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El proceso tradicional de internacionalización de las empresas


Si bien hoy en día existen diversas formas de internacionalizar la empresa, donde las empresas no inician sus actividades a través de ventas al exterior, es decir exportar, sino directamente actuando en el mercado de destino a través de franquicias, licencias, joint venture… Pese a ello, aun hoy, numerosas empresas que se han internacionalizado siguiente un proceso tradicional, es decir, primero realizan ventas esporádicas en el exterior, más tarde regularizan las exportaciones a través de representantes independientes, continúan el proceso con el establecimiento de sucursales independientes y en cómo último paso establecen unidades productivas en el exterior, ya sea a través de una inversión o adquisición . En su totalidad, se puede distinguir cinco fases durante el proceso de internacionalización de la empresa, los cuales describo a continuación:

Exportación esporádica

En esta fase la empresa solo realiza ventas al exterior para satisfacer pedidos puntuales que le llegan desde los mercados exteriores. En esta fase la empresa no ha tomado ninguna decisión de internacionalización sino que actúa como en cualquier otra venta en el mercado local con la única diferencia de que, en estos casos, es necesario negociar el precio y las condiciones de transporte con el importador externo.

Exportación experimental

En esta segunda fase, la empresa se plantea vender a mercados en el exterior, los cuales pueden resultarle más apropiados para dirigir su producción sobrante, mediante contactos con agentes de intermediación local o empresas de trading. Esta etapa puede incluso ser la primera en empresas que no esperan a recibir pedidos desde el mercado extranjero.


Exportación regular

Esta fase se da en consecuencia a la experiencia exportadora obtenida en las fases previas. En esta tercera fase implica ya un compromiso de recursos por parte de la empresa para responder a los requerimientos de la demanda extranjera. En este caso, ya no son los sobrantes productivos los que se dedican a satisfacer estos mercados sino que hay una adaptación de la producción para cubrir las necesidades de una base relativamente estable de clientes de otros países. Además, en esta fase se requiere la creación de un departamento propio de exportación.

Filiales de venta

La cuarta fase, que consiste en el establecimiento de subsidiarias de venta en los mercados exteriores, se produce cuando ya existe una consolidación de las exportaciones en determinados mercados, lo que hace recomendable la posibilidad de dejar de recurrir a los intermediarios de venta en estos países. La inversión y dedicación de recursos que exige esta estrategia (oficinas, almacenes, recursos humanos, etc.) implica un cambio radical en la posición de la empresa respecto a su nivel de internacionalización. Ahora la comercialización del producto en destino pasa a ser una variable más en la toma de decisiones interna que incluso puede requerir el registro de marcas o patentes en los países donde se implanten filiales de este tipo.

Filiales de producción

La última fase del proceso se desarrollará en aquellos mercados donde la empresa ya cuenta con presencia mediante las filiales de venta y se vuelve necesario invertir en el establecimiento de unidades de producción por diversas circunstancias: altos aranceles, atractivo potencial del mercado, elevados costos de transporte, restricciones gubernamentales a las importaciones, etc. Esta etapa supone una estrategia de integración vertical hacia atrás por parte de la empresa en el mercado donde implanta estas filiales. Con ello controlaría prácticamente la totalidad de actividades primarias de la cadena de valor del producto y competirá directamente con las empresas locales. Puede afirmarse que con estas dos últimas etapas la empresa ya ha iniciado su funcionamiento como una empresa multinacional.

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