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¿Cómo seleccionar el distribuidor idóneo antes exportar?


En el artículo anterior “Exportar a través de un distribuidor”, es una de las formas más utilizadas y sencillas para acceder a un mercado en el exterior debido a que el distribuidor en la exportación se convierte en la mano derecha del exportador, es decir un distribuidor se convierte en la extensión comercial de la empresa, es el representante frente al mercado y el enlace entre la empresa y los clientes finales.

Si usted ha decidido iniciar sus actividades en el exterior a través de un distribuidor. Contar con un buen distribuidor es parte indispensable de su éxito como exportador. Por ello comparto una lista elaborada por David Gomez con las características con las que debe contar nuestro distribuidor en el exterior. Así, que no dude en imprimirlo y llevarlo con usted cuando se entreviste con un posible distribuidor en el exterior.

Solidez financiera. Necesaria para mantener el inventario de producto necesario, todas las referencias y presentaciones en las cantidades adecuadas, para asignar recursos especiales para promover la marca, soportar la cartera de sus clientes, infraestructura física, bodegas y en general capacidad de gestión para expandir el negocio.

Estructura comercial. Número de representantes de ventas disponibles para promover la línea. Perfil, competencias, experiencia, aptitudes y profesionalismo.

Líneas de producto. Evaluar qué otras líneas maneja, si son competencia directa, son productos compatibles (manejo, bodegaje, refrigeración) o productos/servicios complementarios. En este punto también se puede optar por trabajar con un distribuidor exclusivo.


Reputación comercial. Al ser el representante de la empresa y sus productos frente al mercado, la imagen del distribuidor se transfiere a la imagen del proveedor. Identifique el tiempo que lleva en el mercado, la experiencia y el liderazgo que refleja en la industria.

Cobertura de mercado. Alcance de su fuerza de distribución en términos geográficos. Número de puntos de venta o sucursales de distribución en la región o el país.

Desempeño en ventas. Niveles de ventas y evolución en el tiempo con otros proveedores. Prueba de que efectivamente ha contribuido al crecimiento de las marcas. No en términos de compras al proveedor, sino de colocación en el mercado.

Fortaleza gerencial. Cultura de planeación, relaciones con los empleados, orientación al mercado, adaptación a nuevas tendencias, programas permanentes de entrenamiento para su equipo y dirección estratégica.

Información del mercado. Disposición para compartir información del mercado regularmente, como acciones de la competencia, oportunidades de crecimiento y visualización de amenazas.

Condiciones de pago. Dependiendo del tipo de canal y el tipo de cliente que atienda, así mismo será el recaudo de la cartera. Aunque no siempre hay una correlación directa, el pago al proveedor debe estar acorde a los términos de recaudo.

Si estás interesado en iniciarte en la exportación o ampliar tus actividades en nuevos mercados, puedes contactarme a través del siguiente formulario online conmigo. También puedes comunicarte escribiéndome a martinmondragon@outlook.com con asunto asesoria de exportación.

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