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Una mirada al mercado chileno


En Chile, la selección del canal de distribución y comercialización debe ser realizada de acuerdo a las características de cada producto y el conocimiento que se posea del mercado. Teniendo en cuenta que las costumbres de consumo chilenas están marcadas por el estilo europeo y estadounidense, la relación calidad - precio es más importante para ingresar a este mercado.

Aunque la distribución en Chile puede resultar un poco difícil por las enormes distancias del país, se debe tener presente que en la región metropolitana, en donde se encuentra Santiago, está concentrada cerca del 40% del total de la población del país.

En igual forma, los importadores, agentes o distribuidores, centran sus labores en la capital Santiago, desde donde la mayoría realiza la distribución de los productos importados a otras regiones del norte y sur del país.

En Chile han alcanzado un gran desarrollo las cadenas de multitiendas y supermercados. Las primeras encuentran sus principales exponentes en Falabella, Almacenes París y Ripley. Estas cadenas cuentan con locales en muchas ciudades del país y venden productos de todo tipo.

Las cadenas de supermercados también han logrado una importante cobertura a lo largo del país. Sin embargo, existe sólo una cadena que tiene presencia importante tanto en la capital como en otras regiones, D & S. Existen otros grupos como Santa Isabel que acentúa su presencia fuera de Santiago, mientras que Jumbo lo hace en la ciudad antedicha.


La situación actual indica que el mercado santiaguino está medianamente saturado, por lo que la tendencia de supermercados y multitiendas es a expandirse aún más a las regiones. Esta misma tendencia de expansión a regiones, se está produciendo con los malls, los que muchas veces se construyen junto con grandes supermercados y multitiendas. Actualmente existen 12 malls en Santiago, y otros 15 a lo largo del país, con una cobertura desde Iquique a Puerto Montt. Se cree que en regiones, el consumidor percibe el mall como un aporte a su ciudad, por lo que se identifica más con él.

Por otro lado, si se logra un acuerdo con alguna de las cadenas anteriormente señaladas, la distribución para el exportador se limita a entregar los productos en Santiago, y la cadena lo lleva al resto del país. En igual forma, los importadores, agentes o distribuidores más pequeños, centran sus labores en la capital Santiago, desde donde la mayoría realiza la distribución de los productos importados a otras regiones del país.

Los agentes ganan una comisión u honorario por las ventas realizadas mientras que los distribuidores reciben como margen de ganancia la diferencia entre el precio de compra de las mercancías y el precio de reventa en el mercado. Al establecer una relación comercial con estos, se debe establecer entre otros la exclusividad, los derechos y las responsabilidades, el alcance geográfico y una descripción detallada de los servicios ofrecidos.

Los supermercados, hipermercados y especialmente los centros comerciales resultan una muy buena opción para la distribución y comercialización de productos tales como confecciones, alimentos, cosméticos y en general bienes de consumo. Estos centros comerciales tienen muy bien estructuradas las secciones especializadas, así como grandes cadenas de distribución de productos y boutiques (Falabella, Riplay, Almacenes París, etc.).

Los canales de distribución a través de los cuales se puede acceder al mercado de productos forestales son la venta en tiendas especializadas o pequeñas tiendas o grandes centros de construcción y materiales como SODIMAC y EASY.

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