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Aspectos claves para elaborar una oferta internacional eficaz


La importancia de tener una oferta internacional precisa y completa a la hora de vender un producto internacionalmente es vital. Sin ir más lejos, por no tener en cuenta este aspecto, numerosas PYMES no son capaces de aprovechar sus visitas o sus exposiciones en grandes ferias internacionales del mundo al no poder responder las consultas de sus potenciales clientes. Previo a la elaboración de una oferta internacional, es imprescindible que se lleven a cabo las siguientes tareas:
  • Formación de Precios Internacionales FOB/FCA de cada producto (Colocado en el aeropuerto o en buque en el puerto de origen según Incoterms 2010).
  • Análisis del mercado meta, o de la feria según el caso.
  • Adaptación del producto al destino (Envasado, traducción de etiquetado, especificaciones técnicas necesarias, normativa extranjera, certificación internacional de ser necesaria e intervención de terceros organismos para su exportación).
  • Una vez que se cuenta con tales requisitos previos, se deberá confeccionar la oferta internacional considerando los siguientes elementos:
  • Descripción del Producto: deberá contener los elementos tangibles y técnicos de la mercadería, su posición arancelaria y aquellos factores intangibles de su producción o de la empresa vendedora que puedan generar un valor agregado.
  • Precio Unitario en divisa.
  • Envasado: Unidades, volúmenes, pesos y cantidad que un pallet y/o un contenedor de 20 pies puede comprender.
  • Cantidades mínimas de compra por medio terrestre, aéreo o marítimo: Producto de un análisis de rentabilidad, la empresa vendedora deberá determinar bajo qué cantidad mínima de pedido respetará el precio pactado. Se recomienda que tal cuantía no sea elevada, a fin de generarle al potencial cliente la posibilidad de obtener descuentos por pedidos mayores.
  • Condición de Entrega: deberá incluir el término Incoterms bajo el cual se calculó el precio. En general, se incluye el FOB y el FCA, y se cotizará otro según el pedido particular del caso.
  • Plazo de Entrega de la mercadería al puerto seleccionado, pudiendo también incluir los plazos a los principales centros internacionales de consumo del producto.
  • Plazo de validez de la oferta: Se sugiere en este aspecto que mínimamente la oferta internacional tenga una validez anual. La previsibilidad que exigen las compras internacionales pueden generar un marco de incertidumbre ante un plazo menor.



Teniendo en cuenta que en numerosas ocasiones la oferta internacional es la primera imagen que el comprador tiene, las variables mencionadas anteriormente deberán considerarse a fin de generar buenas percepciones y ganar eficiencia en los encuentros y contactos que se puedan generar a nivel internacional. Cobrará importancia también el instrumento destacado en Rondas de Negocio, ofertas de E-Commerce, y búsqueda de distribuidores o agentes en el exterior.

*Artículo elaborado en base a la entrevista a Daniel J. Griboff, Despachante de Aduana, con experiencia en internacionalización de PYMES.

Este artículo fue elaborado por Adriano Orlandi, estudiante de la Licenciatura en Comercio Internacional de la Universidad Empresarial Siglo 21, Córdoba, Argentina. Ganador del evento "Únete a nuestros expertos" de la cuarta edición de la revista Diario del Exportador.

Extracto del artículo "Aspectos claves para elaborar una oferta internacional eficaz", publicado originalmente en la revista Diario del Exportador Nº 005.

Uso de los artículos. Los materiales publicados no pueden ser reproducida, salvo se solicite su permiso previo por escrito al Diario del Exportador y el autor.

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