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Exportar a través de vendedores propios


Exportar es un reto para las empresas. Existen diversas formas para entrar a los mercados extranjeros. Hoy les explicare sobre la exportación a través de vendedores propios. Mediante este procedimiento, la empresa exportadora genera sus ventas a través de los pedidos obtenidos por sus vendedores, normalmente domiciliados en el país de la empresa exportadora, y que visitan periódicamente los mercados que tienen asignados. Este sistema no recomiendo a las empresas pequeñas y medianas que inician su actividad internacional, debido al costo de los viajes y estancias de los vendedores no resulta barato, y lógicamente sus resultados deben justificar dicho coste.

En general son tres las funciones que debe desempeñar todo vendedor que actúa en mercados extranjeros, aunque la importancia relativa de cada una de ellas será variable, en función del tipo de producto y de la naturaleza del mercado.

La primera de dichas funciones es la de la venta propiamente dicha, es decir, la comunicación de las características y ventajas de utilización del producto y la obtención de pedidos.

La segunda función consiste en mantener y desarrollar las relaciones con los clientes y en mejorar la imagen y posición de la compañía ante ellos. Cuando esta función tiene una importancia crítica para la empresa puede optarse por utilizar vendedores locales, con mejores posibilidades de comunicación y mayor disponibilidad para el contacto personal.

La tercera función a llevar a cabo por la fuerza de ventas es la de recoger información y transmitiría a la central. El vendedor está en disposición de detectar las acciones que realiza la competencia, informar sobre lo que piensan los clientes, los problemas que tienen los productos, las perspectivas de futuro que puede ofrecer el mercado, etc.


La conveniencia o inconveniencia de utilizar vendedores propios no puede establecerse a priori, ya que dependerá de diversos factores, relacionados tanto con el producto como a con las circunstancias y preferencias de la empresa, por lo que difícilmente puede haber una regla general invariable, aunque se pueden hacer algunas reflexiones acerca de la conveniencia de emplear este sistema de ventas:

En primer lugar influye, la naturaleza del producto. Cuando se trata de productos de alto contenido técnico, y los posibles clientes necesitan explicaciones técnicas precisas y detalladas, e incluso demostraciones de funcionamiento, los vendedores de la empresa exportadora, con la formación y conocimientos técnicos necesarios, pueden ser la solución más adecuada. Especialmente en lo que se refiere a productos de alta tecnología, la existencia de relativamente pocos compradores en cada país puede hacer que usar de este tipo de vendedores expertos resulte la mejor alternativa. Por el contrario, si el producto requiere servicio técnico post-venta, así como la disponibilidad inmediata de piezas de repuesto, la solución del vendedor extranjero visitante no sería idónea y habría quizá que optar por disponer de una base permanente en el mercado, con personal propio o mediante un acuerdo con una empresa local con las garantías técnicas precisas.

Otro criterio a manejar en cuanto a la conveniencia o no de vendedores propios sería la estacionalidad de ventas del producto, ya que en el caso de que esta sea alta, las ventas se concentran en cierta época del año. El uso de vendedores desplazados (pocas veces y con pedidos concentrados) resultaría una alternativa menos onerosa desde el punto de vista económico.

En general, para productos de consumo, este modo de ventas no suele resultar conveniente, ya que proporciona poco control del mercado, la penetración que puede conseguirse es superficial y la marca pasa desapercibida.

Por el contrario, para venta de productos cuyos usuarios son poco numerosos y están concentrados, con bajas necesidades de servicio post-venta y con poca competencia, el sistema puede ser muy apropiado. Tal sería el caso de algunos productos industriales, bienes de equipo, complejos industriales, etc.

Si estás interesado en iniciarte en la exportación o ampliar tus actividades en nuevos mercados, puedes contactarme a través del siguiente formulario online conmigo. También puedes comunicarte escribiéndome a martinmondragon@outlook.com con asunto asesoria de exportación.

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