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Recomendaciones para elegir el término Incoterms correcto


Al momento de decidir realizar operaciones con el exterior, ya sea a través de la exportación o importación, el empresario deberá decidir bajo que término Incoterms llevara a cabo sus operaciones. Generalmente los empresarios de la pequeña y mediana empresa, al momento de decidir el término Incoterms para la operación utilizan un término por ser habitual o porque el importador lo propone, o viceversa. Esto se suele dar por el nivel de desinformación.

Si no tiene conocimiento alguno sobre los términos Incoterms, le invito a leer cada término a continuación.
Si usted ya cuenta con conocimiento alguno, permítame hacerle una seria de recomendaciones:

Recomendación Nº 01

Como primera recomendación, incorporar las reglas Incoterms ® 2010 en el contrato de venta de la siguiente manera “la norma Incoterms seleccionado incluyendo el lugar señalado, seguido de reglas Incoterms® 2010”.

Por ejemplo:

“EX – Works, Av. Nestor Gambeta 2875, Callao, Lima, Perú, reglas Incoterms ® 2010“.

“CPT, México City International Airport, Aeroméxico Cargo, reglas Incoterms® 2010”

Recomendación Nº 02

Utilice el término EXW exclusivamente en las ventas nacionales o en las ventas que se realizan dentro de zonas de libre comercio, como por ejemplo la Unión Europea, donde el vendedor no es considerado como un exportador ya que no existe despacho aduanero. Al no controlar el despacho aduanero, podemos tener dificultades en obtener los documentos (DUA) que justifiquen la exportación.

Recomendación Nº 03

Utilice el término FCA cuando requiera documentación (DUA) para fines tributarios y, el comprador consiga mejores precios de flete o si nuestro conocimiento del comercio internacional es bajo.

FCA presenta dos modalidades. FCA Fábrica (local del vendedor): debe utilizarse para cargas completas (remolque o contenedor). El vendedor deberá cargar la mercancía en el transporte y, a partir de ese momento, la mercancía pasará a ser responsabilidad del comprador. FCA Terminal (otro lugar designado por el comprador): debe utilizarse sólo para cargas fraccionadas. El vendedor sólo deberá entregar la mercancía en el lugar designado. La descarga de la mercancía y su posterior manipulación y consolidación en otro transporte van a cargo y riesgo del comprador.

Recomendación Nº 04

Si utilizara el término CFR, CIF, CPT o CIF deben tener en cuenta que el vendedor paga el transporte internacional pero transfiere la propiedad de la mercancía en origen. Esto implica mayor riesgo para el comprador

Por ejemplo: Una empresa situada en Chile realiza una exportación a Los Ángeles y el término Incoterms pactado es CIF. El exportador tiene la obligación de pagar todos los gastos hasta dejar la mercancía en el puerto de Los Ángeles con el flete y seguro incluidos, pero la mercancía sufre un grave percance. La propiedad de la mercancía es del comprador americano desde que ésta fue embarcada en el puerto de Valparaíso. Por tanto, aunque la mercancía ha sufrido percances durante el trayecto, el comprador debe pagar la mercancía al vendedor. El comprador debe cobrar de la compañía de seguros del vendedor, situada en Santiago, por ejemplo. Es probable que aparezcan impedimentos para cobrar la indemnización correspondiente. Por ello, se aconseja que el importador no realice operaciones bajo el término CIF sin conocer la compañía de seguros y el lugar de cobro, o bien que utilicen otro Incoterms mediante el que controlen el seguro (CPF o CPT) o en el que el riesgo se transmita en destino.

Recomendación Nº 05

No siempre un término Incoterms donde se transfiera la propiedad de la mercancía en origen (EXW, FCA, FAS, FOB), no siempre es la mejor opción de asegurar el cobro pronto ya que no se contrata el transporte.

Por ejemplo: Una empresa exportadora de Santa Cruz vende una mercancía a Uruguay en posición FCA. Una vez vendida la mercancía, el comprador comunica que ha hecho suspensión de pagos. ¿Qué sucede con la mercancía? En esta situación, la mercancía es propiedad del comprador y el vendedor no puede detener el transporte. Si el vendedor retuviera la mercancía podría ser acusada de robo, ya que jurídicamente la mercancía es propiedad del comprador. Si en esta misma situación se hubiese utilizado un término como CFR, CIF, CPT, CIP, DAT, DAP o DDP, el vendedor podría ordenar al transportista que devuelva la mercancía.

Recomendación Nº 06

Si se realiza la operación bajo los términos CIF o CIP el vendedor está obligado a obtener un seguro con cobertura mínima a favor del comprador (ICC C), de acuerdo con las Institute Cargo Clauses (aunque es posible utilizar cláusulas propias del país en el que operan las partes). Este seguro protege al asegurado frente a riesgos que comportan la pérdida o daño total de la mercancía resultado de riesgos específicos (incendio, explosión, colisión, etc.). En cambio, no se cubren los daños o pérdidas producidos durante la carga y estiba de la mercancía ni las pérdidas resultado de robos o pillaje. 

Por lo tanto, recomiendo que el seguro sea realizado en una compañía de prestigio internacional, que cubra los máximos riesgos (ICC A), y que en caso de siniestro sea pagadero en el país del comprador y en la divisa en que se ha establecido la operación. El seguro debe contratarse amparando el 110% del valor CIF.

Por otra parte, respecto a los otros nueve términos Incoterms no existe la obligación para el vendedor ni para el comprador de contratar un seguro de la mercancía. Sin embargo, es necesario pensar ello.

Recomendación Nº 07

En el momento de elegir el término Incoterms es muy importante tener en cuenta la forma de pago que se va a utilizar.

Por ejemplo: Los bancos que abren una carta de crédito quieren tener el control de la operación comercial. Éste lo aseguran cuando se les consignan los documentos. Uno de los documentos necesarios para el despacho de importación, que es título de propiedad, es el conocimiento de embarque. Si éste va consignado al banco, el propietario de la mercancía es el banco hasta que éste ceda sus derechos al comprador real de la mercancía. Por lo tanto no se pueden utilizar no se utilizan términos como EXW, FCA, FAS, DAT, DAP, DDP.

Recomendación Nº 08

Si en la operación comercial se hizo uso de los servicios de un agente comercial recomiendo una comisión fija a liquidar sobre el precio de referencia utilizado a nivel internacional, el EXW, independientemente del término Incoterms con el que se haya cerrado la operación. Caso contrario, se liquiden las comisiones del agente sobre el precio de venta en la factura, esto puede ocasionar ciertos problemas.

Por ejemplo: Una empresa liquida una comisión de un 4% al representante que tiene en el mercado europeo y la comisión es sobre el precio del contrato de compraventa. A partir de este hecho se genera este problema, ya que no es lo mismo un 4% sobre un precio DDP que sobre un precio EXW. El agente comercial intentará cerrar las operaciones con un término Incoterms mayor, mientras que la empresa exportadora intentará hacerlo con términos Incoterms menores.

Si estás interesado en iniciarte en la exportación o ampliar tus actividades en nuevos mercados, puedes contactarme a través del siguiente formulario online conmigo. También puedes comunicarte escribiéndome a martinmondragon@outlook.com con asunto asesoría de exportación.

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