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Protocolo y cultura de negocios en España


Muchas empresas latinoamericanas a la hora decidir ingresar al mercado europeo optan por España. Si bien con España los países de América Latina en su mayoría tiene una larga relación histórica, y el mismo idioma, no significa que tengamos las misma costumbre y protocolo al a hora de hacer negocios. Por ello es necesario tener en cuenta ciertas consideraciones a la hora de negociar con españoles, detalles que pueden hacer de una serie de conversaciones una relación comercial sana y duradera.

Una comunicación clara y una actitud humilde son siempre buenas aliadas para obtener resultados de éxito en una reunión de negocios.

Por norma general, las reuniones con españoles deben planificarse con antelación, asegurándose de que la otra parte tenga disponibilidad, teniendo en cuenta los horarios y días festivos, siendo conveniente recordar la cita unos días antes.

La puntualidad no es una de las grandes virtudes del empresario español, aunque tampoco son de grandes retrasos. Por ello, una demora de diez minutos puede considerarse normal, aunque mejor evitarla por cuestión de imagen y respeto hacia el anfitrión.

A la hora de saludar, generalmente se usa un cordial apretón de manos, que denota seguridad. Con las mujeres, la mayoría utilizan el apretón de manos y otros prefieren dar dos besos, uno en cada mejilla. El contacto físico en este país es normal y notable. El acercamiento, tocar a la otra persona en el hombro y detalles similares forman parte del trato diario de las personas.

Los españoles son amigables y les gusta reunirse en lugares informales. Los genes mediterráneos les hacen ser extrovertidos y, aunque orgullosos e individualistas, les gusta conocer otras formas de pensar y aprender de lo que hacen. Siempre les va a gustar negociar con gente de otros países, a menudo pensando que los productos de fuera son mejores o más interesantes que los nacionales.


Los títulos utilizados para dirigirse son el de señor, señora y señorita, para las mujeres más jóvenes. Normalmente, las personas se presentan con el nombre y apellido, sin usar títulos como licenciado o doctor, ya que éstos, a diferencia de otras culturas donde el título universitario se resalta, rara vez los utilizan.

Es cierto que varias comunidades autónomas poseen lengua propia, vasco, gallego, catalán, etc., pero quien negocie hablará en español, incluso en inglés o en la lengua de la otra parte. Para negocios importantes contratará personal cualificado.

La información es muy valiosa, por eso en los negocios muchos ejecutivos son reticentes al revelar según qué información. Si con quien se negocia no ha cogido la suficiente confianza puede ser que sólo se esté reservando esa información para momentos posteriores. No se considera natural preguntar datos muy sensibles, que puede crear reticencias o conversaciones incómodas.

La presión no está bien vista. Será mucho más efectivo argumentar la propia perspectiva e intentar resolver todas las dudas. Esta es la mejor estrategia ya que la otra parte seguramente haya dejado un pequeño margen de negociación.

A los españoles les preocupan mucho las apariencias, el cómo les ven los demás. No les gusta quedar mal y no reconocen equivocarse tan fácilmente. Por razones culturales, la soberbia no es bien recibida. Una actitud honesta y modesta es la que abre puertas. 

Como amantes de la buena cocina, es habitual que la negociación en España conlleve una comida o una cena con vinos de denominación de origen. La negociación suele dejarse para la sobremesa.

La vestimenta y la apariencia son importantes en España. A diferencia de otras culturas, la elegancia y la calidad de los trajes, del calzado, así como un aspecto discreto y cuidado, proyectarán una imagen social muy favorable. Sin duda, el esfuerzo se tendrá mucho en cuenta.

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