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Exportar si es fácil si sabes cómo


Exportar es fácil, si sabes cómo. Entonces, para que exportar sea rentable, el exportador debe previamente evaluar si la empresa cuenta con la capacidad de producción, gestión, económica y financiera que le permita hacer frente a la fuerte competencia en los mercados internacionales.

Una vez tenga clara sus capacidades, se procede a realizar un análisis de mercado y un plan de exportación con el fin de conocer los procesos y requisitos para exportar su producto al mercado conveniente. Realizado esto, el exportador procede a la búsqueda y contacto de clientes (importadores).

Una de las maneras de buscar y lograr clientes es participando en ferias internacionales, misiones comerciales, a través de tiendas virtuales, etc. Participar en una feria internacional le otorga visibilidad, contacto, rose internacional a una empresa. Esto lo ayudara a lograr su primera venta o incrementar sus ventas al exterior.

El exportador se contacta con el importador directamente (por fax o correo electrónico), o por medio de un "broker" o un agente comercial haciéndole llegar una cotización del producto que desea vender. Recomiendo acompañar la cotización con él envió de muestras.

El importador acepta las condiciones, si las considera ventajosas, y normalmente la formaliza a través de un contrato de compra venta internacional.

El contrato es el documento que estipula los derechos y obligaciones de cada una de las partes contratantes (exportador - importador), con relación a determinado objeto, convirtiéndose en un acto jurídico perfecto y la transacción absolutamente legal. Es recomendable que este documento se ajuste a las necesidades de la empresa exportadora de acuerdo con su sector de negocio, especialmente las condiciones de pago y de entrega. Los principales elementos del contrato son las siguientes:
  • Información del exportador e importador.
  • Condiciones de entrega - Incoterms
  • Ley aplicable al contrato
  • Descripción de la mercancía objeto del contrato, especificándose el peso, embalaje, calidad, cantidad, etc.
  • Precio unitario y total.
  • Condiciones y plazos de pago.
  • Bancos que intervienen en la operación.
  • Plazo de entrega o de disponibilidad.
  • Modalidad de seguro
  • Modalidad de transporte y pago de flete
  • Lugar de embarque y desembarque
  • Inclusión de los costos en el precio de la mercancía, para la obtención de documentos requeridos para la exportación.


Si el medio de pago pactado en el contrato es carta de crédito (recomendable para la primera exportación y exportaciones de alto de riesgo). El importador (comprador) solicita a su banco (emisor - avisador), la apertura de la carta de crédito que, de preferencia, debe ser una carta de crédito irrevocable, confirmada y a la vista. Los sujetos que intervienen son:
  • Datos del ordenante.
  • Datos del beneficiario.
  • Banco emisor
  • Banco pagador
  • Importe del crédito y la condición de compra.
  • Lugar y fecha de vencimiento para la negociación de los documentos.
  • Forma en que debe ser avisado al exterior.
Una carta de crédito irrevocable, confirmada y a la vista, se constituye en un compromiso del banco y es exigible el desembolso contra la entrega de los documentos de embarque.

El banco del importador solicita al banco del país del exportador que notifique la carta de crédito al exportador para su confirmación. A la par, el exportador inicia con el proceso de producción. Lista la mercancía se procede con él envió al exterior.

El exportador necesita de una agencia de una aduana para el despacho aduanero. El exportador envía a la agencia de aduana los documentos comerciales para la elaboración de la DUA  y exigidos por el importador, que en la mayoría de los casos y de acuerdo con los productos son los siguientes:
  • Factura comercial (nombre del importador, descripción de la mercancía, precio, lugar y condiciones definitivas de venta).
  • Lista de empaque o "packing list" (detalle de todas las mercaderías embarcadas o todos los componentes de la misma mercadería.
  • Conocimiento de embarque (recibo que prueba el embarque de la mercancía, sin este título no se puede retirar la mercancía en el lugar de destino). De acuerdo con el medio de transporte toma el nombre específico (Conocimiento de embarque marítimo o "Bill of Lading", si es por vía marítima, o conocimiento de embarque aéreo o "AirWay Bill" (guía aérea), si es por vía aérea).
  • Certificado de origen, permite identificar y garantizar la procedencia de las mercancías, permitiendo a los exportadores hacer uso de las preferencias arancelarias que otorga el país importador.
  • Certificado sanitario si lo requiere el producto.
La agencia de aduana, en base a la documentación recibida del exportador, realiza los trámites ante Aduanas solicitando la numeración de la orden de embarque y la Declaración Única de Aduanas (DUA) que es el documento oficial para regularizar la salida legal de las mercancías al exterior. Asimismo, la agencia de aduana solicita a la agencia de carga el Vº Bº de la orden de embarque y la numeración del Bill of Lading o Airway Bill.

La agencia de carga emite la numeración al conocimiento de embarque (bill of lading o airway bill), y solicita a la entidad del puerto los servicios de traslado del producto a la nave.

La agencia de aduana entrega al exportador los documentos de embarque para que a su vez los remita a su banco o, vía courier, a su importador.

El banco del exportador (pagador) envía los documentos al banco del importador (emisor), si este los encuentra conforme, el banco emisor procede al desembolso en la cuenta del exportador.

Si requieres información sobre cómo iniciarte en la actividad exportadora, consulta a través del siguiente formulario online. También puedes comunicarte escribiéndome a martinmondragon@outlook.com con asunto asesoria de exportación.

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