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Prospección de mercados necesaria en el proceso de internacionalización de la empresa


En los últimos años con el crecimiento de la economía y el auge en la facilitación de comercio exterior, la estrategia de muchas empresas para crear y desarrollarse ha sido mirar al exterior, buscar la internacionalización, muchas empresas buscan apoyo para colocar sus productos en mercados. Sin embargo lo primero que debemos de tener claro antes de exportar es buscar los clientes adecuados, pero como podemos buscarlos, como podemos llegar a los clientes. 

Realizando prospectos, ello nos llevaría a miles de empresas, traduciéndose su esfuerzo en un alto nivel de ingresos, al prospectar también diversificamos no solo mercados, también riesgo. Podemos buscar inversores, socios, entradas de capital, repito no solo clientes.


Recuerden que el cliente es el principal activo de una empresa y con todo ello podemos dar sostenibilidad en las empresas. Pues bien por donde iniciamos, debemos de tener claro lo siguiente:

Realizar un Plan de Gestión

  • Definir plan de ventas a partir de los objetivos como empresa.
  • Contar con un Plan de Marketing.
  • Planes de acción consecuentes.
  • Definir procesos internos es: recursos humanos, recursos económicos, recursos logísticos.
  • Seguimiento comercial y medición comercial

Realizar un Plan Estratégico de Ventas Internacionales

  • Conocer tu producto o servicio
  • Quienes serán nuestros clientes objetivos, a quienes exportaremos
  • Observa, investiga, mira tendencias, tecnologías, mercados
  • Cuáles son los competidores, conocerlos, que hacen
  • Descubre tus objetivos, calendarízalos, haz un flujo comercial
  • Capacitaciones a la fuerza de ventas
  • Qué tipo de estrategia utilizarás
La decisión estrategia, no solo es un documento firmado y planes de acción lo más importante es fomentar, motivar, divulgar la idea de internacionalizar por la alta gerencia, la importancia que trae consigo la exportación, los alcances y oportunidades de la empresa. 


Todo proceso de internacionalización toma su tiempo, paso a paso dentro de la cultura de negocios, el protocolo es muy importante y muchas veces la decisión de nuestro cliente toma tiempo, es por ello que PERSEVERAR y PACIENCIA son dos palabras claves para el éxito en el exterior.

Presupuesto para exportar es de vital importancia y allí juega un rol tu entidad financiera, tu historial crediticio, donde las “herramientas financieras” son nuestros aliados, para conseguir los fondos, para preparar la mercadería en suma para exportar. 

Otro rol importante es hacer conocer tu producto y en ello la participación de ferias, como asistente o con participación con stand, es parte de la construcción de tu marca en el exterior. Tenemos que darnos a conocer, anunciando en medios, revistas, auspiciando campañas de marketing, seminarios especializados. Si tienes un EXCELENTE producto y nadie lo conoce de qué vale todo el proceso interno de la empresa con miras a la exportación, debemos de dar a conocer los beneficios y más aún que hoy existen las redes sociales, una herramienta muy potente, es importante su buen uso para promocionar el producto o servicio. 

Toda empresa que inicie sus primeros pasos hacia la internacionalización, debe contar con una persona que se desenvuelva en reuniones, negociaciones, gestionar las operaciones en el exterior, esa persona refleja la imagen de la empresa.

En resumen la decisión de exportar es un planteamiento estratégico de miles de empresas conociendo y manejando los riesgos que implica la operación. ¿Es posible? Claro que SI, Analicen y vean el Plan adecuado para cada empresa. Existen millones de nichos de mercado que esperan por nosotros.

Extracto del artículo "Prospección de mercados", publicado originalmente en la revista Diario del Exportador Nº 002.

Uso de los artículos. Los materiales publicados no pueden ser reproducida, salvo se solicite su permiso previo por escrito al Diario del Exportador y el autor.

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