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Ferias Internacionales una opción para las empresas que desean exportar


Una de las principales decisiones en los primeros pasos hacia la exportación es la selección de los instrumentos de promoción a emplear. Existe una variedad de instrumentos de promoción, pero habitualmente, las ferias internacionales son de los instrumentos de promoción más utilizados por las empresas.

Las ferias internacionales son un excelente instrumento promocional, al concentrar oferta y demanda en un mismo lugar durante varios días, siendo un medio muy efectivo para conocer y entrar en nuevos mercados. Entre las principales ventajas para la empresa son, entre otras: la posibilidad de adquirir conocimientos sobre diferentes mercados, información directa sobre la reacción de los clientes a los diferentes productos de la empresa, localización de posibles empresas colaboradoras y de canales de distribución del producto, evaluación de la situación actual de los competidores y el potencial de sus productos en los mercados.

Las ferias internacionales son un factor clave en la expansión internacional de las empresas, es por ello que la participación en una feria requiere una correcta planificación. Por ello, se debe establecer claramente cuáles son sus objetivos feriales. Lo más evidente puede ser la venta, e incluso la compra, pero no hay que olvidar otras finalidades, como la recogida de información sobre el sector y el mercado, conocer las tendencias del sector, el establecimiento de contactos, etc.

Luego, hay que seleccionar adecuadamente la feria, recoger información sobre las diferentes actividades que se desarrollarán, buscar posibles ayudas públicas, y preparar el stand y el material promocional, además de considerar ciertos aspectos logísticos, como qué productos exponer o qué personal desplazar. 



En lo referente a la selección de la feria, esta debe centrarse en localizar aquellas que ofrezca las mejores posibilidades para alcanzar los objetivos de participación. Para ello, la empresa puede consultar información sobre cifras de la feria en ediciones pasadas, perfil de los expositores y de los visitantes, entidad organizadora, costo de participación, número de visitantes, etc. Asimismo, podemos hablar de distintos tipos de ferias. Por su ámbito geográfico y el tipo de empresas participantes podemos clasificarlas en locales, regionales e internacionales. Atendiendo a los sectores a los que se dirija, puede hablarse de ferias generales o universales, donde se presenta todo tipo de productos, y ferias especializadas o monográficas, centradas en un solo sector industrial o en unos pocos previamente definidos. En algunas ferias los visitantes son mayoritaria o exclusivamente profesionales del sector, mientras que en otras, más orientadas a la presentación y promoción de productos para el consumidor final, la entrada está abierto al público en general.

En lo referente al material promocional, lo más habitual son vídeos, catálogos y folletos. En su diseño hay que considerar no sólo que sea coherente con la imagen de la empresa, sino además, el tipo de público al que va dirigido y las características del mercado.

Una vez seleccionada la feria, hay que decidir si participar de manera individual o agrupada, por ejemplo, en un pabellón oficial, en el que distintas empresas de un mismo sector acuden bajo un mismo espacio, normalmente organizado por organismos públicos de apoyo al comercio exterior de cada país, como PROMPERÚ (Perú), PROCOLOMBIA (Colombia), PROCHILE (Chile)…. Estas instituciones públicas ofrecen a los exportador un servicio completo que incluye alquiler de espacio, decoración, logística y promoción. Si se opta por acudir de manera individual, es recomendable contratar con empresas especializadas el diseño y montaje del stand. Por otro lado, habrá que preparar una agenda de trabajo de forma que se pueda optimizar la participación en la feria. Para ello es importante conocer las empresas que asistirán, ya sea como expositores o como visitantes, así como determinados asuntos relacionados con las costumbres y cultura del lugar. Durante la celebración de las ferias suelen tener lugar actividades complementarias, como seminarios, conferencias y mesas redondas, además de ser frecuente la presencia de los medios de comunicación.

Por último, existen actividades posteriores a la feria que son de gran utilidad para la empresa, como la elaboración de un informe de conclusiones, reuniones de trabajo con el personal, o el seguimiento de los contactos realizados. Hay que tener en cuenta que, si bien durante la feria pueden cerrarse algunas ventas, la mayoría de los pedidos se realizan con posterioridad.

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