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Estructura de un estudio de mercado


Cuando la empresa ha decido exportar el primer paso es determinar qué información se necesita, desarrollar un plan para obtenerla eficientemente y presentar el estudio de mercado. Este documento debe ser claro y sencillo de leer, muy enfocado a responder las preguntas del empresario acerca del mercado y con conclusiones precisas y concisas.

Si usted no tiene claro que debe contener este estudio, a continuación detallo una estructura que se basa en cada uno de los factores que influyen en la exportación.

Estructura de un estudio de mercado

I. Información del país o del mercado

Es importante conocer los aspectos generales del país o del mercado objetivo, puesto que esto nos va a permitir tener una visión general del tipo de consumidores que se puede encontrar y que de alguna forma pueden predeterminar la demanda de su producto.

1.1. Factores demográficos
  • Tamaño, crecimiento y densidad de la población
  • Distribución de edades, género, rural, urbano
  • Áreas de concentración de la población
1.2. Geografía y/o ambiente físico
  • Clima y variaciones climatológicas
  • Distancia y medios de transporte
  • Distribución física y redes de comunicación
1.3. Factores sociopolíticos
  • Estabilidad social
  • Estabilidad política
  • Política de comercio exterior
1.4. Factores socioculturales
  • Patrones, hábitos, costumbres, actitudes hacia el trabajo, actitudes hacia nuevos productos
  • Idiomas, niveles educativos y religión
1.5. Factores económicos
  • Estabilidad económica
  • Indicadores macroeconómicos
  • Política cambiaria
  • Ingreso per cápita
  • Estructura y evolución de sectores económicos

II. Información del producto o sector

En esta sección se debe lograr mostrar que está pasando con el producto o el sector en el mercado objetivo, con el fin de tener una aproximación de la situación de su producto en el mercado.

2.1. Descripción del producto
  • Clasificación del producto
  • Clasificación arancelaria
  • Factores de diferenciación
2.2. Estructura el sector
  • Principales productores nacionales
  • Principales compradores
  • Principales vendedores
2.3. Exportaciones e Importaciones
  • Totales
  • Orígenes y destinos
  • Empresas exportadoras e importadoras

III. Normativa

La investigación con respecto al acceso a los mercados es indispensable para formular buenas estrategias de marketing y de operaciones, ya que permite conocer los requisitos exigidos por el país de destino.

3.1. Normas y procedimientos de exportación e importación

3.2. Prácticas arancelarias y no arancelarias existentes

3.3. Derechos de aduanas y contingentes

3.4. Impuestos internos (impuestos a la venta, entre otros)

3.5. Restricciones en materia de divisas

3.6. Reglamentaciones de seguridad

3.7. Normas voluntarias que exige el consumidor
Después de conocer cómo está el mercado, la posición arancelaria, situación de su producto en el país determinado, aproximarse al perfil del consumidor y conocer la competencia. Usted ya tiene una visión de las debilidades, oportunidades, fortalezas y amenazas que puede tener al momento de decidir empezar con el proceso de exportación.

IV. Logística

Cada producto tiene su particularidad para ser transportado de un país a otro. Por esto el tema logístico toma vital importancia en el proceso de investigación, ya que nos permitirá conocer e identificar la mejor forma para acceder al mercado y disminuir sus costos.

4.1. Puertos de ingreso del producto

4.2. Empaque y embalaje

4.3. Transporte utilizado en el mercado local e internacional

4.4. Centros de acopio

4.5. Requerimientos especiales

V. Consumidor

El objetivo que tiene esta sección es poder identificar los patrones que interfieren en la decisión de compra de un producto.

5.1. Identificación del mercado objetivo
  • Nicho de mercado
  • Segmentación
5.2. Potencial del mercado
  • Delimitación
  • Datos de consumo
5.3. Tendencias de consumo
  • Tasa de crecimiento del sector
5.4. Perfil del consumidor
  • Hábitos de compra
  • Frecuencia de compra

VI. Competencia

Un aspecto que no puede olvidar el empresario en este proceso, es conocer antes de enfrentarse al mercado, con quien está compitiendo.

6.1. Competencia Nacional
  • Empresas
  • Características del producto
  • Sistemas de distribución
6.2. Competencia extranjera
  • Países
  • Participación en importaciones
  • Empresas
6.3. Sustitutos
  • Descripción de los productos en el mercado

VII. Estructura comercial

Dentro del proceso de exportación es importante que el empresario pueda tener una aproximación previa a la forma en la que se comercializa y se distribuye su producto en un mercado determinado.

7.1. Canales de distribución
  • Formas de acceder al mercado
  • Redes de distribución y comercialización en el mercado
7.2. Precios en el mercado internacional
  • Márgenes de comercialización
  • Precios al consumidor final
7.3. Promoción y publicidad
  • Medios para introducir los productos y generar demanda

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