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¿Cómo decidir si exportar?


En estos últimos años, son más las empresas, en su mayoría pequeñas y medianas empresas, que se ven tentadas o en la necesidad de exportar. Sin embargo, tomar esta decisión no del todo fácil para los empresarios de la pequeña y mediana empresa, ya que las ventas locales ocupan todo el tiempo del empresario, por lo que no le es fácil planear el futuro de la empresa ni implementar estrategias de crecimiento.

Ante esta situación muchos empresarios toman la decisión de exportar sin la información y evaluación requerida, lo que lleva a sobrecostos y esto termina afectando la utilidad de la empresa y puede hasta poner en riesgo su supervivencia.

Es por ello, que el empresario debe buscar prevenir la toma de decisiones comerciales apresuradas y sin un mínimo de análisis del contexto, el entorno y las condiciones. ¿Cómo lograrlo? utilizando la investigación de mercados como herramienta para la toma de decisiones, y siguiendo estos sencillos seis pasos que a continuación explico.

1. Reconocer una situación de decisión

El empresario debe considerar que una oportunidad potencial solo se confirma como tal una vez que se evalúa su viabilidad.

2. Definir el problema de decisión

El empresario debe responderse a las preguntas, ¿Qué pide el cliente?, ¿Cuánto quiere?, ¿Para cuándo lo quiere?, ¿Cómo paga? y ¿Qué garantías me ofrece para el negocio?

3. Identificar cursos alternativos de acción

En esta situación el empresario debe ser muy objetivo al evaluar si el esquema de producción, distribución y soporte es suficiente para poder atender nuevos mercados y nuevos clientes, o por el contrario exige de adaptaciones, mejoras, inversiones, etc. Pues aunque un negocio parezca atractivo, sin la empresa no puede responder rápida y adecuadamente a la diversificación que se realiza con la entrada de nuevos compradores, pone en riesgo la credibilidad y la estabilidad financiera de la empresa.

4. Evaluar los cursos de acción

En los procesos de internacionalización de las empresas pequeñas y medianas, o en el caso de la expansión a nuevos mercados regionales o nacionales, las empresas deben medir bien su capacidad de cumplir con los compromisos o buscar estrategias como alianzas estratégicas, uniones temporales, conformación de grupos empresariales, entre otros, que les permitan contar con una mayor capacidad de respuesta.

5. Seleccionar un curso de acción

Una vez que el empresario ha evaluado los pasos anteriores y se ha respondido a los interrogantes planteados, cuenta con una información básica para tomar las decisiones de continuar o detener la incursión a un mercado a través de un nuevo negocio.

6. Implementar y modificar

A este último paso es la atención del pedido al cliente, contando con la certeza de responderle de manera adecuada.

Estos seis pasos se pueden recorrer en unos minutos, como dedicarles varias horas para la recolección de información y su estructuración, lo importante es no dejar de hacerlos. Aquí un ejemplo.

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