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Claves y consejos para exportar a Canadá


Canadá es un mercado muy lucrativo para los exportadoras por lo cual la competencia es abrupta. Si usted no está seguro que su producto pueda hacer frente a la competencia y ser vendido en Canadá, averigüe que porcentaje del mercado canadiense es actualmente atendido por las importaciones, y dónde se originan esas importaciones. El monto de ventas anuales en Canadá para un producto o servicio también proporciona un indicador preliminar para decidir si este mercado realmente vale la pena.

Hecho lo anterior, y obteniendo como resultado que nuestro producto puede venderse y competir en el mercado podemos iniciar la búsqueda y contacto de importadores canadiense para nuestro producto. Cabe resaltar, sin importar la figura del importador, sea reventa, distribución o ventas al por menor, siempre buscan apoyo para las ventas así como cumplimiento de la reglamentación y esfuerzos de mercadeo. Por ello, es preciso tener en cuenta lo siguiente en nuestra estrategia para exportar a Canadá: 
  • Envió de muestra 
  • Respuesta a cada comunicación el mismo día (por e-mail o teléfono) 
  • Se deben presentar las cotizaciones en FOB, sin embargo en algunas ocasiones la solicitan en CIF para un puerto específico. 
  • Entregas en fecha. En caso de demoras, acordar por adelantado con el vendedor. 
  • Entrega de productos que corresponden exactamente con especificaciones y muestras acordadas, todo cambio debe ser previamente acordado con el comprador. 
  • Continuidad del suministro. 
  • Mantenimiento de alta calidad a precio competitivo. 
  • Material de embalaje apropiado êpara embarques transoceánicos. 
  • Instalaciones de almacenamiento y manipuleo adecuadas. 
  • Promoción, especialmente de productos nuevos (incluya los nombres de clientes actuales o pasados y/o sus países como referencia).
Además, usted debe asegurarse que el encargado o representante en contacto con el comprador hable y escriba en inglés o francés claro y fluido, dependiendo de la preferencia del comprador. 

Por otra parte, no siempre los primeros pedidos por importadores canadienses son en grandes volúmenes. El mercado canadiense es aproximadamente el 10% del mercado de Estados Unidos y por lo tanto deben estar preparados para llenar pedidos más pequeños. 


Durante el primer contacto con un proveedor nuevo, es probable que el importador canadiense solicite muestras, y posiblemente cotizaciones para diferentes cantidades, por ejemplo: 1,000 - 5,000 - 10,000 y 50,000 unidades. Para cifras que representan grandes producciones, se acostumbra ofrecer un descuento de 5% o 10%. En este punto, es importante él envió de muestras, como lo mencione anteriormente. 

Si las muestras son aprobadas, el importador puede confirmar con el proveedor un pedido de prueba. Si se requieren algunos ajustes, el importador pedirá muestras adicionales en base a las instrucciones para los cambios que sean necesarios. Posteriormente, se puede enviar a Canadá un embarque de prueba que sea consistente con las muestras aprobadas y que debe ser entregado de acuerdo a la fecha programada.

Por lo general, el importador le hace conocer al proveedor, en lo que refiere al producto, los tamaños y variedades que se podrían vender mejor en Canadá además de las condiciones en las que el producto debe llegar a este país. El importador usa las muestras para determinar el interés que los mayoristas y minoristas tienen para comercializar el producto.

Teniendo claro lo anterior, se procede a establecer un contrato. En este punto, resalto que el pago por las importaciones con proveedores tradicionales es generalmente contra presentación de documentos. La mayoría de los importadores canadienses no trabajan con Cartas de Crédito, pero podrían optar por otra forma de crédito o condiciones de pago aceptables para ambas partes. Los contratos frecuentemente incluyen una cláusula que indica que los bienes deben ser inspeccionados y aceptados con la firma del comprador o su agente en el país de origen antes del embarque. El importador a menudo requiere que se incluya en el contrato una garantía contra defectos de calidad no visibles, y podría requerir que se le reconozca un crédito como resultado de la mala calidad del producto, por daños antes o durante el embarque, o por demora en la entrega.

Por lo anterior, es habitual que el monto total de la factura no se paga hasta que los bienes hayan sido inspeccionados en el país de origen o en el de destino, por los mismos compradores, sus agentes o una autoridad independiente.

Como vemos, exportar al mercado canadiense requiere de altas dosis de preparación y planificación. Los compradores canadienses son exigentes por lo cual contar con las siguientes características son muy valoradas: confiabilidad, experiencia, competencia, una habilidad comprobada para obtener y dar servicio post venta, y un compromiso serio para una relación comercial a largo plazo.

Si estás interesado en iniciarte en la exportación o ampliar tus actividades en nuevos mercados, puedes contactarme a través del siguiente formulario online conmigo. También puedes comunicarte escribiéndome a martinmondragon@outlook.com con asunto asesoría de exportación.

Extracto del artículo "Claves y consejos para exportar a Canadá", publicado originalmente en la revista Diario del Exportador Nº 003.

Uso de los artículos. Los materiales publicados no pueden ser reproducida, salvo se solicite su permiso previo por escrito al Diario del Exportador y el autor.

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