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Paraguay en el corazón de Sudamérica


Paraguay con una economía pequeña pero abierta, un mercado al alrededor de 6,8 millones de habitantes con un poder compra de US$ 4,141. Pero como en muchos países en desarrollo con altos niveles de crecimiento, si bien existen oportunidades, existe también un alto nivel de riesgo.

El mercado está conformado por tres segmentos de población. En primer lugar, tenemos un segmento minoritario con gran capacidad adquisitiva propiciada por un alto nivel de rentas. Este segmento es receptivo a los productos premium y a los argumentos de venta basados en conceptos como el diseño, la calidad, la originalidad, la imagen de marca, etc. Junto a este nicho de alto poder adquisitivo, encontramos un segundo grupo conformado por la cada vez mayor clase media, con un poder de compra no tan alto como el del segmento anterior, pero suficiente para acceder a productos importados de un valor superior al local, y en donde si tiene peso el precio como argumento de venta.

Asimismo, encontramos también un tercer grupo de consumidores, formado por ciudadanos brasileños y, en menor medida, argentinos, vecinos de poblaciones limítrofes con Paraguay, y que ingresan al país practicando el denominado turismo de exportación y acogiéndose a ese régimen, que les permite adquirir en las ciudades paraguayas de frontera (fundamentalmente la mencionada Ciudad del Este, Saltos del Guairá y Pedro Juan Caballero) productos importados beneficiándose de un régimen arancelario especial, distinto al arancel unificado del MERCOSUR.


En consecuencia, existe una cierta concentración de las actividades relacionadas con la importación y distribución en unos pocos intermediarios, con capacidad de controlar toda la red. Comúnmente, un mismo intermediario ejerce de importador, mayorista, representante y distribuidor. Esta situación merma la capacidad de especialización de los operadores que, de forma habitual, distribuyen o representan productos y marcas de muchos y variados sectores.

Asimismo, el exportador debe tener en cuenta la ley 194 de la legislatura paraguaya antes de decidir ingresar al mercado paraguayo, ay que esta ley protege a los representantes, distribuidores o representantes de agencias extranjeras, es una ley proteccionista de las empresas o representantes paraguayas. Dicha ley establece que para rescindir un contrato de representación debe probarse la causa justificada (hay causales preestablecidas en la ley) y si no, la empresa extranjera está obligada a pagar una indemnización, que se fija judicialmente (es el promedio de la utilidad bruta de los tres últimos años por un coeficiente que no está en la ley, pero que en la práctica está en el orden del 1,5% por los periodos).

Por tal razón, es muy importante que a la hora de cerrar un contrato con un representante paraguayo, el exportador se asesore y se asegure cláusulas que le permitan rescindir el contrato sin mayores costos y procesos judiciales engorrosos. Entre ello recomiendo instalarse directamente en Paraguay o hacer un contrato de subdistribución, previo estudio.

Extracto del artículo "Paraguay en el corazón de Sudamérica", publicado originalmente en la revista InMarket Nº 012.

Uso de los artículos. Los materiales publicados pueden ser reproducida con fines no lucrativos, siempre y cuando se cite la fuente completa y su dirección electrónica. De otra forma requiere permiso previo por escrito de la institución y autor. (Revista InMarket, Diario del Exportador, Lima, Perú).

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