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Actitud, la barrera más rígida en el éxito exportador


Exportar hoy en día es parte del crecimiento de las empresas y de los países, por esta razón los gobiernos fomentan diversos programas de apoyo al exportador y hasta generan beneficios tributarios para las empresas exportadoras. Sin embargo, pese a todo esto, aún son muchas las empresas que se niegan a exportar, o caso contrario lo intenta una vez y luego desisten a ello.

Entre las empresas que se niegan a exportar, podemos mencionar que el empresario esta conforme con lo obtenido en el mercado local, por lo cual no está dispuesto a mirar más allá de este, y menos a cambiar. Por otro lado, las empresas que desisten de exportar, es decir renuncia a la exportación, es debido en gran parte a la poca inversión en educación e innovación, lo que contribuye a que los factores diversos del exterior, competencia voraz, volatilidad del tipo de cambio, recesiones económicas de los principales mercados, no puedan ser contrarrestados por la empresa.

Personalmente, creo que el conformismo local y la falta de constancia con exportar se deben a la actitud del empresario responsable de la empresa, ya sea el gerente, el directorio o el dueño de la empresa. Con el fin de profundizar un poco más en este punto, a modo de ejemplos, pero estoy seguro que hay más ejemplos, les describiré diferentes actitudes con las que me he encontrado en mí laborar como consultor.

Él pesimista

En una edición de la expoalimentaria, conversando con un empresario textil me comento: “En unos años todo el mercado internacional va a ser para las grandes marcas. Todo lo que se venda en los supermercados será de la marca A o de la marca B. Yo por eso no me complico, vendo mi producto a granel, que me deja una rentabilidad, y listo”. Este tipo de actitudes he podido notar que se dan más en el sector textil, donde el empresario mayoritariamente se caracteriza por tener una edad bastante avanzada y un nivel más bien bajo de formación. Lo más perjudicial de este tipo de actitudes pesimistas es su poder de contagio a otros empresarios del entorno, ya que después de todo cada uno puede hacer lo que quiera con su empresa.

Él temeroso

En algunas oportunidades cuando he consultado a algunas empresarios que cuenta con un buen productos porque no se animan a exportar, ellos me responde que NO, ya que es muy riesgo. En verdad esta palabra riesgo esta muy arraigada con el miedo, y este es resultado de una mala experiencia, o resultado de un comentario de un conocido, al cual le fue mal. Comentarios del tipo: “Una vez mandé un contenedor a "x" país y me dejaron la carga en la aduana sin pagar” o “A mi compadre lo engañaron y le dejaron con una deuda de 8 mil dólares”. Sin embargo, estas experiencias se deben en gran parte a no planificar, la mayoría de los riesgos de la exportación se pueden cubrir, siempre y cuando se investigue, planifique y se elaboren estrategias.

Él sin presupuesto

Cómo todo negocio la exportación requiere de inversión para el éxito de la misma, sin embargo, en algunas ocasiones algunos empresarios con los que he trabajado deseas exportar sin invertir más de lo que ya invirtieron en el mercado local. Por ello, no es de sorprender que si le propones asistir  a una feria por ejemplo, de dirá que no es posible por falta de presupuesto, alegando que la participación en una feria internacional es muy cara para su empresa. Efectivamente, participar en una feria internacional puede ser muy caro, pero también puede ser barato según se mire, ya que puede ser una herramienta única para captar nuevos clientes, entre otros beneficios, siempre que se planifique de forma adecuada. Entonces, exportar como todo negocio requiere de inversión no solo económica sino también humana, y además dosis de información constante.

Él que tiene toda la razón

Saber escuchar a los clientes es una de las habilidades más importantes del empresario para lograr el éxito como empresa, ya que nos permite identificar lo que el cliente necesita. Nada difícil verdad, sin embargo en la práctica no es muy frecuente. Es muy común, aun mas en la comunidad empresarial latinoamericana, especialmente pymes, hacer oídos sordo al mercado (clientes) y aferrarse a su producto que considera bueno y por tanto se venderá. Mientras por otro lado, hay empresas que saben escuchar y aprovechan esta información para diferenciarse y por ende tener éxito. Entonces, escuchar al cliente es necesario, es simple, y permite ofrecer lo que el mercado desea.

Él de los pretextos

En estos cortos años de experiencia, son muchas las veces que escuchado al momento de asesorar comentarios del tipo "He asistido varias veces a varios programas, como el de la institución A y con el programa B, y no he obtenido ningún resultado positivo, he perdido dinero y tiempo" Sin embargo, mientras converso sobre el tema uno se da cuenta que esto se debe a la mentalidad cortoplacista. En una ocasión, entrevista a Nicola Minervini sobre los consocios de exportación en Latinoamérica, y toda esta conversación me llamo mucho la atención la siguiente frase de Nicola Minervini " el empresario Latinoamérica es individualistas por naturaleza, desconfiados por vocación y cortoplacistas por visión", y en mi experiencia es totalmente cierto. Por lo tanto, que este es el error en muchos empresarios que desean exportar en uno o dos meces, exportar como todo negocio, requiere de tiempo y preparación.

En definitiva, son muchos los factores que influyen en conseguir el éxito en la exportación pero la actitud del empresario juega un papel fundamental.  Sin ganas, entusiasmo y perseverancia es difícil conseguir el éxito.

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