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Voy a exportar ¿Mi margen de ganancia de qué depende?


Hoy por hoy, son cada vez más las empresas que se lanzan al exterior. En muchos casos la mercancía que envían no va dirigida al consumidor final sino que antes de llegar a éste pasan por una serie de intermediarios (importadores, mayoristas, etc.). Por lo tanto, el precio del producto irá incorporando una serie de márgenes a lo largo de la cadena de distribución.

Cada intermediario del canal de distribución irá aplicando un margen sobre el precio que incrementa el mismo. Por lo tanto, debes averiguar los márgenes que aplica cada uno de los intermediarios y de este modo sabrás el precio con el que tu producto llegará al consumidor final.

Asimismo, no siempre podrás vender al precio que has calculado sino que ese precio ha de ser aceptado por el mercado. Para saber si el precio obtenido es adecuado debes de compararlos con los precios de la competencia en ese mismo mercado.

Para conocer los precios de la competencia puedes ver la página web de las empresas competidoras, localizar algún estudio de mercado que recoja información sobre precios o quizás realizar un viaje de prospección comercial.

La comparación entre el precio deseado de venta con el de mercado te permitirá analizar el margen de maniobra o flexibilidad que tienes para fijar el precio.

Por otra parte, el precio al que finalmente realizarás las operaciones de exportación también viene determinado por la negociación con el importador. Las alternativas con las que cuentas para negociar precios con tus clientes depende mucho de cuánta información tengas sobre sus recursos y valores; estos factores determinarán tu fortaleza en el proceso de negociación, aplicando una adecuada estrategia de precios:


Cuando el comprador indica que el precio inicial es demasiado alto y requiere de una rebaja sustancial, es importante preguntar cuáles son las bases para la rebaja y antes de tratar sobre el precio, se debe hacer hincapié en la calidad del producto y sus beneficios.

Es usual que el comprador indique que ha recibido mejores ofertas de otros exportadores, cuando esto suceda, solicite mayores detalles sobre estas ofertas y tratar de convencer al comprador de que su empresa ofrece la mejor opción.

Si el comprador hace una contrapropuesta o pide un descuento sobre el precio, antes de aceptarlo se debe tratar de pedir algo a cambio, sugiriendo por ejemplo, si al realizar el descuento ellos se harían a cargo del transporte terrestre o de los costos de almacenaje. Hay que hacer esto, con el cuidado de no arriesgarse a que el comprador pierda el interés.

Si el comprador indica que el producto es aceptable, pero que el precio es demasiado alto, se debe discutir los detalles de los costos. Promueve los beneficios del producto, su confiabilidad como proveedor regular y su promesa de entrega oportuna.

Como vemos, el margen para fijar el precio de exportación dependerá a que actor de la cadena de distribución le vendemos, el precio del mercado y la negociación en sí. Ante ello, sugiero informarse y prepararse.

Si estás interesado en iniciarte en la exportación o ampliar tus actividades en nuevos mercados, puedes contactarme a través del siguiente formulario online conmigo. También puedes comunicarte escribiéndome a martinmondragon@outlook.com con asunto asesoría de exportación.

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