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La franquicia como herramienta de entrada a mercados foráneos


La franquicia es una forma de licencia mediante la cual un franquiciador le otorga a un franquiciado (una empresa totalmente independiente) el derecho de hacer negocios de una manera determinada. El concepto de franquicia ha evolucionado de ser una herramienta utilizada por los gobiernos para el desarrollo de infraestructura y servicios, hasta convertirse en el proceso de negocios que conocemos hoy en día como "Business Format Franchising”. Este tipo de entrada a mercados foráneos involucra un mayor compromiso por parte del franquiciado cuando lo comparamos con la otorgación de una licencia. Mediante la franquicia el franquiciador puede mantener un mayor control de las operaciones en el extranjero y proteger sus procesos y propiedad intelectual.

¿Qué propuesta de valor recibe el emprendedor local al entrar en un acuerdo de franquicias? El empresario local recibe un conocimiento acumulado y un proceso de negocios comprobado (con resultados exitosos). Esta alternativa le reduce el riesgo al empresario local cuando la comparamos con la decisión de desarrollar el mismo un concepto similar en su país de operación. Comenzar un proyecto sin la experiencia puede resultar muy costoso o en un fracaso. 

Cuando hablamos de franquicias, es muy común relacionar el concepto a empresas multinacionales norteamericanas como McDonalds y KFC. Cabe señalar que este fenómeno no está ajeno a América Latina. Tenemos en la región las denominadas Multilatinas. Entre las Multilatinas exitosas de la región cabe señalar a Corporación Multi Inversiones (CMI) de Guatemala. Este conglomerado empresarial familiar posee entre sus empresas la marca ‘Pollos Camperos”. Esta marca de franquicias desarrollada en Guatemala ha sido exportada a 12 países incluyendo a Estados Unidos, India, Bahrain e Indonesia, entre otros.

La franquicia como estrategia de entrada a mercados foráneos ofrece una oportunidad para las empresas familiares en convertir sus productos y procesos en un bien exportable mientras mantienen el control sobre su capital intelectual, aumentan su volumen de negocios, crecen la empresa y garantizan el aumento en sus retornos cuando su mercado doméstico está saturado o maduro. Estas empresas pueden incrementar sus posibilidades de crecimiento mediante la entrada a mercados en dónde existan oportunidades ya sea por la similitud cultural, cercanía geográfica u oportunidades únicas.

Un nuevo enfoque en el desarrollo de las estrategias en maneras de entrada es el concepto de "Store in Store Franchising Strategy" o estrategia de "Tienda dentro de Tienda en las Franquicias". Esta nueva tendencia en negociación en la industria de las franquicias ofrece a las PYMEs y Empresas Familiares una oportunidad de entrada en mercados foráneos reduciendo los riesgos debido al desconocimiento en ese mercado y a la falta de recursos económicos y humanos. Empresas Europeas como "5 a Sec" están utilizando esta estrategia para entrar dentro de grandes tiendas como "Wal-mart" a mercados como Puerto Rico. Esta misma estrategia la podemos observar en otras grandes tiendas en nuestra región como "Carrefour" en República Dominicana. La estrategia de "Tienda dentro de Tienda en las Franquicias" puede ser aplicada en otros formatos diferentes al de las grandes tiendas; como, por ejemplo: estaciones de gasolina (estación de servicio, gasolinera, etc.) y farmacias (botica, laboratorio, apoteca, herbolario, etc.).

Si usted está interesado en conocer más sobre esta estrategia puede acceder a la investigación publicada en Newmann Business Review de la Universidad Newmann Business School en Tacna, Perú al siguiente enlace libre de costo: www.journaltop.com/index.php/NBR/article/view/Art1/pdf_18. También puede contactar al autor mediante los correos electrónicos: alexander.rosado@upr.edu o readytotalk@hotmail.com.

Extracto del artículo "La franquicia como herramienta de entrada a mercados foráneos", publicado originalmente en la revista Diario del Exportador Nº 004.

Uso de los artículos. Los materiales publicados no pueden ser reproducida, salvo se solicite su permiso previo por escrito al Diario del Exportador y el autor.

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