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Cultura y éxito ¿Qué relación hay entre ellos?


La cultura es un conjunto de características y valores espirituales, materiales, intelectuales y afectivos que caracterizan a una sociedad o grupo social. Como en el iceberg, la cultura tiene aspectos visibles - gastronomía, moda y la forma de vestir, música, literatura, las bellas artes, entre otros - pero también incluye valores, tradiciones y creencias, por naturaleza invisibles y más difíciles de comprender y detectar - nociones de modestia, pecado, belleza, justicia, amistad, relaciones jerárquicas, la relación entre trabajo y familia, el ser más o menos directo en la forma de comunicar y muchos otros.

A veces, la dificultad para captar el interés de un cliente extranjero en un proceso de negociación, que al parecer tiene todos los ingredientes para tener éxito, o el hecho de no poder llegar a un acuerdo final después de largas reuniones, está en la ignorancia de los principales aspectos que caracterizan a la cultura o religión de dicho cliente, permitiendo que ciertas actitudes y comportamientos suyos, perfectamente usuales en su país, no sean correctamente interpretados e incluso sean ofensivos en la cultura y forma de pensar del cliente extranjero.

Por otro lado, si el empresario o gestor internacional investiga sobre los detalles típicos de la cultura y religión de otros países, que pueden ayudar a comprender la actitud de los compradores de estas regiones del mundo y por lo tanto ser capaz de adaptarse a su estilo de comportamiento y negociación, incrementará la probabilidad de tener éxito en el relación comercial.

Por ese motivo, es esencial que el gestor, al preparar un viaje a un mercado o una reunión con un cliente de otro país, tenga el cuidado de recopilar información sobre las costumbres culturales y religiosas de quienes va a encontrar, para saber cómo tratar de manera correcta con dichas personas, sin jamás ofender, ni de forma involuntaria.

Es importante saber que hay culturas de alto contexto y de bajo contexto. Típicamente, en las culturas de alto contexto, todo el mensaje no se transmite solamente por palabra. Hay demasiada información transmitida por los gestos, por el silencio, las expresiones faciales, por muchos otros medios no verbales de la comunicación.


El alto contexto está muy presente en Latinoamérica, Oriente Medio y Asia. Por lo tanto, en estas regiones del mundo es importante desarrollar relaciones a largo plazo, de confianza y lealtad. Normalmente, son culturas menos interesadas en normas y procesos estructurados. Prefieren las relaciones personales, emocionales y de confianza. Los malentendidos pueden ocurrir con mayor facilidad. Por otro lado, en las culturas de bajo contexto - típicas de Alemania, Holanda, Suiza, países nórdicos y Estados Unidos de América - todo el mensaje se transmite por la palabra.

Rara vez hay información implícita u oculta. En estas regiones del mundo, las personas habitualmente dicen todo lo que piensan. En las culturas de bajo contexto, los directivos suelen preferir relaciones más distantes y de corto plazo, definir y cumplir con las normas, establecer procesos estructurados de trabajo y se centran mucho en la ejecución de los planes de acción. Dan explicaciones largas y detalladas de todos los aspectos del negocio, para evitar malentendidos.

Por lo tanto, en un proceso de internacionalización, es esencial entender la cultura de las personas con quienes negociamos, para adaptar nuestro estilo de comunicación y desarrollar relaciones más fuertes, que permitan una buena comprensión entre las partes para hacer negocios rentables e exitosos.

Y por favor recuerde que la cultura de los demás no es mejor ni peor que la nuestra. Es tan solamente diferente y debe ser respectada, sobre todo si queremos ser exitosos en los negocios en otros países.

Extracto del artículo "Cultura y éxito ¿Qué relación hay entre ellos?", publicado originalmente en la revista Diario del Exportador Nº 002.

Uso de los artículos. Los materiales publicados no pueden ser reproducida, salvo se solicite su permiso previo por escrito al Diario del Exportador y el autor.

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