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Elementos en un contrato con distribuidores o agentes comerciales


Realizar ventas al exterior, es decir exportar, es más riesgo que vender en el ámbito local, esto debido no sólo a las diferencias geográficas, culturales y la barrera del idioma, sino además las legales. Los aspectos legales son indispensables, como a la hora de hacer contratos con distribuidores y agentes, y proteger derechos de propiedad intelectual.

Un contrato es un documento donde se establecen las responsabilidades del vendedor y comprador; y darle a la empresa los mecanismos adecuados para resolver los conflictos que se puedan presentar. Algunos aspectos a tener en cuenta al realizar un contrato de ventas, distribución o representación más allá de lo habitual, como es tipo y gama de producto, calidad, cantidad, condiciones de entrega, precio, condiciones y medios de pago, plazo de entrega, usted debe tener en la cuenta los siguientes:

Incorporar las reglas Incoterms. Son definiciones estándares comúnmente usadas en el comercio internacional y deben ser incorporadas en los contratos de venta. Cada regla Incoterms se relaciona con los términos de la venta, como el lugar de entrega de la mercancía y quién cubre los costos de transporte, deudas de aduanas y seguros en sus diferentes formas. Para conocer el significado de los Incoterms, hay que revisar la página web http://www.iccwbo.org/incoterms/id3040/index.html

Proteger la propiedad intelectual. La propiedad intelectual del producto y todas sus marcas y formas de identificación, deben estar claramente estipuladas en el contrato.

Seleccionar la ley que rige para el contrato. En términos generales, el exportador e importador elegirán si deben regir su contrato de ventas por la las sus leyes domésticas o las leyes del país del comprador.

Seleccionar el idioma. Los acuerdos internacionales usualmente se traducen en dos o más idiomas, pero uno de ellos debe prevalecer. En caso de que se hagan otras traducciones en el futuro, es común utilizar el inglés como base. El idioma debe ser el escogido en la cláusula que establece la resolución de conflictos.


Incorporar cláusulas de tiempo y terminación del contrato. Los contratos deben ser por un período determinado y deben definir específicamente las causas de terminación del mismo y otros aspectos, tales como el tiempo para notificar a la otra Parte de la cancelación, el derecho de una Parte a ser recompensada en caso de pérdida por causa de la otra. En caso de un agente o distribuidor, se aconseja incluir la obligación de devolver todos los recaudos y cualquier otra información que pertenezca a los clientes.

Las cláusulas de terminación (cancelación o no renovación) deben ser redactadas de acuerdo con la ley escogida. Algunos estados tienen regulaciones extras que establecen que debe existir una causa justificada para terminar el contrato o para no renovar el mismo, que hay que notificar con tiempo suficiente y dar la oportunidad de remediar los errores o inconvenientes. Es importante recordar que si se termina un contrato con un distribuidor de manera errónea, la empresa podría ser demandada por daños.

Incluir mecanismos de solución de disputas. Todo contrato debe establecer una cláusula de resolución de conflictos o disputas comerciales. Estos conflictos se pueden resolver ante las cortes, o tribunales, o por métodos como el arbitraje. Este último es el más utilizado en los contratos de ventas internacionales, ya que garantiza imparcialidad y en general (aunque no siempre) es menos costoso para ambas partes.

Otros puntos a negociar, especialmente con los agentes y distribuidores son:
  • Área geográfica
  • Exclusividad
  • Obligaciones sobre mercadeo, material promocional, permisos, registros, etc.
  • Información sobre el mercado que recibirá el exportador
  • Apoyo técnico
  • Compensaciones, tiempo y formas de pago
  • Tratamiento del material defectuoso.
El contrato internacional debe ser preciso, específico y comprehensivo. Ser precavido reduce la posibilidad de ir a juicio y facilita la resolución de disputas si el acuerdo no se cumple.

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