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12 estrategias para acceder a mercados internacionales


Existen diversas estrategias para acceder a mercados internacionales. Estas estrategias podemos agruparlas en: directas, indirectas, agrupadas y comercio electrónico. Este último no tocaremos debido a que es un tema muy amplio, y lo tocaremos en un próximo artículo.

Directas

Vendedores propios

Bien a través de la propia red comercial de la empresa desplazada a los mercados seleccionados. Bien a través de personal contratado en el mercado seleccionado.

Agente comercial

Constituye la forma habitual de acceso a los mercados como primera aproximación puesto que es el medio más “económico” de estar presente en un mercado y supone siempre un costo variable.

Representante

Al igual que el comisionista tiene como función la búsqueda de clientes para la empresa en el mercado seleccionado, pero en su caso si interviene en la formalización de la venta por lo que el nivel de confianza en su contratación tiene que ser mucho mayor. Puede ser exclusivo o no.

Sucursales

Sin responsabilidad jurídica propia normalmente constituyen centrales de ventas en los mercados de destino.

Filiales

Actúan como las sucursales pero tienen personalidad jurídica y económica propia. No suele ser una forma de entrada habitual salvo que lo establezca la legislación del mercado seleccionado o bien porque la estrategia de la empresa sea la de diversificar riesgos por mercados de manera que al ser independiente de la empresa matriz asume de forma aislada el riesgo del mercado.

Implantación directa

Hay empresas que se plantean como forma de entrada en el mercado la implantación directa, ya sea a través de una inversión directa en una planta de producción o adquisición de esta, esto motivado por el consumidor final, bien por acercamiento a la materia prima, bien por aprovechar cualquier otra circunstancia del mercado como son mano de obra barata, una imposición más baja, beneficios a la inversión extranjera…


Indirectas

Distribuidor

Tiene que ser persona jurídica y pueden ser exclusivos por producto o territorio o no exclusivos. Pueden ser directos, compran la mercancía a la empresa productora y la comercializan en su territorio, o bien en consignación, en cuyo caso la empresa le envía sus productos y a medida que los va vendiendo va pagando a la empresa suministradora. El distribuidor tiene que tener almacén y en los casos en que por el tipo de producto o servicio se requiera servicio post venta.

Compañía de TRADING

Asumen el riesgo de la exportación, ya que compran los bienes o servicios al productor y los exportan o importan a través de su red comercial en el exterior. Actúan como los distribuidores pero su volumen de compras es mucho mayor y a diferencia de los distribuidores las compras se producen en origen y son estas empresas las que realizan la exportación.

Franquicia

La empresa franquiciadora cede a la empresa franquiciada su marca comercial y su estrategia de ventas por un tiempo limitado y para un territorio determinado lo que le permite tener presencia.

Agente de compras

Entidades con personalidad jurídica y económica propia que canaliza las compras e importaciones bien para una gran empresa bien para un grupo de empresas respecto a las cuales actúa asimismo como plataforma logística.

Agrupadas

Consorcio de exportación

El consorcio se constituye como una unión de empresas cuyo objetivo es agrupar productos y servicios para poder ofrecer más volumen y mejor precio de cara a la exportación.

Piggy Back

Es la colaboración entre dos empresas en virtud de la cual, una de ellas, la "portadora", que tiene ya acceso a un determinado mercado, accede a distribuir en dicho mercado los productos de la otra, la "utilizadora", a cambio de un pago por la prestación de estos servicios. Esta remuneración puede ser en forma de comisión sobre ventas, si la portadora actúa como agente, o en forma de margen comercial cuando actúe como principal, comprando en firme la mercancía a la utilizadora.

La estrategia que utilice la empresa para su entrada en el mercado seleccionado dependerá del conocimiento que tenga la empresa del mercado, la capacidad financiera de la empresa, el tipo de producto, la existencia de contactos previos, los usos y costumbre del sector, entre otros factores.

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