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¿De qué formas se puede ingresar a los mercados internacionales?


No solo a través de distribuidores se puede ingresar en los mercados internacionales, existen distintas formas de ingreso, desde vendiendo directamente desde tu país o estableciéndote en el país destinatario, o bien, puedes utilizar un intermediario como un agente o filial. A continuación detallo las distintas formas de ingreso a los mercados internacionales:

Exportación indirecta

La exportación indirecta consiste en la venta al exterior con la intermediación de otras empresas en otros países que se ocupan de todas las actividades de comercialización. Las vías a utilizar son distintas según el protagonista de la intermediación:
  • Broker que pone en contacto las dos partes a cambio de comisión.
  • Agentes independientes con un vínculo más duradero con la empresa.
  • Trading Companies expertas en mercados internacionales. Pueden actuar como agencias de compras o comprar mercancías por su cuenta para después colocarlas.
  • Consorcios de exportación entidades independientes que actúan como departamento conjunto de exportación para las empresas propietarias.

Exportación directa

La exportación directa se da cuando la empresa fabricante realiza todas las actividades de exportación (investigación de mercados, contacto de compradores, negociación, contratación de transporte, tramitación aduanera, realización de cobranza). Las vías a utilizar son distintas, entre ellas tenemos:
  • Venta directa mediante agentes o representantes pertenecientes al departamento de exportación de la empresa.
  • Agentes o distribuidores independientes que venden por cuenta del fabricante a cambio de una comisión.
  • Distribuidor Importador: en este caso el distribuidor adquiere la propiedad del producto por lo que goza de mayor libertad para posicionarse rápidamente en el mercado extranjero.
  • Oficina o delegación comercial: se crea una oficina de representación de la empresa que generalmente no tienen personalidad jurídica propia en el país de destino y actúa como representante de la matriz.


Exportaciones concertadas

Se basa en la colaboración entre la empresa y posibles socios en otros países que se ocuparían de parte de su actividad internacional. Las vías a utilizar son distintas según los acuerdos contractuales:
  • Red de ventas de otra compañía local o extranjera (operaciones de piggy-back) que aporta su experiencia exportadora ofreciendo seguridad a la empresa productora. Los productos de ambas empresas deben ser complementarios.
  • Joint Ventures: creación de una empresa hija de dos o más empresas de diferentes países y que cuenta con personalidad jurídica propia.
  • Franquicias: acuerdo para la distribución en que el franquiciador cede su producto, marca, know-how y técnicas de comercialización al franquiciado de otro país con la finalidad de estandarizar procesos operativos y asegurar el nivel de calidad.
  • Alianzas estratégicas: muchas formas ya mencionadas constituyen propiamente alianzas entre empresas (joint-ventures, piggy-back, etc.) aunque en este caso se trataría de acuerdos de colaboración entre empresas competidoras que buscan beneficiarse del acceso en cooperación a los mercados gracias a las economías de escala obtenidas.

Producción en mercados exteriores

La producción en el exterior se puede realizar mediante subcontratación o bien creando directamente filiales en el extranjero. Las vías a utilizar son distintas, entre ellas tenemos:
  • Contrato de fabricación: se encarga a un fabricante de otro país la fabricación de los productos de la empresa a cambio de un porcentaje por producto servido.
  • Licencias de fabricación: se otorga a un licenciatario la autorización para utilizar la marca, patentes, know-how, etc del licenciador a cambio de un royalty. En este caso, el licenciatario se ocupará de la distribución y la comercialización del producto. Los contratos de gestión del sector servicios pueden englobarse en esta opción.
  • Inversión Directa: La compañía que opta por esta modalidad deberá decidir si acomete la inversión de forma conjunta con otras empresas extranjeras, como en la modalidad de joint venture, de forma que se comparta el riesgo y el compromiso de recursos, o bien hace uso exclusivo de su capital. También habrá de determinarse si se prefiere invertir sobre una firma ya existente en el país extranjero, lo que supondría una adquisición, o directamente se crea una filial propia.
Si estás interesado en iniciarte en la exportación o ampliar tus actividades en nuevos mercados, puedes contactarme a través del siguiente formulario online conmigo. También puedes comunicarte escribiéndome a martinmondragon@outlook.com con asunto asesoría de exportación.

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