversión. Si decidimos vender nuestros productos en el exterior debemos saber que hay que invertir. Las ferias, misiones, viajes de negocio o envíos de muestras son actividades necesarias para la promoción de nuestro producto y esto requiere de inversión. Sin embargo, si estas actividades consideramos gastos, significa que no estamos comprendiendo lo que se requiere parte exportar.

La falta de criterio “open mind”. Las pymes pretenden vender la totalidad de sus productos, en una sola operación y al mayor precio posible. Trabajar en diferentes dimensiones temporales, lo cual le crea una ventaja competitiva y le permite reducir la expectativa de ganancias iniciales para ganar confianza y mercados.

La falta de continuidad y compromiso. Suelen buscar oportunidades comerciales esporádicas en publicaciones o Internet. Las búsquedas deberían ser más específicas y centradas más en lo que la empresa tiene para ofrecer, que en lo que el mundo está pidiendo.

Confundir cotización con precio. Cuando logramos un contacto en el exterior, después de unas idead y vueltas de emails, llamadas o viajes, él nos requiera una cotización. Y frecuentemente se confunde esta palabra con el precio. Sin embargo, el precio es solo un componente de nuestra cotización (oferta). El precio es tan importante como la condición y lugar de entrega, instrumento y plazo de cobro, tiempos de embarques, características del embalaje, envase, medio de transporte, servicio postventa, etc., por tan sólo citar algunas.

Estar persuadidos de tener un precio competitivo. Dan por hecho que tienen precios competitivos y olvidan que la competencia es contra todas las empresas del rubro que existen en el mundo. Evaluar la propia competitividad para determinar la capacidad real de la empresa es el factor clave para sostenernos en el mercado internacional.

No tomar en cuenta los perfiles culturales del mercado. Las empresas solo hacen hincapié sólo en la relación precio-calidad, pero subestiman los valores culturales de un mercado. Es necesario contrastar en la ecuación las costumbres más características del mercado a exportar nuestros productos.

Estructura interna inadecuada. Muchas veces, las empresas no cuentan con una buena estructura empresarial adecuada para exportar, tanto en recursos económicos como de personal. Realizar consorcios, alianzas estratégicas u outsourcing son recursos valiosos y accesibles para estas situaciones.

Dejar de lado al cliente. Hay veces que las empresas retrasan el envío de pedidos, ofertas o muestras, envían productos diferentes a los previamente mostrados, cierran una venta sin servicio de logística o distribuidores locales.

Por ello, lo más importante en un proceso de exportación es conocer muy bien la empresa, saber qué recursos y qué capacidades tiene y, analizar dónde, cómo, cuándo y con qué productos vamos a exportar; sino simplemente podemos llegar a comentar uno o mas errores listados en este artículo.

Si estás interesado en iniciarte en la exportación o ampliar tus actividades en nuevos mercados, puedes contactarme a través del siguiente formulario online conmigo. También puedes comunicarte escribiéndome a martinmondragon@outlook.com con asunto asesoria de exportación.

Extracto del artículo "Condiciones necesarias para exportar", publicado originalmente en la revista InMarket Nº 012.

Uso de los artículos. Los materiales publicados pueden ser reproducida con fines no lucrativos, siempre y cuando se cite la fuente completa y su dirección electrónica. De otra forma requiere permiso previo por escrito de la institución y autor. (Revista InMarket, Diario del Exportador, Lima, Perú).

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