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¿Es necesario un contrato en una operación de compraventa internacional?


En una transacción se genera una serie de riesgos, implícitos en la operación comercial, aún más cuando se lleva a cabo en el extranjero, tales como comerciales, políticos, económicos, financieros, técnicos, tecnológicos y jurídicos. A continuación, menciono algunos ejemplos:
  • Riesgos comerciales: insolvencia hecho, insolvencia de derecho…
  • Riesgos políticos: riesgo país, burocracia excesiva…
  • Riesgos económicos financieros: carencia garantías, morosidad prolongada…
  • Riesgos técnicos: defectos diseño, vicios en la fabricación o instalación…
  • Riesgos tecnológicos: ausencia capacitación técnica, usurpación de patentes, know how, marcas…
  • Riesgos jurídicos: falta de legitimación, indeterminación ley aplicable, ausencia de convenio arbitral...
Es necesario adoptar ciertas medidas para evitar, o al menos minimizar, los riesgos inherentes que pueden degenerar en verdaderos problemas poniendo en peligro la operación comercial. Por ende, es conveniente utilizar un documento que sinteticé los derechos y obligaciones del vendedor y del comprador, es decir un contrato. Este será el reflejo fiel de lo negociado entre las partes para llevar a cabo la operación y garantizar el buen fin de este.

El contrato de compraventa internacional, generalmente, tiene la siguiente estructura:
  • Partes contratantes
  • Objeto del contrato (bienes o servicios)
  • Precio
  • Forma de pago, garantías
  • Condiciones de entrega (Incoterms)
  • Duración del contrato
  • Resolución de conflictos (tribunales o arbitraje)
  • Ley aplicable
  • Penalización y bonificaciones
  • Entrada en vigor
  • Entre otros


En la práctica internacional, dos son las maneras que pueden adoptar los contratos: escrita y verbal. Dependiendo de los usos y costumbres de cada sector, se utilizarán indistintamente una u otra forma, en distintos medios o soportes de comunicación.

Si en la empresa no cuenta con un personal con conocimiento en contratación internacional o con un área jurídica, es imprescindible contar con la asesoría de un abogado para la redacción de su contrato de compraventa internacional, con el fin de evitar errores en el contrato que afecten la operación comercial. Los errores más comunes son:
  • Limitarse las partes a transcribir denominados contratos modelos, para transacciones no previstas inicialmente.
  • No contemplar la necesidad de realizar el contrato, al considerar inicialmente este instrumento como poco comercial.
  • Reducir el acuerdo escrito a cuestiones comerciales, ignorando posibles consecuencias jurídicas, en el supuesto que se deba reclamar por presunto incumplimiento de lo pactado.
  • Operar a través de acuerdos verbales, sin adoptar mínimas precauciones para probar la existencia de los contratos celebrados telefónicamente.
Más vale prevenir antes que lamentar. La elaboración de un contrato se da con el fin de tener un soporte jurídico ante los riesgos implícitos en las transacciones internacionales.

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