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Entrevista a Manuel Franco "Internacionalizar servicios sí es posible, y muy divertido"

Manuel Franco, Oficina CBBA, Bolivia.
Manuel Franco, nació en A Coruña (España) en 1975, diplomado en Relaciones Laborales por la Universidad de A Coruña y Especialista en Gestión de Empresas Internacionalizadas por la EOI. Inicio su carrera profesional como asesor jurídico de empresas en asuntos laborales, derivando más tarde a asesoramiento integral.
Las primeras experiencias en comercio internacional se dan en los últimos años del siglo XX, mediante la gestión de compras y ventas con empresas portuguesas, posteriormente he estado desplazado en Alemania, realizando labores de inteligencia empresarial para una empresa de desarrollo de software. Ya más adelante, mediante una alianza estratégica con otros socios permanecí en Luanda (Angola) para la ejecución de un contrato de construcción de 114 oficinas bancarias para una entidad angolana. Posteriormente desarrollo en Colombia servicios de gestión integral de constructoras.

En la actualidad desarrolla en Cochabamba (Bolivia) trabajos de gestión financiera, administrativa y de recursos humanos para la ingeniería española AIN Active, con la que entre otros se está desarrollando la supervisión de la construcción de la ampliación del Proyecto Hidroeléctrico San José, el más grande del país en ejecución, con una potencia de 124Mw y casi mil trabajadores entre todas las empresas participantes.

Entrevista

Manuel Franco como parte de la red de expertos del Diario del Exportador, nos ha brindado parte de su tiempo para una entrevista donde nos habló de su experiencia, consejos para internacionalizar y, es un gran honor presentarles la entrevista.

Estimado Manuel Franco, usted tiene una larga trayectoria a nivel internacional, como director comercial y actualmente como consultor. Respecto a este último punto, si una empresa decide trabajar en conjunto con usted, ¿en qué consiste su trabajo? ¿Qué papel juega en el proceso de expansión?

Principalmente es la aplicación de criterios de inteligencia empresarial. La inteligencia empresarial es el conjunto de métodos y procedimientos, que con un exhaustivo análisis el entorno en el que desarrolla sus trabajos la empresa e identificando las fortalezas y debilidades de la misma se consiga reducir la incertidumbre empresarial, mejorando los rendimientos obtenidos y reduciendo costes y riesgos. Eso es básicamente el trabajo que desarrollo. Me he especializado en la internacionalización de empresas de servicios, como constructoras e ingenierías, ya que considero que la exportación de servicios sí es posible y tanto o más rentable que la de bienes.

¿Por qué ha creado Servicios y Contratas Folgoso? ¿Qué servicios brindan?

Servicios Folgoso nace en 2008 como resultado de la identificación de un nicho de mercado como fue la internacionalización de empresas de servicios en España. Hemos desarrollado casos de éxito en África Subsahariana, Sudamérica y los EEUU, aunque también hemos acompañado a empresas exportadoras de bienes.

¿Cuáles son sus principales mercados? ¿Tienen planeado abrir nuevos mercados? ¿Introducir nuevos servicios?

Nuestros mercados son globales al igual que nuestros clientes, se realiza un análisis de cada uno de los países y los sectores de actividad y se prepara la implantación de las empresas. Con la implantación ya efectiva se acompaña a las empresas en todas las fases de su desarrollo empresarial.

¿Cuáles son los retos que ha encontrado y debido superar por mercado?

Los principales retos que nos hemos encontrado y que ha habido que superar han sido las diferencias culturales entre las empresas exportadoras y los potenciales clientes. Por desgracia, se observa en muchas ocasiones que no se presta la especial atención al entorno en el que se pretende implantar una empresa y no se tienen en cuenta consideraciones culturales que pueden hacer difícil o impedir la comercialización de ciertos servicios o productos. Ahora mismo con AIN Active, en Bolivia tenemos el reto de cohesionar un grupo humano de más de 60 personas que trabajan directamente para la supervisión, de diferentes nacionalidades y de diferentes culturas. Un reto apasionante.

¿Qué estrategia ha utilizado (de acceso y de marketing) para ayudar en la introducción de los productos o servicios de las empresas asesoradas? ¿Adapta la estrategia a cada mercado en el que incursiona?

Las estrategias de entrada son diversas, en el caso de servicios puede ser a través de licitaciones internacionales, por medio de las que se adquiere mucha experiencia que a su vez sirve de entrada a más mercados, o de maneras más tradicionales como la identificación de potenciales clientes y el desarrollo de una campaña de contacto. Cada empresas puede ser un mundo diferente, aunque de todas se aprende. También cada uno de los mercados requiere una estrategia distinta.

¿Usa el Internet y tecnología en su proceso de exportación? ¿Cómo?

Internet es una de las herramientas más utilizadas, qué duda cabe. Mire el avance que se supone ya que no hace muchos años uno de los costos a tener en cuenta en un presupuesto de internacionalización eran las llamadas telefónicas entre países, ahora de una manera gratuita tenemos software de comunicación que permite contactar con cualquier sitio donde haya una conexión a internet. Y qué decir también de los Smartphone, que nos permiten mantener una conversación internacional desde casi cualquier sitio.

Sobre la inteligencia competitiva ¿es necesaria o indispensable para la empresa? ¿Por qué?

En mi opinión lo es, es más muchas empresas de manera inconsciente y totalmente innata realizan procedimientos de inteligencia empresarial. Qué empresa no ha comparado sus precios con los de la competencia, ha asistido a una jornada informativa sobre un mercado o asistió a una feria como visitante. Todas esas actuaciones son inteligencia empresarial, sin embargo no es suficiente. Es necesario desarrollar los métodos de captación de datos, análisis e interpretación de los mismos y su transformación en informaciones de valor.

¿Cuál es la mayor lección que ha aprendido desde que inicio en la asesoría en internacionalización?

Es una anécdota curiosa, un consejo que me dieron en Angola hace ya muchos años, para realmente fuese consciente de la necesidad de adaptarme a las diferencias culturales que nos encontramos los expatriados: “Veas lo que veas y escuches lo que escuches, recuerda que el extraño eres tú” Una frase con un gran mensaje que resume perfectamente que ciertas actuaciones por muy extrañas que nos parezcan son culturalmente aceptadas en el sitio en el que estamos.

Como conclusión, ¿Qué recomiendas a los empresarios que todavía no han dado el paso hacia la internacionalización?

Que no desaprovechen la ocasión, afortunadamente cada vez son mayores los medios para internacionalizar las empresa, tanto públicos como privados, pero que se preparen, que salgan con la suficiente información que permita cometer lo menores errores. Que no se lancen a ciegas, y que se saquen la idea de la cabeza que solo con viajar a otro país el trabajo no está hecho. Los animo a abrir nuevos mercados, aunque sean empresas de servicios tienen cabida.

Para conocer más sobre Manuel Franco les invito ingresar a su web www.serviciosfolgoso.com


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